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TI SENTI INTRAPPOLATO NEL MECCANISMO DELLE CHIAMATE A
FREDDO?
Tempo fa, durante dei corsi di formazione vendita
avanzati, ricordo un venditore di una nota multinazionale, che mi diceva
come si sentisse chiuso in una morsa di disagio seguendo i suggerimenti
dei suoi colleghi anziani, per quel che riguarda il noto gioco dei
numeri per le chiamate a freddo. Si stava parlando del processo di
vendita, e di quanto la consueta formazione sulle tecniche di vendita a
volte sia carente. Citava esempi fornitigli dal proprio responsabile
vendite:
-per realizzare 1 vendita occorrono 4 visite a clienti
nuovi;
-per avere 4 appuntamenti bisogna parlare circa con 13
decision makers
-per parlare con 13 decision makers occorre effettuare
circa 41 telefonate a freddo
In sostanza, dato che ogni telefonata (compresi il
reperimento dei nominativi e la preparazione delle liste) necessita di
circa 9 minuti di attività, ogni vendita impone circa 164 minuti di
lavoro al telefono!
E’ una quantità di tempo enorme, che sottrae opportunità
di contatto con nuovi clienti, ed è pure massacrante!
“D’altra parte”- diceva il venditore- “fanno tutti
così, perciò una ragione deve pur esserci”. Pensando ciò,
trascurava il potere delle convinzioni profonde, che puoi approfondire
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E così, continuava a consumare il suo tempo in
un’attività stressante quanto scarsamente produttiva di risultati,
sentendo nel frattempo aumentare il suo livello di insoddisfazione e di
frustrazione.
Effettivamente, questa metodologia di lavoro è stata
utilizzata per decenni come la modalità più efficace per approcciare
nuovi clienti, e “costruire” dal basso le vendite.
In aggiunta, è un “processo produttivo” che
capitalizza sull’esperienza: più chiamate uno effettua, più diventa
abile, più aumenta la propria efficacia.
Purtroppo, parallelamente, aumentano anche altri fattori:
-la difficoltà di reperire nuovi nominativi, per le leggi
a tutela della privacy;
-il tempo disponibile per i buyers per valutare nuovi
contatti;
-il tempo disponibile per i buyers da dedicare a nuovi
venditori;
-le barriere di difesa per mezzo delle quali i buyers si
difendono dai continui tentativi di intrusione e di interruzione della
propria attività giornaliera;
-l’efficacia delle assistenti dei buyers nel filtrare le
telefonate indesiderate.
Altri fattori, parallelamente, diminuiscono:
-le aziende sono passate, negli ultimi anni, attraverso
processi di razionalizzazione delle strutture in qualche caso piuttosto
spinti, quindi il numero totale di buyer è diminuito fortemente;
-il tempo dedicato, da ciascun buyer, al presidio del
singolo processo d’acquisto è diminuito fortemente (ognuno di loro è
responsabile di più merceologie rispetto al passato, quindi divide il
tempo disponibile su un maggior numero di incontri);
-le modalità di e-procurement spesso hanno generato una
diminuzione dei volumi di
acquisto effettuati di persona.
Tutto questo rende sempre più difficoltoso e affamato di
tempo ed energie il classico processo dei contatti a freddo.
Oggi, in questo genere di attività, i risultati sono
sempre più scarsi e faticosi da ottenere, e chi delega a questa
metodologia il proprio risultato in termini di prospecting, è destinato
ad avere amare sorprese.
Infatti, la vera domanda non è quante chiamate a freddo
si debbano effettuare per realizzare una vendita, ma quanti contatti
ed energie preziose si “brucino” in questa attività.
La metodologia del vecchio “gioco dei numeri” prevede
che, di tanto in tanto, si possa realizzare una vendita o un contatto
utile. Tuttavia, pochi venditori hanno acquisito la formazione
necessaria o la volontà di smettere di seguire queste direttive
improduttive, che generano solo frustrazione, false speranze, dispendio
di preziose energie, e miseri risultati.
“Gioco
dei numeri” vecchio stile
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Nuovo approccio efficace
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Sfinirsi al telefono genera grande dispendio di energia
e modesti risultati di vendita
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Focalizzandosi sulla qualità anzichè sulla quantità,
ogni contatto è un’occasione
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Il gioco dei numeri ha scripts che parlano “al”
prospect e generano rifiuto, tranne che in una bassa percentuale
di casi
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Iniziare le chiamate con scripts che parlano “con”
il prospect, e utilizzano tecniche di ascolto avanzato per
rilevarne bisogni e abitudini, creando un dialogo a due vie
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I prospects avvertono di essere solo un numero di
telefono e la forte pressione che viene esercitata, ed elevano
istantaneamente efficaci barriere difensive
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Il dialogo genera empatia e rapport, e fa emergere
informazioni chiave
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Gli unici obiettivi sono riuscire a fissare un incontro
(a volte accettato di malavoglia dal prospect) od ottenere un
deciso rifiuto per poter proseguire con la prossima telefonata
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L’obiettivo è acquisire “la verità” ed esplorare
l’adeguatezza del proprio prodotto / servizio rispetto alle
esigenze espresse dal prospect
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Questa metodologia lascia il venditore insoddisfatto,
frustrato, e lo fa sentire rifiutato.
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Avendo acquisito le informazioni chiave, sia che la
risposta sia un si o un no, la frustrazione è impossibile
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Considerando quanto sopra, e focalizzandosi sulla qualità
anzichè sulla quantità, si può sperimentare un’atmosfera
completamente diversa, nuovi successi di vendita ed una relazione molto
più proficua con il prospect, che non sarà più limitata al fatto di
riuscire ad ottenere un incontro a tutti i costi, bensi sarà basata su
un rapporto di lungo periodo.
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