RIBALTA LE TUE IDEE SULLA VENDITA!

Il cuore del nuovo approccio alla vendita è una decisa focalizzazione sul benessere del proprio cliente. Questa è una rivoluzione per molti venditori ed altrettante aziende, che storicamente hanno puntato sui propri vantaggi, nel processo di vendita: l’intero orizzonte psicologico è ribaltato di 180 gradi.

Il venditore non baserà pertanto più l’idea del proprio successo sui propri risultati, besì su quelli dei propri clienti nell’utilizzare le soluzioni che egli ha proposto. Non sarà più concentrato nel vendere un certo prodotto o servizio, bensì su come fare per aiutare il cliente a raggiungere i propri obiettivi.

Accedendo alle proprie risorse e mettendole a disposizione degli obiettivi del cliente, questo nuovo tipo di venditore aggiungerà valore alla propria attività.

Questa abilità di aggiungere valore per il cliente differenzierà quei venditori e quelle aziende che sapranno fare proprio questo efficace modello, evidenziandoli nella folla dei venditori mediocri, e ripagandoli con successi proporzionali al valore che essi sapranno aggiungere.

La vendita a valore aggiunto, a parole, è nota e praticata da molti; nei fatti, solo poche organizzazioni di vendita l’hanno convenientemente metabolizzata.

Si differenzia dalla vendita tradizionale per alcuni aspetti.

Il primo è relativo alla necessità di approfondire i bisogni dei clienti, comprenderne il business, le peculiarità, i cicli di successo ed insuccesso passati, gli obiettivi futuri. Qual è il valore percepito del prodotto venduto dai propri clienti? Quali sono i fattori che li differenziano dagli altri operatori dello stesso mercato? Sono market leader (per immagine, per quota, per qualità) e se no, perchè?

Chi sono i clienti? Che redditività generano? Qual è stato l’andamento del portafoglio negli anni? L’azienda cresce o si contrae?

Trovate le risposte a queste domande, si può iniziare a pensare a come aiutare l’azienda cliente, che soluzioni proporre, nel breve, medio e lungo termine.

Il secondo punto è che questa metodologia “forza” il venditore a crescere, in quanto deve adottare metodologie mai usate prima per comprendere il business del proprio cliente, e come fare ad aiutarlo a crescere.

La vendita non è più solo un affare del venditore, bensì coinvolge anche altri reparti aziendali: legale, finanza, R&S, produzione, marketing, logistica si trovano a stretto contatto con il cliente. Il venditore raccoglie una vasta mole di dati, fatti oggettivi e sensazioni, che vengono salvati in database per poi essere esaminati e determinare il miglior approccio per favorire la crescita del cliente.

L’informazione deve fluire velocemente e completamente, sia dal lato cliente che dal lato fornitore. C’è la necessità di molti incontri formali ed informali a vari livelli nelle due organizzazioni.

Terzo punto, il compito del venditore non sarà più solo quello di conoscere i propri clienti, bensì dovrà avere dimestichessa anche con i clienti dei propri clienti. Non basta più soddisfare i bisogni del proprio cliente; diventa necessario sapere anche cosa motiva i clienti del proprio cliente, che tipo di processo decisorio osservano e quali sono i loro problemi.

Per individuare la giusta soluzione,  occorrerà lavorare a ritroso, partendo dai bisogni del cliente finale per giungere a quelli del proprio cliente.

Quarto, il venditore si renderà conto che la lunghezza dei cicli necessari per generare business sarà molto aumentata; doti quali la pazienza, la coerenza, la persistenza diventano indispensabili per generare fiducia nel cliente, e per accelerare la velocità del business.

Quinto, il management dell’azienda dovrà reigegnerizzare il sistema incentivante per i dipendenti, in maniera da assicurarsi che i nuovi comportamenti siano accettati e implementati da tutta la struttura.

Per finire, sarà necessario un certo tempo di rodaggio affinchè questi nuovi comportamenti vengano completamente agiti, e producano i risultati auspicati.

A questo punto, nel processo di vendita non saranno coinvolti più solamente i venditori, bensi tutta la struttura aziendale ne farà parte, a tutto vantaggio della crescita professionale dei singoli e dell’incremento del proprio valore percepito dal cliente.

Desideri scoprire come massimizzare i tuoi risultati di vendita? Scarica l’e-book gratuito di 130 pagine “Tecniche di vendita inconsce"