QUANTE VENDITE IN PIU’ PROCURA UN’ATTITUDINE VINCENTE?

Dopo tanti anni di lavoro con reti di vendita di svariate dimensioni, e dopo aver condotto innumerevoli corsi di formazione vendita, mi sono reso conto che i consueti ingredienti del successo nel campo della vendita – dedizione, lavoro duro, investimenti in formazione e crescita professionale, affinamento delle tecniche di vendita – sono sicuramente importanti.

Parallelamente, è importante conoscere il proprio prodotto e quello della concorrenza, le dinamiche del mercato e le esigenze specifiche almeno dei clienti più importanti.

Tuttavia, c’è di più. I venditori di maggior successo che conosca (per aver lavorato con loro durante corsi di formazione e training di vendita) hanno una visione del business leggermente diversa da quello dei loro colleghi di minor successo.

Questi professionisti hanno tutti raggiunto ottimi livelli di guadagno e sono molto apprezzati dalle proprie aziende (clicca sul seguente link per scaricare l'e-book gratuito"Tecniche di vendita inconsce" ).

Pur dimostrando talvolta qualche frustrazione perchè non riescono a chiudere tante vendite quante desidererebbero, o perchè i loro clienti a volte non si fanno trovare, oppure ancora per problemi di pagamento, lo fanno senza lamentarsi, senza vittimismo, senza compiangersi, senza addossare la responsabilità degli insuccessi alla propria azienda che non capisce il mercato, al prodotto che è inadeguato, alle politiche commerciali poco accattivanti.

In effetti, posso dire di non aver mai sentito una singola lamentela provenire da questo gruppo di abili professionisti.

Per amore di verità, devo anche dire che questa mentalità è piuttosto rara.

E’ evidente che questo gruppo di venditori possiede una qualità che altri non hanno: una attitudine  vincente, e credo che ciò rappresenti un elemento importante nei loro successi.

Cosa significa possedere una attitudine vincente?

---Un’attitudine vincente significa rimanere focalizzati sui propri obiettivi di fondo anche se i risultati di breve termine sono inferiori alle aspettative. Questo aspetto risulta più difficoltoso di quanto, a prima vista, potrebbe apparire. Troppi professionisti della vendita perdono concentrazione sugli obiettivi di fondo, quando il risultato di breve soffre. Così facendo, si concentrano sul temporaneo “insuccesso” e ciò rischia di intaccare la fiducia in sè e nella propria professionalità, deprimendo ulteriormente le vendite. Rischiano di diventare ciò su cui si focalizzano.

---Un’attitudine vincente significa resistere all’impulso di colpevolizzare l’economia, la tensione competitiva in atto, la rigidità della propria azienda quando le vendite non vanno come si vorrebbe. I vincenti si assumono la responsabilità dei propri risultati e si focalizzano su ciò che hanno il potere di controllare, contrariamente ai venditori mediocri che cercano di allontanare da sè la responsabilità dei risultati magri.

---Un’attitudine vincente significa esplorare e sperimentare sempre nuovi modelli di vendita. I professionisti eccellenti si tengono aggiornati, leggono libri e articoli, ascoltano corsi di vendita su cd o su podcast, si sforzano di variare continuamente il proprio approccio al paradigma commerciale nel tentativo di raggiungere livelli di efficacia sempre maggiori. Sono consapevoli del fatto che il mercato diventi più difficile ogni giorno che passa, e non perdono occasione di partecipare ad attività di training e formazione sulle tecniche di vendita. Sfruttano ogni occasione possibile per incorporare le tecniche  più attuali ed avanzate nel loro stile di vendita.

---Un’attitudine vincente significa evidenziare il valore del proprio prodotto o servizio.Contrariamente al venditore mediocre, quello vincente non si focalizza sul prezzo, perchè sa che, nella maggior parte dei casi, il cliente è maggiormente interessato a risolvere il proprio problema piuttosto che ad acquistare in assoluto al prezzo più basso disponibile. Mentre il venditore mediocre è solitamente piuttosto veloce ad accordare uno sconto ulteriore, il venditore vincente si concentra sul dimostrare al cliente che il proprio prodotto è diverso (o addirittura migliore) di quello della concorrenza.

---Un’attitudine vincente significa accettare il fatto che non si possa avere successo in tutte le trattative che si conducono, che i “no” a volte sono più formativi e più stimolanti dei “si”. Il venditore vincente non gioisce certo quando non riesce a chiudere una vendita tuttavia, se ha fatto tutto ciò che era in suo potere per chiudere l’ordine, non si colpevolizza affatto.

---Un’attitudine vincente significa imparare da ogni trattativa condotta, in modo da capitalizzare sull’esperienza e migliorare continuamente. I vincenti colgono ogni occasione per imparare qualcosa di nuovo.

---Un’attitudine vincente  significa entusiasmo, motivazione ed ottimismo. I migliori venditori che conosco sanno che dopo ogni temporale torna il sereno, e in caso di insuccessi, si riprendono immediatamente. Si focalizzano sul futuro e sui propri obiettivi, anzichè sul passato e su ciò che non è andato bene in precedenza.

I direttori vendita che possiedono un’attitudine vincente lavorano assieme ai loro agenti, anzichè rimproverarli quando qualcosa va storto.

Essi effettuano coaching sul loro team, condividono i successi e gli insuccessi, visitano assieme i clienti, e forniscono feedback continui, valorizzando al massimo l’attività svolta dai loro venditori.

Festeggiano, assieme ai loro uomini i successi di vendita, ed agiscono in maniera etica, professionale e trasparente.

Generano spirito e orgoglio di appartenenza nei loro team di vendita e, guidando con l’esempio, creano delle squadre vincenti.

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