|
PIANIFICARE
I NO NELLA VENDITA
Nei
corsi di formazione vendita tradizionali, o nelle tecniche di vendita
consuete, non si è mai sentito di
un venditore che, anzichè budgettare visite, fatturati, numero
di contatti, si mentalizzi sui rifiuti dei clienti ad acquistare i
propri prodotti / servizi.
Tutti
sanno che definire degli obiettivi di vendita è estremamente
importante, e questo articolo ne propone una versione molto inconsueta.
E’
una versione un pò zen che suggerisce, per vendere di più, di smettere
di vendere. Ciò significa che, al posto di budgettare fatturati, ordini
acquisiti, profitti, produttività, puoi cominciare a fare il budget dei
fallimenti.
In
pratica, si tratta di operare con una quota di rifiuti predefinita, una
quota che definisca il numero di volte che vuoi essere rifiutato o udire
la parola “no”.
L’elemento
che spesso entra in gioco, è che quando ti poni degli obiettivi
tradizionali (basati sul fatturato, sul numero di ordini acquisiti,
sulle quote di mercato) ed inizi ad avvicinarti all’obiettivo, spesso
il tuo inconscio, in un modo o nell’altro, ti fa rallentare l’azione
di vendita.
Ciò
è quello che succede a molti professionisti della vendita: quando gli
obiettivi sono oramai a portata di mano, il loro inconscio reclama
immediatamente un premio. Questo premio viene spesso dato prendendosi un
giorno di vacanza, andando a giocare a golf per il resto della giornata,
non facendo più chiamate a freddo. In una parola, smettendo di
vendere. Quando cominiciano a raggiungere il successo, alcuni
professionisti della vendita tendono a smettere di agire i comportamenti
che li stanno conducendo al successo.
La
risposta immediata a questa euristica inconscia autosabotante è
terminare di porsi obiettivi “si” e iniziare a porsi obiettivi
“no”.
Prendiamo
Mario, per esempio. Mario ha avuto un lunedì e un martedì eccezionali,
durante i quali ha chiuso ben tre ordini. Questi tre ordini
rappresentano il suo obiettivo per tutta la settimana.
A
questo punto, cosa credi che Mario decida di fare? Probabilmente
rallenterà la sua azione di vendita per i restanti tre giorni della
settimana e a due giorni eccezionali ne seguiranno tre meno che
mediocri!
Seppur
inconsciamente, Mario ha deciso di rimanere nella sua zona di comfort, e
terminare la settimana senza approfittare del successo appena ottenuto,
senza capitalizzare sull’entusiasmo e sul momentum di vendita
raggiunto!
Poniamo
il caso che Mario sia un venditore metodico: passa il venerdì in
ufficio, a pianificare la settimana successiva, e negli altri 4 giorni,
effettua tre visite al giorno, ponendosi un obiettivo di conversione del
25% (3 ordini alla settimana).
Viceversa,
se si fosse posto obiettivi di “no” (75%, 9 alla settimana) sai cosa
sarebbe successo? Al martedì avrebbe detto a sè stesso:”Mmmh, sono
sotto quota, è già martedì e sono solo al 50% dei no, anzichè al
75%. Devo aumentare il numero delle visite, se voglio centrare
l’obiettivo dei no”.
In
questo modo, lo stesso successo che nell’ipotesi di prima l’ha
rallentato, ora lo sprona a effettuare un maggior numero di visite.
A
questo punto, cosa succederà a Mario? Probabilmente farà il record di
vendite per quella settimana, per quel mese, per quell’anno!
Una
delle maggiori ironie del lavoro di vendita è che porre troppa enfasi
sul successo a volte può
portare, inconsciamente, ad imboccare la strada per la rovina ...
laddove un’enfasi sull’insuccesso può, di contro, far percorrere il
percorso di un grandioso successo.
Infatti,
in molti casi, il successo crea autocompiacimento, che è l’anticamera
del fallimento.
Pianifica
i “no”, e vedrai le tue vendite decollare!
Desideri
sapere che altri modelli utilizzare per diventare inarrestabile nella
tua azione di vendita? Scarica gratuitamente l'e-book ""Tecniche
di vendita inconsce""
|
