ONLINE SALES TEMPERAMENT ASSESSMENT
Online sales temperament assessment: un modo attuale ed efficace per effettuare un checkup del proprio stile di vendita, delle proprie aree forti e di quelle dove c'è ancora spazio di sviluppo, e intraprendere un percorso di formazione vendita personalizzato.
Si tratta di un questionario online, in inglese, che richiede dai 15 ai 30 minuti per la compilazione, e produce un report che fornisce informazioni circa le seguenti aree:
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Competitività
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Socialità
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Energia, determinazione
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Indipendenza
Dà modo di avere indicazioni importanti circa le abilità e l'adeguatezza della propria azione di vendita rispetto al contesto in cui ci si muove: un venditore con le caratteristiche adatte, ad esempio, per effettuare chiamate a freddo, visitare spesso nuovi clienti, ottenere il consenso in prima visita, potrebbe possedere uno stile inappropriato per uno scenario di vendita più soft, dove si agisce in team, e dove serve un grado elevato di servizio al cliente.
Per mezzo di una scala da 1 a 10, viene valutato quanto il venditore sia adatto e abile nella vendita in generale, e quanto lo sia relativamente allo scenario in cui opera effettivamente. Queste due scale di valori sono successivamente combinate per fornire una valutazione sul potenziale di successo del venditore stesso:
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ha il potenziale per essere un top performer
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ha il potenziale per essere un buon performer
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ha il potenziale per performare discretamente, con un minimo di supervisione
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potrebbe performare sufficientemente con il supporto di una guida, una supervisione e di attività di sales coaching
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potrebbe performare sufficientemente se fortemente determinato, e con il supporto di training adeguato
In aggiunta, il report fornisce dettaglio circa:
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la descrizione dello stile di vendita predominante
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una mappatura dei punti di forza e di debolezza di questo stile
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raccomandazioni legate allo svolgimento di una particolare attività di vendita
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una tabella (sales suitability table) che fornisce indicazioni utili per effettuare un buon match tra lo stile di vendita ed un particolare contesto di vendita, o per intraprendere un percorso formativo, che consolidi le aree di forza e sviluppi quelle che possono ancora crescere
Inoltre, il report rivela quanto il venditore sia:
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Competitivo, ambizioso, determinato
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Persuasivo, ottimista, resiliente / persistente
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Quanto è abile a "spingere" per ottenere il risultato
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E' eccessivamente estroverso e loquace? O viceversa?
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Si trova in difficoltà in caso di obiezioni del cliente?
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Che probabilità possiede di ottenere il consenso continuativamente?
Al di là delle valutazioni soggettive (di capi, collaboratori, colleghi, di sè stessi) a volte troppo ottimistiche, a volte impietose, online sales assessment da modo, a chi lo desideri, di strutturare un percorso formativo ad hoc:
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efficace (interviene proprio dove serve)
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efficiente (non fa spendere quattrini in interventi formativi non indispensabili)
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personalizzato (adatta il percorso formativo, magari diluendolo nel tempo, al particolare stile di vendita posseduto e al mercato di riferimento)
Per raggiungere l'eccellenza nel processo di vendita, occorre padroneggiare tutti gli aspetti della vendita stessa:
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Area tecnica: una gestione ottimale delle varie fasi del processo (prospezione, apertura visita, analisi / emersione dei bisogni del cliente, presentazione del proprio prodotto / servizio, risoluzione delle obiezioni, ottenimento del consenso)
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Area emozionale: una gestione efficace della relazione col cliente, anche con quelli più difficili, esigenti e magari pignoli
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Area negoziale: gestire le continue richieste di condizioni più favorevoli (prezzo, pagamenti, ...) ed ottenere il miglior accordo possibile
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Area motivazionale: utilizzare al massimo il proprio potenziale e le proprie risorse, anche quelle che non si sa di possedere
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Area risultati: i modelli e le tecniche per definire e raggiungere obiettivi di vendita ambiziosi e stimolanti
In aggiunta a quanto sopra, esiste la possibilità di un concreto aiuto sul campo per adattare ed utilizzare al meglio, nel proprio specifico contesto, i modelli performanti sperimentati in aula.
L'Online sales assessment di cui sopra può essere molto utile per definire una o più aree da migliorare, per raggiungere l'eccellenza nelle vendite. Per maggiori informazioni, puoi scaricare la brochure informativa
