PNL COMUNICARE PER VENDERE
In questo testo di formazione vendita gli autori conducono
il lettore, passo passo, attraverso due mondi affascinanti: la vendita e
la pnl (programmazione neurolinguistica).
Questo libro aggiunge alcuni elementi al vasto panorama
dei testi sulla formazione alle tecniche di vendita: dimostra come
gestire i propri stati d’animo, come attingere alle proprie migliori
risorse interiori, come assumere le credenze del successo, come gestire
efficacemente la relazione con il cliente.
Per mezzo di un numero impressionante di esercitazioni
pratiche e di informazioni tra le più aggiornate in materia, il lettore
è guidato passo passo attraverso un percorso di formazione
professionale che tocca non solo gli elementi essenziali del processo di
vendita, bensì anche gli aspetti più intangibili della vendita, quelli
legati al saper essere.
Applicando in maniera costante le indicazioni degli
autori, il lettore potrà assistere ad un aumento continuo delle proprie
prestazioni, ricavando inoltre ancora maggior soddisfazione nello
svolgere il meraviglioso mestiere della vendita.
Parte prima: la preparazione alla vendita
Nel
primo capitolo gli autori introducono la pnl, sia a livello storico sia
per quanto riguarda alcuni principi di base che ne costituiscono il
fondamento.
I principi di base della pnl vengono indicati come:
·
La mappa non è il territorio
·
Non si può non comunicare
·
La mente e il corpo fanno parte
dello stesso sistema
·
Il risultato di chi comunica
non sta nelle intenzioni di chi comunica, bensì nella risposta che si
ottiene
·
Dietro ogni comportamento c’è
una “intenzione positiva”
·
Ogni individuo possiede già
dentro di sè tutte le risorse necessarie
·
Se un individuo è in grado di
fare qualche cosa, chiunque altro la può imparare
In
seguito viene trattato l’argomento degli obiettivi e della gestione
delle priorità, analizzando alcune metodologie efficaci per
massimizzare l’utilizzo della risorsa “tempo”, in modo da fornire
indicazioni chiave e permettere al lettore di effettuare, su sè stesso,
formazione vendita efficace.
Il capitolo successivo analizza i livelli neurologici
dell’individuo, andando nel dettaglio di ciò che contribuisce a
creare gli stati d’animo (capacità, comportamenti, credenze,
fisiologia, valori di fondo) fornendo inoltre una serie di esempi ed
esercizi guidati per trarre il massimo vantaggio dagli stati d’animo
maggiormente produttivi.
Il capitolo 4 analizza l’importanza delle submodalità
delle rappresentazioni interne dell’individuo applicate alla vendita,
con particolare enfasi agli aspetti legati alla motivazione e
all’utilizzo degli ancoraggi per accedere, in qualsiasi istante, al
proprio massimo potenziale.
Nel capitolo successivo vengono analizzate le tecniche di
vendita utili per trasformare i passati insuccessi in successi futuri, e
per capitalizzare sulle trattative non andate a buon fine in modo da non
ripetere più gli errori passati. In ultimo, vengono presentate alcune
efficaci modalità per trasformare lo stress da nemico a prezioso
alleato, utilizzandolo come uno strumento per effettuare formazione
vendita.
Nei capitoli seguenti della prima parte vengono affrontate
le metodologie per creare, nella propria mente:
·
Credenze di successo
(soprattutto relative alla vendita)
·
Allineamento tra valori,
visione e missione personali del venditore
·
Come raggiungere il massimo
della coerenza nella propria attività, sia per quanto riguarda la
formazione vendita effettuata su sè stessi, sia per quanto riguarda il
contatto col cliente.
Parte seconda: la relazione con il cliente
Nella
seconda parte vengono ripercorse le tappe del processo di vendita,
dettagliando le metodologie specifiche utili per avere successo in ogni
fase.
-
Come fare telefonate a
freddo e fissare gli appuntamenti (impostare la telefonata,
suscitare l’attenzione e la curiosità del cliente, fissare
l’appuntamento). Vengono illustrate alcune tappe per effettuare
correttamente il protocollo (liberare la mente, pronunciare un
saluto adeguato, disegnare un’immagine mentale positiva,
autopresentazione efficace, sviluppare e mantenere empatia, dire
solo il necessario, tecnica “a forbice” per la proposta di
appuntamento, chiedere segnalazione di un contatto, pianificare il
futuro).
-
Costruzione del clima
dell’incontro: contatto iniziale, creazione della propria
credibilità e dell’accordo a procedere. Vengono illustrate le
tecniche di comunicazione verbale, paraverbale, il linguaggio del
corpo, il ricalco e guida, le rappresentazioni interne e il sistema
sensoriale.
-
Indagine dei bisogni e dei
meccanismi decisionali. In questo capitolo, il numero 11, si
percorrono le tappe per far emergere ed analizzare i bisogni
personali e professionali del Cliente (teorie motivazionali, tecnica
delle domande, profilo dell’interlocutore, il canale
rappresentazionale prevalente attraverso i movimenti oculari,
l’estrazione della strategia di acquisto, principali euristiche
del linguaggio – distorsioni, cancellazioni, generalizzazioni).
-
Presentazione del prodotto
/ servizio. Questo capitolo analizza, sempre con numerosi esempi ed
esercitazioni pratiche, la maniera più efficace per porgere il
proprio prodotto, tenendo conto di tutto ciò che è emerso nelle
fasi precedenti.
-
Analisi e trasformazione
delle obiezioni. Nel capitolo 14 vengono presentate le tecniche più
efficaci per trasformare le obiezioni del cliente in alleate per la
conclusione positiva della vendita.
-
La chiusura della
trattativa. In quest’ultimo capitolo si analizzano le metodologie
per anticipare il possesso del prodotto / servizio nel cliente,
analizzare la bontà dei segnali di acquisto e chiudere con successo
la trattativa.
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