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PERSUASION
ENGINEERING
E'
un libro che si legge con piacere, anche divertente, a tratti molto
atipico, e che si occupa di come applicare la Pnl alla vendita e a
qualsiasi situazione nella quale i processi di comunicazione giochino un
ruolo chiave.
Per
poter utilizzare completamente i numerosi tools che presenta, occorre
possedere una buona conoscenza degli elementi portanti della
programmazione neurolinqguistica (ancore, sistemi rappresentazionali,
metalinguaggio, modalità e submodalità, eccetera). Diversamente si
correrebbe il rischio di sottoutilizzare un testo di ottimo livello.
Questo
libro integra le ultime scoperte di Bandler con le applicazioni di La
Valle nell'utilizzo delle nuove ed efficaci metodologie della vendita.
Il
testo permette di comprendere come funziona il cervello, come comunichiamo
e come questi processi generino comportamenti specifici.
Questo
è un libro molto noto sia negli Usa che nel Regno Unito, ed anche in
Italia, da quando si è iniziato a coniugare la pnl con le vendite, ha
goduto di buona attenzione da parte degli specialisti.
Il
testo si apre con un capitolo che presenta una dissertazione di Grinder
sulla gestione del processo di vendita da parte di alcuni venditori di
automobili;l'aspetto di fondo che viene messo in luce sottolinea che
spesso, anche i venditori ritenuti capaci, non ascoltano le sigenze del
cliente, preferendo a ciò anteporre uno stile di vendita oramai desueto
ed inefficace.
Nel
secondo capitolo gli autori esaminano le fasi del processo di vendita,
sotto una prospettiva inconsueta, che sottolinea per prima l'importanza
del cosiddetto rapport nella felice comclusione della trattativa di
vendita.
Successivamente
il testo affronta le tecniche di ascolto attivo, i sistemi
rappresentazionali, gli ancoraggi, le tecniche di mirroring.
Proseguendo
la lettura, gli autori descrivono le tecniche per estrarre sia le
informazioni importanti sia le strategie d'acquisto dai clienti,
spiegandone con dovizia di particolari la relativa metodologia.
Le
mappe mentali rivestono, secondo il parere degli autori, un aspetto
chiave nel processo di acquisto; in aggiunta a ciò, vengono presentati
gli operatori modali, e se ne descrivono sia la potenza sia le tecniche di
utilizzo nel processo di vendita.
Successivamente,
gli autori descrivono (o simulano) un dialogo di vendita nel settore
immobiliare, durante il quale dimostrano come utilizzare gli strumenti
visti in precedenza:ricalco e guida, metalinguaggio, estrazione dei
bisogni e delle modalità d'acquisto, comandi nascosti, timeline.
L'utilizzo di queste tecniche porta il compratore sulla soglia della
decisione d'acquisto. Viene successivamente descritta una tecnica
push-pull che costringe l'acquirente ad insistere affinchè il venditore
gli venda un certo prodotto. Ovviamente una tecnica del genere massimizza
i profitti del venditore stesso.
A
questo punto vengono descritte le modalità per effettuare una efficace
gestione delle obiezioni. Gli autori sottolineano che affrontando
l'obiezione prima che venga esplicitata, si guadagna tempo e si conclude
più in fretta.
Il
testo continua con un utile glossario, che elenca i termini più usati in
pnl, dando una descrizione, sommaria ma chiara, di ognuno di essi; infine,
un'appendice ripercorre, sottolineandoli, alcuni strumenti tipici della
programmazione neurolinguistica: modalità e submodalità, milton model,
metamodello, le ancore.
Se
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