E' un manuale che affronta il processo di vendita da un'angolazione poco consueta: quella del linguaggio, e delle tecniche di fascinazione ed influenzamento indirette. Fornisce strumenti e modelli, praticamente ancora poco noti in Europa, che consentono di elevare in maniera entusiasmante i risultati anche di venditori già esperti.

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La maggior parte dei venditori, anche d'esperienza, affronta il processo di vendita attraverso forme di pressione diretta sul cliente. Insiste per farsi ricevere, insiste affinchè il cliente ascolti la presentazione del prodotto, insiste per far firmare l'ordine, insiste per risolvere gli eventuali problemi a modo proprio. Alla fine, la vendita diventa una battaglia a chi è più forte e a chi è in grado di porre sul tavolo il potere negoziale più importante. Siccome la maggior parte dei venditori si comporta in questa maniera, la maggior parte dei clienti ha imparato a difendersi, sviluppando filtri (talvolta anche molto sofisticati) per allontanarsi da qualcosa che non desidera effettuare. In una parola, il cliente (per non soccombere ogni volta) resiste alle insistenze ed alle pressioni del venditore

Queste forme di difesa, questi filtri, si chiamano resistenze a fissare gli appuntamenti, resistenze ad ascoltare le presentazioni e le "novità", resistenze a firmare gli ordini, resistenze ad accettare prezzo e pagamento così come proposti dal venditore.

Più aumenta la pressione del venditore, più salgono le barriere del cliente. E' un gioco senza fine, che rende la conclusione della trattativa veramente difficile e faticosa, e che abbassa notevolmente risultati ed entusiasmo, sia a venditori esperti sia a venditori alle prime armi.

Per uscire da questo circolo vizioso, l'unica via pare essere quella della cessazione delle forme di pressione diretta, a vantaggio di formule molto più sottili e sofisticate che, siccome sono quasi inavvertibili consciamente, non mettono il cliente in difesa o chiusura, consentendogli di essere molto più ricettivo alle proposte del venditore.

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Queste formule, largamente sconosciute in Europa, formano al basa di un stile di vendita un pò zen, se vogliamo. E' uno stile che, per vendere, smette di vendere.

Può sembrare un paradossale gioco di parole, tuttavia (nella tradizione koan giapponese)  è un modo per accelerare la presa di coscienza di un concetto. Nel nostro caso, si tratta  di tecniche poco note, basate su pattern linguistici particolari che facilitano il processo di influenzamento del cliente. 

Sono tecniche estremamente etiche e trasparenti (non spingono il cliente a prendere decisioni che non desidera prendere) e lo facilitano nel processo decisorio. 

La prima parte del manuale introduce il processo di vendita, così come è noto, sia pur da un'angolazione originale. 

Una menzione a parte merita il terzo capitolo, che affronta un tema cruciale: il ruolo che gioca la motivazione nel raggiungimento dell'obiettivo di vendita.

E' infatti noto che, spesso, e per varie ragioni, i venditori sono critici nei confronti delle politiche di vendita, del prodotto,  delle condizioni di pagamento che sono autorizzati ad offrire, dell'efficacia delle campagne pubblicitarie della propria azienda. Questo atteggiamento critico (e spesso negativo), trasformandosi in atteggiamenti autosabotanti, non consente loro di raggiungere gli obiettivi prefissati. Per giustificare gli insuccessi, a questo punto, i venditori chiamano in causa appunto i pagamenti, i prodotti, la pubblicità, l'assistenza tecnica che non funzionano. Così facendo si allontanano ancora di più dai risultati che dovrebbero ottenere, innescando un circolo vizioso che li conduce in pericolose fasi involutive.

Il terzo capitolo descrive appunto alcune tecniche, utilizzabili da chiunque, per ribaltare questa dinamica, e creare un circolo virtuoso che porti all'incremento di prestazioni. 

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Si passa poi ad un'analisi delle fasi del processo di vendita, fornendo un buon livello di dettaglio su tecniche che, se non completamente originali, sono tuttavia in grado, se utilizzate, di generare dei notevoli incrementi di risultati.

Si passa poi ad un'analisi dei più comuni profili comportamentali dei clienti, e come addattarsi ad essi, per elevare al massimo la propria efficacia.

La terza parte del manuale è molto innovativa, e ripercorre il processo di vendita  illustrando come orientarne il risultato in maniera favorevole (sia al cliente che al venditore) concludendo positivamente la trattativa.

Tecniche quali il truismo, la creazione di esperienza, i doppi vincoli, i comandi nascosti, la presupposizione  rivelano tutta la propria potenza influenzante.

Sono tecniche alla portata di chiunque sia disponibile ad investire tempo ed energia per approfondirle e metabolizzarle. Sono tecniche in grado di potenziare notevolmente qualsiasi venditore, e di elevarne (a volte in maniera incredibile) i fatturati e i profitti.

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