Questo testo di Mario Silvano, decano dei formatori italiani in ambito vendita, non poteva certo passare inosservato. Innanzitutto la dimensione (circa 350 pagine) ne fa per forza un manuale completo ed esaustivo; poi una ricchissima bibliografia che, per il lettore interessato ad approfondire, sarà molto utile; per finire, a pagina 343, Mario Silvano conclude con un'esortazione, indispensabile da seguire per chi voglia davvero migliorare: il "fare" (inteso come applicare quanto letto alla propria attività) quale elemento indispensabile di un percorso di crescita.
Ciò detto, veniamo al libro, che si apre con una serie di definizioni del mestiere della vendita. In Italia, francamente, questa meravigliosa attivitànon gode della popolarità e del prestigio che meriterebbe, contrariamente ad altre nazioni dove è considerata una attività di serie A. Mario Silvano, dall'alto della propria esperienza, ne fornisce utili indicazioni, che andrebbero prese a modello sia da venditori già esperti, sia da coloro che si stanno avvicinando ora a questa bella attività. A questo proposito, un test di autoanalisi delle proprie attitudini fornisce (se effettuato sinceramemnte e senza "barare") utili indicazioni circa lo stile e le abilità possedute.

Si passa poi ad esaminare tutta una serie di elementi tipici del venditore - consulente (figura professionale ritenuta di successo dall'Autore):la gestione della relazione col cliente, la propria motivazione, l'energia con la quale si perseguono gli obiettivi, ed altro.

Successivamente l'Autore guida il lettore su un percorso di analisi del processo di vendita, esaminandone gli aspetti principali: comunicazione, utilizzo delle domande, presentazione del prodotto / servizio, obiezioni, segnali d'acquisto, conclusione della trattativa. Completa questa parte una interessante trattazione sulle attività di post-vendita, tese a fidelizzare il cliente.

La terza parte del testo parla di sviluppo professionale del venditore-consulente, approfondendo temi importanti quali l'energia psicofisica, l'atteggiamento positivo, la pianificazione del successo, l'autostima, l'assertività, l'intelligenza emozionale, la gestione dello stress. Vengono inoltre qui proposti alcuni strumenti di autodiagnosi, per aiutare il venditore a percepirsi correttamente e ad imboccare un sentiero di autosviluppo coerente.

Per concludere, questo manuale che condensa molto del tutto che esiste in ambito vendite, mi pare un "must have" per la totalità dei venditori, non fosse altro che per le panoramiche delle scuole di pensiero oggi disponibili, la vastità degli argomenti trattati e l'apertura informativa che può fornire a qualsiasi professionista della vendita, non importa di che esperienza.