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In questo testo di formazione
vendita gli autori conducono il
lettore, passo passo, attraverso
due mondi affascinanti: la
vendita e la pnl (programmazione
neurolinguistica).
Questo libro aggiunge alcuni
elementi al vasto panorama dei
testi sulla formazione alle
tecniche di vendita: dimostra
come gestire i propri stati
d’animo, come attingere alle
proprie migliori risorse
interiori, come assumere le
credenze del successo, come
gestire efficacemente la
relazione con il cliente.
Per mezzo di un numero elevato
di esercitazioni pratiche e di
informazioni tra le più
aggiornate in materia, il
lettore è guidato passo passo
attraverso un percorso di
formazione professionale che
tocca non solo gli elementi
essenziali del processo di
vendita, bensì anche gli aspetti
più intangibili della vendita,
quelli legati al saper essere.
Applicando in maniera costante
le indicazioni degli autori, il
lettore potrà assistere ad un
aumento continuo delle proprie
prestazioni, ricavando inoltre
ancora maggior soddisfazione
nello svolgere il meraviglioso
mestiere della vendita.
Parte prima: la preparazione
alla vendita
Nel primo capitolo gli autori
introducono la pnl, sia a
livello storico sia per quanto
riguarda alcuni principi di base
che ne costituiscono il
fondamento.
I principi di base della pnl
vengono indicati come:
·
La mappa non è il territorio
·
Non si può non comunicare
·
La mente e il corpo fanno parte
dello stesso sistema
·
Il risultato di chi comunica non
sta nelle intenzioni di chi
comunica, bensì nella risposta
che si ottiene
·
Dietro ogni comportamento c’è
una “intenzione positiva”
·
Ogni individuo possiede già
dentro di sè tutte le risorse
necessarie
·
Se un individuo è in grado di
fare qualche cosa, chiunque
altro la può imparare
In seguito viene trattato
l’argomento degli obiettivi e
della gestione delle priorità,
analizzando alcune metodologie
efficaci per massimizzare
l’utilizzo della risorsa
“tempo”, in modo da fornire
indicazioni chiave e permettere
al lettore di effettuare, su sè
stesso, formazione vendita
efficace.
Il capitolo successivo analizza
i livelli neurologici
dell’individuo, andando nel
dettaglio di ciò che
contribuisce a creare gli stati
d’animo (capacità,
comportamenti, credenze,
fisiologia, valori di fondo)
fornendo inoltre una serie di
esempi ed esercizi guidati per
trarre il massimo vantaggio
dagli stati d’animo maggiormente
produttivi.
Il capitolo 4 analizza
l’importanza delle submodalità
delle rappresentazioni interne
dell’individuo applicate alla
vendita, con particolare enfasi
agli aspetti legati alla
motivazione e all’utilizzo degli
ancoraggi per accedere, in
qualsiasi istante, al proprio
massimo potenziale.
Nel capitolo successivo vengono
analizzate le tecniche di
vendita utili per trasformare i
passati insuccessi in successi
futuri, e per capitalizzare
sulle trattative non andate a
buon fine in modo da non
ripetere più gli errori passati.
In ultimo, vengono presentate
alcune efficaci modalità per
trasformare lo stress da nemico
a prezioso alleato,
utilizzandolo come uno strumento
per effettuare formazione
vendita.
Nei capitoli seguenti della
prima parte vengono affrontate
le metodologie per creare, nella
propria mente:
·
Credenze di successo
(soprattutto relative alla
vendita)
·
Allineamento tra valori, visione
e missione personali del
venditore
·
Come raggiungere il massimo
della coerenza nella propria
attività, sia per quanto
riguarda la formazione vendita
effettuata su sè stessi, sia per
quanto riguarda il contatto col
cliente.
Parte seconda: la relazione con
il cliente
Nella seconda parte vengono
ripercorse le tappe del processo
di vendita, dettagliando le
metodologie specifiche utili per
avere successo in ogni fase.
-
Come fare telefonate a
freddo e fissare gli
appuntamenti (impostare la
telefonata, suscitare
l’attenzione e la curiosità
del cliente, fissare
l’appuntamento). Vengono
illustrate alcune tappe per
effettuare correttamente il
protocollo (liberare la
mente, pronunciare un saluto
adeguato, disegnare
un’immagine mentale
positiva, autopresentazione
efficace, sviluppare e
mantenere empatia, dire solo
il necessario, tecnica “a
forbice” per la proposta di
appuntamento, chiedere
segnalazione di un contatto,
pianificare il futuro).
-
Costruzione del clima
dell’incontro: contatto
iniziale, creazione della
propria credibilità e
dell’accordo a procedere.
Vengono illustrate le
tecniche di comunicazione
verbale, paraverbale, il
linguaggio del corpo, il
ricalco e guida, le
rappresentazioni interne e
il sistema sensoriale.
-
Indagine dei bisogni e dei
meccanismi decisionali. In
questo capitolo, il numero
11, si percorrono le tappe
per far emergere ed
analizzare i bisogni
personali e professionali
del Cliente (teorie
motivazionali, tecnica delle
domande, profilo
dell’interlocutore, il
canale rappresentazionale
prevalente attraverso i
movimenti oculari,
l’estrazione della strategia
di acquisto, principali
euristiche del linguaggio –
distorsioni, cancellazioni,
generalizzazioni).
-
Presentazione del prodotto /
servizio. Questo capitolo
analizza, sempre con
numerosi esempi ed
esercitazioni pratiche, la
maniera più efficace per
porgere il proprio prodotto,
tenendo conto di tutto ciò
che è emerso nelle fasi
precedenti.
-
Analisi e trasformazione
delle obiezioni. Nel
capitolo 14 vengono
presentate le tecniche più
efficaci per trasformare le
obiezioni del cliente in
alleate per la conclusione
positiva della vendita.
-
La chiusura della
trattativa. In quest’ultimo
capitolo si analizzano le
metodologie per anticipare
il possesso del prodotto /
servizio nel cliente,
analizzare la bontà dei
segnali di acquisto e
chiudere con successo la
trattativa.
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