E' un libro che si legge con piacere, anche divertente, a tratti molto atipico, e che si occupa di come applicare la Pnl alla vendita e a qualsiasi situazione nella quale i processi di comunicazione giochino un ruolo chiave.

Per poter utilizzare completamente i numerosi tools che presenta, occorre possedere una buona conoscenza degli elementi portanti della programmazione neurolinqguistica (ancore, sistemi rappresentazionali, metalinguaggio, modalità e submodalità, eccetera). Diversamente si correrebbe il rischio di sottoutilizzare un testo di buon livello.

Questo libro integra le ultime scoperte di Bandler con le applicazioni di La Valle nell'utilizzo delle nuove ed efficaci metodologie della vendita.

Il testo permette di comprendere come funziona il cervello, come comunichiamo e come questi processi generino, negli interlocutori, comportamenti specifici.

Questo è un libro molto noto sia negli Usa che nel Regno Unito, meno in Italia anche se, da quando si è iniziato a coniugare la pnl con le vendite, ha goduto di buona attenzione da parte degli specialisti.

Il testo si apre con un capitolo che presenta una dissertazione di Grinder sulla gestione del processo di vendita da parte di alcuni venditori di automobili; l'aspetto di fondo che viene messo in luce sottolinea che spesso, anche i venditori ritenuti capaci, non ascoltano le sigenze del cliente, preferendo a ciò anteporre uno stile di vendita autocentrato, oramai desueto ed inefficace.

Nel secondo capitolo gli autori esaminano le fasi del processo di vendita, sotto una prospettiva inconsueta, che sottolinea per prima l'importanza del cosiddetto rapport (la relazione che si instaura con il cliente) nella felice comclusione della trattativa di vendita.

Successivamente il testo affronta le tecniche di ascolto attivo, i sistemi  rappresentazionali, gli ancoraggi, le tecniche di mirroring. 

Proseguendo la lettura, gli autori descrivono le tecniche per estrarre sia le informazioni importanti sia le strategie d'acquisto dai clienti, spiegandone con dovizia di particolari la relativa metodologia.

Le mappe mentali rivestono, secondo il parere degli autori,  un aspetto chiave nel processo di acquisto; in aggiunta a ciò, vengono presentati gli operatori modali, e se ne descrivono sia la potenza sia le tecniche di utilizzo nel processo di vendita.

Successivamente, gli autori descrivono (o simulano) un dialogo di vendita nel settore immobiliare, durante il quale dimostrano come utilizzare gli strumenti visti in precedenza: ricalco e guida, metalinguaggio, estrazione dei bisogni e delle modalità d'acquisto, comandi nascosti, timeline. L'utilizzo di queste tecniche porta il compratore sulla soglia della decisione d'acquisto. Viene successivamente descritta una tecnica push-pull che costringe l'acquirente ad insistere affinchè il venditore gli venda un certo prodotto. Ovviamente una tecnica del genere massimizza i profitti del venditore stesso.

A questo punto vengono descritte le modalità per effettuare una efficace gestione delle obiezioni. Gli autori sottolineano che affrontando l'obiezione prima che venga esplicitata, si guadagna tempo e si conclude più in fretta.

Il testo continua con un utile glossario, che elenca i termini più usati in pnl, dando una descrizione, sommaria ma chiara, di ognuno di essi; infine, un'appendice ripercorre, sottolineandoli, alcuni strumenti tipici della programmazione neurolinguistica: modalità e submodalità, metamodello, ancore, sistemi rappresentazionali, ed altro.