E' uno dei testi che, più di altri, si avvicina a ciò che le mie esperienze mi indicano essere il vero decisore d'acquisto: l'inconscio. In realtà questo manuale lo definisce "old brain" (anche detto cervello rettiliano) ma è circa la stessa cosa.
E' credenza diffusa che le decisioni d'acquisto siano, per la maggior parte delle volte, prese esaminando i pro e i contro di un certo prodotto / servizio ed effettuando la selezione delle alternative in base a certi parametri (utilità, prezzo, durata, termini di consegna, ...) pervenendo poi alla decisione finale a seguito di un processo mentale logico e sequenziale.
In realtà la decisione d'acquisto si forma a seguito di un iter altamente emotivo, che spesso ha poco a che fare con la logica ed il raziocinio. Questo, se per i beni di consumo e/o di lusso è accettato (il c.d. "acquisto d'impulso"), per altri prodotti / servizi (beni industriali, prodotti molto specifici e tecnologici, servizi sofisticati) è meno intuitivo.
Puoi trovare maggiori dettagli su un ebook gratuito, scaricabile da questo sito: "Tecniche di vendita inconsce". Per brevità, in questo articolo sottolineo unicamente che la decisione d'acquisto, presa quasi sempre piuttosto d'impulso, viene immediatamente dopo giustificata con una serie di argomentazioni logiche quanto ineccepibili.
Faccio un esempio: pensiamo alla diffusione dei beni di lusso (abiti, orologi, vetture, ...) che, da un punto di vista di utilità d'uso e di rapporto prezzo / prestazioni, per logica sono spesso nettamente svantaggiati rispetto ad altri prodotti più sobri, e cionondimeno (almeno all'interno di certe fasce di reddito) sono molto venduti. Sarà capitato a molti di aver effettuato un acquisto del genere: ebbene, se chi si è trovato in questa circostanza fa mente locale, sicuramente ricorderà che l'acquisto è stato a posteriori giustificato con una serie di motivi assolutamente condivisibili (è un marchio prestigioso e quindi affidabile, durerà molto di più, i soldi spesi in più all'inizio li risparmierò dopo, ...) che tuttavia non sono stati la vera molla scatenante dell'acquisto.
Dopo questa lunga introduzione, veniamo al manuale che analizza, da un punto di vista abbastanza originale, il processo di acquisto, con interessanti suggerimenti per quanto riguarda il parallelo processo di vendita.
Si parte dall'ovvia analisi del cosiddetto "pain" del cliente (chiamiamolo pure il bisogno da soddisfare): Si passa poi al suggerimento di modelli da adottare per differenziare la propria proposta rispetto ai competitori (in pubblicità si usa il termine "unique selling proposition", nella vendita si parla di "competenze distintive") terminando questa fase con metodologie accattivanti di presentazione del proprio prodotto / servizio.
Le tecniche di gestione delle obiezioni non sono state dimenticate: gli autori descrivono (purtroppo non in dettaglio come,a parer mio, servirebbe, alcune tecniche molto valide, per disinnescare qualsiasi obiezione, ed avvicinarsi all'ottenimento del consennso.
Quest'ultimo viene presentato parimento un pò velocemente, seppur con importanti accenni a tecniche efficaci (riassunto, domanda-legge di coerenza, ripetizione della propria competenza distintiva, ...).
Una menzione meritano i cosiddetti "amplificatori d'impatto" che consentono l'invio di messaggi particolarmente efficaci all'interlocutore. Si parla di focalizzazione sui vantaggi per l'acquirente, di utilizzo della propria credibilità, energia, dialettica, ed anche di terminologia e lessico. Per approfondire quest'ultimo punto, puoi consultare il primo capitolo del manuale "Le parole segrete della vendita", oppure acquistare il testo direttamente da Ibs.
Per concludere, si tratta sicuramente di un testo innovativo ed utile a chi eserciti il mestiere della vendita. Tuttavia trovo la trattazione di alcuni argomenti (il processo di vendita, le varie metodologie suggerite, la tecnica delle domande) superficiale e quindi difficilmente applicabile da chi non abbia già maturato una buona esperienza pratica. Un libro più per esperti che per neofiti, quindi, ma utile anche a questi ultimi, a patto che siano disponibili ad integrare quello che manca con altre fonti informative.