LE PAROLE SEGRETE DELLA VENDITA
E' un manuale
che affronta il processo di
vendita da un'angolazione poco
consueta: quella del linguaggio,
e delle tecniche di fascinazione
ed influenzamento indirette.
Fornisce strumenti e modelli,
praticamente ancora poco noti in
Europa, che consentono di
elevare in maniera entusiasmante
i risultati anche di venditori
già esperti.
La maggior parte
dei venditori, anche
d'esperienza, affronta il
processo di vendita attraverso
forme di pressione diretta sul
cliente. Preme per farsi
ricevere, fa pressioni affinchè
il cliente ascolti la
presentazione del prodotto,
insiste per far firmare
l'ordine, si ostina per
risolvere gli eventuali problemi
a modo proprio. Alla fine, la
vendita diventa una battaglia a
chi è più forte e a chi è in
grado di porre sul tavolo il
potere negoziale più importante.
Siccome la maggior parte dei
venditori si comporta in questa
maniera, la maggior parte dei
clienti ha imparato a
difendersi, sviluppando filtri
(talvolta anche molto
sofisticati) per allontanarsi da
qualcosa che non desidera
effettuare. In una parola, il
cliente (per non soccombere ogni
volta) resiste alle
insistenze ed alle pressioni del
venditore
Queste forme di difesa, questi filtri, si chiamano resistenze a fissare gli appuntamenti, resistenze ad ascoltare le presentazioni e le "novità", resistenze a firmare gli ordini, resistenze ad accettare prezzo e pagamento così come proposti dal venditore.
Più aumenta la pressione del venditore, più salgono le barriere del cliente. E' un gioco senza fine, che rende la conclusione della trattativa veramente difficile e faticosa, e che abbassa notevolmente risultati ed entusiasmo, sia a venditori esperti sia a venditori alle prime armi.
Per uscire da questo circolo vizioso, l'unica via pare essere quella della cessazione delle forme di pressione diretta, a vantaggio di formule molto più sottili e sofisticate che, siccome sono quasi inavvertibili consciamente, non mettono il cliente in difesa o chiusura, consentendogli di essere molto più ricettivo alle proposte del venditore.
Queste formule, largamente sconosciute in Europa, formano al basa di un stile di vendita un pò zen, se vogliamo. E' uno stile che, per vendere, smette di vendere.
Può sembrare un paradossale gioco di parole, tuttavia (nella tradizione dei koan giapponesi) è un modo per accelerare la presa di coscienza di un concetto. Nel nostro caso, si tratta di tecniche poco note, basate su pattern linguistici particolari che facilitano il processo di influenzamento del cliente.
Sono tecniche etiche e trasparenti (non spingono a prendere decisioni che non si desidera prendere) e facilitano il cliente nel processo decisorio. Il risultato è un ottenimento del consenso più frequente e veloce.
La prima parte del manuale introduce il processo di vendita, così come è tradizionalmente noto, sia pur da un'angolazione originale.
Una menzione a parte merita il terzo capitolo, che affronta un tema cruciale: il ruolo che gioca la motivazione nel raggiungimento dell'obiettivo di vendita.
E' infatti noto che, spesso, e per varie ragioni, i venditori sono critici nei confronti delle politiche di vendita, del prodotto, delle condizioni di pagamento che sono autorizzati ad offrire, dell'efficacia delle campagne pubblicitarie della propria azienda. Questo atteggiamento critico (e spesso negativo), trasformandosi in atteggiamenti autosabotanti, non consente loro di raggiungere gli obiettivi prefissati. Per giustificare gli insuccessi, a questo punto, i venditori chiamano in causa appunto i pagamenti, i prodotti, la pubblicità, l'assistenza tecnica che non funzionano. Così facendo si allontanano ancora di più dai risultati che dovrebbero ottenere, innescando un circolo vizioso che li conduce in pericolose fasi involutive. La soluzione suggerita è, anzichè far ricorso ad alibi (che peraltro sono completamente improduttivi in termini di soluzioni del sottostante problema) una azione di empowerment, accedendo a risorse (che spesso non si sa neppure di possedere) mettendole al servizio della soluzione del problema. Nella maggior parte dei casi, così facendo, quest'ultimo viene risolto con successo.Quindi il terzo capitolo descrive appunto alcune tecniche, utilizzabili da chiunque, per ribaltare questa dinamica, e creare un circolo virtuoso che porti all'incremento di prestazioni.
Si passa poi, nella seconda parte, ad un'analisi delle fasi del processo di vendita, fornendo un buon livello di dettaglio su tecniche che, quantunque non completamente originali, sono tuttavia in grado, se utilizzate, di aiutare a migliorare le proprie prestazioni.
Successivamente viene presentata un'analisi dei più comuni profili comportamentali dei clienti, e come addattarsi ad essi, per elevare al massimo la propria efficacia.
La terza parte del manuale è molto innovativa, e ripercorre il processo di vendita illustrando come orientarne il risultato in maniera favorevole (sia al cliente che al venditore) concludendo positivamente la trattativa, attraverso la potenza delle parole e del linguaggio
Tecniche verbali quali il truismo, la creazione di esperienza, i doppi vincoli, i comandi nascosti, la presupposizione rivelano tutta la propria potenza influenzante.
Sono tecniche alla portata di chiunque sia disponibile ad investire tempo ed energia per approfondirle e metabolizzarle. Sono in grado di potenziare notevolmente qualsiasi venditore, e di elevarne (a volte in maniera inaspettata) fatturati e profitti.
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Il naturale sviluppo di questo manuale è il percorso formativo "Xtreme Sales Power©" ben descritto nell'omonimo testo, del quale da questo link puoi scaricare liberamentre un ricco estratto.
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