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E' un manuale
che affronta il processo di
vendita da un'angolazione poco
consueta: quella del linguaggio,
e delle tecniche di fascinazione
ed influenzamento indirette.
Fornisce strumenti e modelli,
praticamente ancora poco noti in
Europa, che consentono di
elevare in maniera entusiasmante
i risultati anche di venditori
già esperti.
La maggior parte
dei venditori, anche
d'esperienza, affronta il
processo di vendita attraverso
forme di pressione diretta sul
cliente. Preme per farsi
ricevere, fa pressioni affinchè
il cliente ascolti la
presentazione del prodotto,
insiste per far firmare
l'ordine, si ostina per
risolvere gli eventuali problemi
a modo proprio. Alla fine, la
vendita diventa una battaglia a
chi è più forte e a chi è in
grado di porre sul tavolo il
potere negoziale più importante.
Siccome la maggior parte dei
venditori si comporta in questa
maniera, la maggior parte dei
clienti ha imparato a
difendersi, sviluppando filtri
(talvolta anche molto
sofisticati) per allontanarsi da
qualcosa che non desidera
effettuare. In una parola, il
cliente (per non soccombere ogni
volta) resiste alle
insistenze ed alle pressioni del
venditore
Queste forme di difesa, questi
filtri, si chiamano resistenze a
fissare gli appuntamenti,
resistenze ad ascoltare le
presentazioni e le
"novità", resistenze a
firmare gli ordini, resistenze
ad accettare prezzo e pagamento
così come proposti dal
venditore.
Più aumenta la pressione del
venditore, più salgono le
barriere del cliente. E' un
gioco senza fine, che rende la
conclusione della trattativa
veramente difficile e faticosa,
e che abbassa notevolmente
risultati ed entusiasmo, sia a
venditori esperti sia a
venditori alle prime armi.
Per uscire da questo circolo
vizioso, l'unica via pare essere
quella della cessazione delle
forme di pressione diretta, a
vantaggio di formule molto più
sottili e sofisticate che,
siccome sono quasi inavvertibili
consciamente, non mettono il
cliente in difesa o chiusura,
consentendogli di essere molto
più ricettivo alle proposte del
venditore.
Queste formule, largamente
sconosciute in Europa, formano
al basa di un stile di vendita
un pò zen, se vogliamo. E' uno
stile che, per vendere, smette
di vendere.
Può sembrare un paradossale
gioco di parole, tuttavia (nella
tradizione
dei
koan giapponesi) è un modo
per accelerare la presa di
coscienza di un concetto. Nel
nostro caso, si tratta di
tecniche poco note, basate su
pattern linguistici particolari
che facilitano il processo di
influenzamento del cliente.
Sono tecniche etiche e
trasparenti (non spingono a prendere
decisioni che non si desidera
prendere) e facilitano il
cliente nel
processo decisorio. Il
risultato è un ottenimento del
consenso più frequente e veloce.
La
prima parte del manuale
introduce il processo di
vendita, così come è
tradizionalmente noto, sia
pur da un'angolazione
originale.
Una menzione a parte merita il
terzo capitolo, che affronta un
tema cruciale: il ruolo che
gioca la motivazione nel
raggiungimento dell'obiettivo di
vendita.
E'
infatti noto che, spesso, e per
varie ragioni, i venditori sono
critici nei confronti delle
politiche di vendita, del
prodotto, delle condizioni di
pagamento che sono autorizzati
ad offrire, dell'efficacia delle
campagne pubblicitarie della
propria azienda. Questo
atteggiamento critico (e spesso
negativo), trasformandosi in
atteggiamenti autosabotanti, non
consente loro di raggiungere gli
obiettivi prefissati. Per
giustificare gli insuccessi, a
questo punto, i venditori
chiamano in causa appunto i
pagamenti, i prodotti, la
pubblicità, l'assistenza tecnica
che non funzionano. Così facendo
si allontanano ancora di più dai
risultati che dovrebbero
ottenere, innescando un circolo
vizioso che li conduce in
pericolose fasi involutive. La
soluzione suggerita è, anzichè
far ricorso ad alibi (che
peraltro sono completamente
improduttivi in termini di
soluzioni del sottostante
problema) una azione di
empowerment, accedendo a risorse
(che spesso non si sa neppure di
possedere) mettendole al
servizio della soluzione del
problema. Nella maggior parte
dei casi, così facendo,
quest'ultimo viene risolto con
successo.Quindi
il
terzo capitolo descrive appunto
alcune tecniche, utilizzabili da
chiunque, per ribaltare questa
dinamica, e creare un circolo
virtuoso che porti
all'incremento di prestazioni.
Si
passa poi, nella seconda parte, ad un'analisi delle
fasi del processo di vendita,
fornendo un buon livello di
dettaglio su tecniche che,
quantunque
non completamente originali,
sono tuttavia in grado, se
utilizzate, di
aiutare a migliorare le proprie
prestazioni.
Successivamente viene presentata
un'analisi dei più comuni
profili comportamentali dei
clienti, e come addattarsi ad
essi, per elevare al massimo la
propria efficacia.
La
terza parte del manuale è molto
innovativa, e ripercorre il
processo di vendita illustrando
come orientarne il risultato in
maniera favorevole (sia al
cliente che al venditore)
concludendo positivamente la
trattativa, attraverso la
potenza delle parole e del
linguaggio
Tecniche verbali quali il
truismo, la creazione di
esperienza, i doppi vincoli, i
comandi nascosti, la
presupposizione rivelano tutta
la propria potenza influenzante.
Sono tecniche alla portata di
chiunque sia disponibile ad
investire tempo ed energia per
approfondirle e metabolizzarle.
Sono in grado di potenziare
notevolmente qualsiasi
venditore, e di elevarne (a
volte in maniera inaspettata)
fatturati e profitti.
Puoi scaricare liberamente i
primi due capitoli del libro
da qui, per valutare quanto
possa aiutarti a migliorare
ulteriormente.
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