|
Se
non “ci credi” o non sei sufficientemente entusiasmato da ciò che
vendi, probabilmente faticherai molto ad avere successo.
La
tua energia e il tuo entusiasmo, convogliati sul buyer, sono in grado di
facilitarti moltissimo nel portare a termine qualsiasi trattativa.
Credere
in ciò che vendi aumenta la tua fiducia, ed è necessario che tu ne
abbia molta (in te stesso e nel tuo prodotto) per raggiungere le vette
dell’eccellenza.
Che
tu ci creda o no, il tuo livello di entusiasmo viene continuamente
convogliato sul cliente, da tutto ciò che dici e fai.
Ci
sono molti modi, per lo più inconsci, per emettere questi segnali. I più importanti sono la stretta di mano, il tono di voce,
la postura, l’aspetto esteriore, il contatto oculare.
La
stretta di mano è un rito sociale con il quale, spesso inconsciamente,
inviamo una gran quantità di segnali al nostro interlocutore. La
stretta deve essere ferma e decisa, di intensità media (nè troppo
forte nè troppo debole), devi dare un paio di scosse, e poi ritirare la
mano quasi con riluttanza. Il tutto accompagnato da contatto oculare,
sorriso (sincero, pensa al fatturato che il cliente ti realizza in un
anno), e un saluto appropriato. Tutto ciò convoglia determinazione,
forza, entusiasmo, fiducia in te stesso e nel tuo prodotto.
In
questo modo la stretta è efficace, e ti aiuta nel processo di
influenzamento del prospect / cliente.
Prova
la stretta davanti allo specchio, finchè non l’hai personalizzata e
ne sei completamente soddisfatto.
In
aggiunta, ti serve un tono di voce che comunichi energia, positività e
attenzione verso il cliente. In generale vanno meglio i toni che tendono
alle basse frequenze, una velocità media, termini ben scanditi, uso
efficace della punteggiatura e delle sottolineature.
Ti
consiglio di fare simulazioni registrandoti (va benissimo un
registratore a bobine tascabili, un Mp3 oppure il laptop). Correggi gli
aspetti che non ti piacciono e ripeti sino a che è tutto a posto.
Anche
la postura che abitualmente (e spesso inconsciamente) assumi è un
grande veicolo di informazioni per il tuo prospect. Spalle erette,
movimenti decisi, incedere medio-veloce, respirazione “alta” sono
aspetti che ti aiutano positivamente; spina dorsale curva,
l’appoggiarsi ad un muro, incrociare le caviglie, camminare troppo
lentamente, inviano segnali depotenzianti.
Fatti
riprendere quando cammini, modifica ciò che non ti piace, e riprova
fino a che non raggiungi l’optimum.
Il
modo di abbigliarsi è un altro potente indicatore. Non importa se
spendi molto o poco per il tuo abbigliamento: cerca di essere sempre in
ordine e curato. La freschezza e l’ordine rinvigoriscono il tuo
entusiasmo e la tua determinazione, che sono contagiosi.
I
venditori top rendono facile l’atto d’acquisto ai propri clienti,
creando un’atmosfera positiva e coinvolgente, e contagiando il cliente
con il loro entusiasmo e la fiducia in sè stessi e nel proprio
prodotto.
Desideri
scoprire come massimizzare i tuoi risultati di vendita? Scarica
l’e-book gratuito di 130 pagine “Tecniche di
vendita inconsce"
|
