I MIGLIORI MANAGER DELLE VENDITE
VANNO AVANTI PER PRIMI
Da alcuni recenti studi condotti su
una porzione significativa delle Fortune 500, dove veniva chiesto ai
venditori cosa ne pensavano dei dirigenti vendite delle proprie aziende,
è emerso che, generalmente, viene ritenuto che i dirigenti vendite
siano sempre troppo impegnati a svolgere compiti diversi dalla gestione
e formazione delle reti di vendita.
Vendere direttamente troppo spesso,
svolgere compiti amministrativi, redarre e leggere relazioni,
partecipare a continue riunioni, sono alcuni dei compiti che affliggono
i direttori vendite, e che i venditori ritengono inutili ai fini della
produzione di fatturato.
La formazione sulle tecniche di
vendita e il training on the job è considerato prioritario da molti dei
venditori intervistati, e le critiche nei confroni dei propri
responsabili sono tanto più aspre quanto più aumenta la dimensione
della rete di vendita stessa.
Se il manager desidera che i propri
venditori performino ai livelli più alti, è necessario che si faccia
carico di un ruolo manageriale che preveda formazione e supporto assiduo
per i propri agenti e / o venditori.
Ecco alcuni suggerimenti che possono
essere utili a qualunque direttore vendite:
#Creare un questionario, da far
circolare presso i propri venditori, che chieda loro di valutare il loro
responsabile sui seguenti punti:
---vive ed agisce secondo i principi
che propaganda
---agisce secondo un modello che i
venditori desiderano replicare
---segue principi di integrità e
trasparenza
---è parte integrante del team
---è in grado di motivare le proprie
persone
---ha in mente programmi di lungo
termine anzichè essere concentrato sul qui e ora
---fornisce feedback frequenti e
bilanciati sulle performance dei suoi agenti e/o venditori
---è una fonte di idee creative
---aiuta i propri venditori a
sviluppari e a crescere professionalmente
---effettua frequenti incontri di
valutazione con ognuno dei propri professionisti della vendita
---fa sentire i propri professionisti
della vendita come parte di un team di successo
---effettua periodicamente corsi sulle
tecniche di vendita ai suoi uomini
---enfatizza la collaborazione anzichè
la competizione tra i suoi collaboratori
---mantiene informati i suoi venditori
su ciò che per loro è importante sapere per svolgere al meglio il loro
lavoro di vendita
---incoraggia anzichè criticare
---è corretto e bilanciato nei
rapporti con la rete di venditori
---durante il training, si comporta più
da coach che da capo
---loda pubblicamente i propri
venditori quando ottengono buoni risultati
---è un ascoltatore eccellente
#Consegnare il questionario ad ognuno
dei propri professionisti della vendita, chiedendo loro di valutare da 0
(competo disaccordo) a 3 (completo accordo) ogni affermazione
#Rendere pubblica la valutazione
espressa dai propri venditori
#Compilare il questionario,
autovalutandosi ed esaminando attentamente le divergenze tra la sua
opinione e quella espressa dai propri agenti, nel corso di un incontro,
e dicendo loro:
“Questa è una copia delle
valutazioni che avete espresso riguardo alla mia prestazione
manageriale. Ripeteremo, da oggi, questa analisi ogni anno.
Personalmente, mi impegnerò a migliorare le mie prestazioni
manageriali, tuttavia vi chiedo di non aspettarvi la perfezione. La
perfezione non è uno standard verosimile, ed io stesso non mi aspetterò
di ottenerla da nessuno di voi.
La mia responsabilità nei vostri
confronti è che io farò tutto ciò che è nelle mie possibilità per
migliorare al massimo le mie prestazioni; se ciò non dovesse succedere,
mi impegno a fare un passo indietro e a trovarvi un manager più abile
di me. Parallelamente, chiedo ad ognuno di voi l’impegno di
migliorare, ogni anno, le vostre singole prestazioni di vendita e se ciò
non accadrà, avrò il diritto di cercare dei venditori più abili di
voi. Vi garantisco il mio massimo supporto attraverso l’esempio,
attraverso corsi di formazione, training sul campo, e tutto ciò che sarà
necessario per supportarvi nello sforzo di migliorare le vostre singole
prestazioni di vendita.”
Trasparenza e credibilità creano un livello di
commitment e di fiducia alle stelle, che sono naturalmente seguiti da
prestazioni di vendita eccellenti.
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