SARESTI IN GRADO DI SUPERARE IL “TEST DELLO SCONTO”?

Nelle abitudini di ogni buyer, c’è il sottoporre i venditori, prima di formalizzare una vendita, al noto test dello sconto.

Questa prova, della quale non sempre si parla nei corsi di formazione, ha lo scopo di appurare se il venditore stesso è convinto che il prezzo che ha formulato sia equo, considerando le caratteristiche del prodotto che sta vendendo. Per comprendere il potere sui tuoi risultati delle tue convinzioni profonde, 

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Per formazione, non intendo qui solo il consueto training sulle tecniche di vendita, bensì anche un tipo di formazione venditori che raramente viene erogata ai professionisti della vendita, e che agisce sul saper essere, rinforzando (o creando dal nulla) quelle abilità inconsce che sono responsabili della parte maggiore dei successi commerciali di qualunque venditore, agente, rappresentante.

L’agente, che sia pur inconsciamente ha la convinzione che il proprio prezzo sia troppo elevato, cadrà miseramente nella trappola; viceversa, chi nel corso di efficaci attività di formazione ha saputo sviluppare sicurezza, tranquillità nella bontà della propria offerta e certezza di riuscire in ogni caso a portare a casa l’ordine, probabilmente riuscirà a superare la prova. 

Nel corso del processo di vendita, per quanto lungo e articolato sia, viene il momento nel quale il professionista della vendita  deve annunciare il proprio prezzo. Questo è un momento temuto da alcuni tra gli agenti, i rappresentanti, i venditori, in quanto spesso scatena l’ovvia obiezione del buyer: il tuo prodotto è troppo caro!.

Molti, tra i professionisti della vendita, vivono questa obiezione in modo negativo, la percepiscono come un’impossibilità a concludere la vendita, e pertanto cercano di non facilitarne l’emersione. Pertanto, inconsciamente, resistono all’indicazione di fornire il prezzo di ciò che stanno vendendo oppure, al momento di enunciare il prezzo stesso, assumono un atteggiamento difensivo – imbarazzato.

In tutti i modi, dopo tempi anche lunghi dedicati alle fasi canoniche del processo di vendita, alla fine il fatidico momento arriva.

L'obiezione del buyer è più o meno sempre la stessa: “Caspita, non credevo che foste così cari!”.

Ciò che accade nei successivi secondi spesso determina se il venditore otterrà il contratto, oppure no.

La reazione dell’agente di vendita a questa apparente “dichiarazione di guerra” molto spesso è uno degli elementi più importanti della trattativa, uno degli aspetti che può farla fallire come indirizzarla definitivamente sui binari di una positiva conclusione.

Ritorniamo qui al punto di prima: quanto più la formazione che ha ricevuto il venditore è improntata a sviluppare le sue competenze inconsce (autostima, conoscenza di sè, motivazione, determinazione) tanto meglio il test sarà superato.

Il termine “superare il test” ha una doppia valenza. La prima, ovvia, è relativa ad ottenere l’ordine; la seconda, meno ovvia, è se la propria azienda concorderà a concedere il livello di prezzo che il buyer sta chiedendo.

La trattativa potrebbe arenarsi ad un punto morto, dal quale è praticamente impossibile uscire: il buyer dice che è disposto a chiudere il contratto, ma ad un prezzo inaccettabile per l’azienda del venditore.

Anche i buyer fanno formazione, e nei loro manuali è menzionato appunto il test dello sconto, che viene somministrato ai venditori, non appena è toccato l’argomento “prezzo”.

I compratori professionisti fanno training per reagire con sorpresa all’enunciazione del prezzo da parte dei venditori, per valutare quanto questi ultimi siano saldi e determinati per quanto riguarda il delicato argomento del prezzo.

Non è altro che una tattica negoziale.

Alcune risposte che non consentono di superare il test dello sconto:

·                   A che prezzo stai pensando?

·                   Chiederò all’azienda sè è possibile fare un’eccezione

·                   Saresti interessato se potessi applicare un sconto ulteriore del ... ?

·                   Mi metti in difficoltà ...

Il motivo per il quale queste risposte portano ad una diminuzione del potenziale di chiusura della trattativa , da parte del venditore, è che tutte implicano la consapevolezza che il prezzo sia elevato.

D'altra parte, nella mente del buyer lavorano due convinzioni, reciprocamente esclusive: o il venditore fa il tentativo di ingannare il buyer con un prezzo troppo elevato, o il prezzo è equo. Non ci sono altre possibilità. Ciò ovviamente non si applica alle piccole ritarature di prezzo dovute al gioco negoziale delle concessioni finali.

I venditori di successo hanno imparato a gestire questa obiezione, effettuando autoformazione su sè stessi e strutturando delle contromosse idonee. Sanno benissimo che non possono aspettarsi entusiasmo dal buyer, quando affrontano l’argomento prezzo, e sono preparati a far lavorare a loro vantaggio anche il proprio inconscio, adottando atteggiamenti che li supportino, anzichè sabotarli.

Spesso anticipano l’obiezione, ed hanno modalità efficaci per gestirla.

Ecco alcune delle tecniche che producono i migliori risultati:

·                   Si posizionano fin dall’inizio della trattativa: “ ... la nostra azienda non opera come l'azienda che concede i massimi sconti sul mercato, bensì come quella che fornisce il più elevato valore aggiunto. Mi auguro che ciò sia accettabile anche per voi.” Se la risposta del buyer, anche inconscia e non esplicitata,  è si, quest’ultimo avrà poi molte più difficoltà ad obiettare sul prezzo. Se la risposta fosse no, in questo caso la trattativa probabilmente si sarebbe comunque arenata, prima o poi, proprio sul fattore prezzo. In questo caso, è meglio saperlo prima di aver investito tempo, denaro e altre risorse nel processo.

·                   Il venditore non arretra: “La tua reazione non mi sorprende: è la stessa che, inizialmente, hanno avuto l’azienda x, y, z, prima di diventare nostri clienti”.

·                   Il venditore rafforza la propria posizione: “Dato che non siamo il fornitore dei massimi sconti, cosa credi abbia convinto i nostri 10.000 clienti a pagare un pò di più per il nostro prodotto?”

Un buyer nel settore dei beni di consumo durevoli, tempo fa, durante un corso di formazione, mi ha fatto una confidenza: “... io uso il test dello sconto ogni volta che parlo con un venditore. E’ impressionante vedere come, nel processo di vendita, i venditori siano pronti ad arretrare e a dar via sconti extra, pur di aggiudicarsi il contratto.”

Quanto vale per te, in termini provvigionali, sviluppare al massimo le tue abilità di gestione di questo importantissimo momento della trattativa di vendita? Scarica ora l'e-book gratuito "Tecniche di vendita inconsce"