FORMAZIONE CORSI TECNICHE VENDITA PER SINGOLI VENDITORI: COME ORIENTARSI?
Formazione tecniche vendita: per un privato che voglia incrementare le proprie capacità di vendita, frequentando anche corsi e seminari di formazione tecniche di vendita, la scelta è davvero ampia: esistono decine di società che, bene o male, effettuano questa attività. I relativi corsi (chiamati anche "corsi a catalogo" o corsi "interaziendali") si svolgono principalmente nei capoluoghi di provincia, ed hanno un costo che varia da 3-400 € sino ad oltre 1000 a giornata d'aula.
Come si fa a giudicare l'efficacia di un corso formazione tecniche vendita? Innanzitutto definiamo cosa si intenda per efficacia (a questa pagina trovi alcuni utili Kpi per misurare la tua abilità) partendo dal semplice presupposto che, se un professionista della vendita desidera aumentare ancora di più le proprie abilità e competenze, probabilmente lo fa per vendere di più (volumi) e meglio (margini). Quindi, se non fosse che i contesti di vendita cambiano continuamente (cambia il portafoglio prodotti del venditore, cambia il numero e l'aggressività dei concorrenti, i bisogni e la fedeltà dei clienti, il numero dei prodotti sul mercato ed il loro posizionamento) l'efficacia di un seminario di formazione tecniche vendita potrebbe essere oggettivamente misurata sulle aumentate vendite e sugli aumentati profitti del venditore, dopo che ha frequentato il corso. Purtroppo, per quanto detto sopra, ciò non è sempre possibile: cambiando lo scenario, cambia la relazione del venditore col proprio mercato di riferimento. Nè è consigliabile giudicare solo in base al posizionamento del corso formazione tecniche vendita, seguendo la valutazione "più caro = più efficace". Bisogna ricorrere ad altri tipi di misurazioni.
Ex ante (prima di acquistare il corso) suggerisco di effettuare alcune verifiche, sia sul web sia parlando con colleghi e conoscenti. Le aree da investigare sono molteplici, e le elenco nel mio ordine di importanza: immagine e popolarità del trainer / società, anzianità di mercato, aziende per le quali ha operato, velocità e qualità della risposta se interpellato, investimento necessario, comodità della location del seminario vendita, materiale a corredo. Puoi anche creare una matrice , per comodità. che riporti in ascisse i diversi corsi, e in ordinate i parametri di valutazione. Dopo aver assegnato un punteggio a questi ultimi (per esempio, 1=orribile, 2 ..., 10=eccellente) fai la media del punteggio ottenuto per ogni seminario e scegli quello col punteggio maggiore.
Ex post (dopo alcune settimane dall'aver partecipato al corso) puoi anche valutare, epidermicamente, come è cambiato il tuo rapporto con il processo di vendita: ti senti più sicuro e sereno, hai abbattuto eventuali resistenze a svolgere certe attività (chiamate a freddo, visite a clienti nuovi, gestione lamentele, ...), ti sembra di vendere con più scioltezza? Se la risposta a queste domande è si, quasi certamente il corso ti ha aiutato a migliorare.
Tieni anche presente che, nel web (e anche in questo sito ;-)) puoi trovare molto materiale gratuito per acculturarti sui temi della vendita. La gratuità non sempre è sininimo di bassa qualità! Ovviamente leggere testi o guardare video non è la stessa cosa che partecipare ad un seminario formazione tecniche vendita efficace dal vivo, tuttavia bisogna considerare anche la comodità, e il fatto che l'informazione valida e lo studio consentono comunque di migliorare. In più c'è il beneficio della gratuità.
Per finire, ti segnalo un approccio che consiglio a molti. Si tratta, prima di decidere sul corso di formazione più adatto a te, di effettuare un assessment delle tue competenze ed abilità nella vendita. Per maggiori informazioni, guarda questa pagina. Per far ciò, solitamente utilizzo uno strumento online, che fornisce il profilo del venditore, unitamente ai punti forti e alle aree di miglioramento. E' comodo (si può compilare da qualsiasi pc connesso a internet), veloce (produce il report in tempi brevi) ed attendibile (misura effettivamente ciò che si prefigge di misurare). Indica con buona precisione dove vai già bene, e dove potresti acora migliorare. E in inglese (in Italia le scuole di pensiero che si affidano a queste "raffinatezze" purtroppo latitano) e quindi è anche un buon incentivo per imparare bene una lingua utile, parlata nativamente da 380 milioni di persone, ed utilizzata da oltre 1 miliardo. Ad assessment effettuato, hai modo di sapere quali potrebbero essere gli aspetti che devi migliorare, e quindi sei in grado di scegliere il corso formazione tecniche vendita su misura per te. Inoltre, effettuare un assessment delle competenze di vendita è un pò come fare un check up consigliato dal tuo medico: ti accerti che vada tutto bene e, se così non fosse, il tuo medico può consigliarti dove e come intervenire.
Ti segnalo anche un approccio formativo avanzato, che utilizzo sia con singoli venditori, sia con intere reti vendita, e che ho denominato "Xtreme Sales Power©". Si tratta di una metodologia che prende l'avvio dalle più avanzate scuole di pensiero circa il processo di vendita, e utilizza le più recenti scoperte nel campo delle moderne neuroscienze. Si compone di sei moduli, coordinati e coerenti, tuttavia indipendenti: ognuno è relativo al presidio di una delle competenze chiave oggi necessarie per raggiungere l'eccellenza: determinazione e perseguimento obiettivi, tecniche di vendita, motivazione, intelligenza emozionale, negoziazione. Il sesto modulo affronta l'attività di field sales coaching, supporto operativo fornito sul campo a chi desidera un aiuto concreto per sistematizzare e personalizzare sul proprio specifico contesto i modelli performanti sperimentati nelle mie attività di formazione tecniche vendita in aula.
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