FARE FORMAZIONE AL PROPRIO DIRETTORE VENDITA

Quando voi venditori non siete soddisfatti del vostro direttore vendita, dovreste approfondire alcune questioni.

---Il direttore vendita sa quanti acquisti effettua ogni account, quante vendite state realizzando per canale, per prodotto, per mese? Oppure dice agli agenti: “Questo è l’obiettivo, portalo a casa e basta”.

---Il direttore vendita sa come motivare i propri uomini? Siamo d’accordo che il denaro conta molto, tuttavia alla fine i soldi vanno solo nella sopravvivenza. Quindi, ciò che motiva realmente chi lavora nella vendita gli è noto?

---Quante volte il direttore vendita va in affiancamento ai propri agenti, non per vendere, bensì per fornire supporto, effettuare formazione, fornire feedback, dare l’esempio di una prestazione eccellente, dimostrare con la pratica quanto ha magari appreso partecipando a numerosi corsi di formazione vendita?

---Come si comporta il direttore vendita con i nuovi assunti? Come un buon coach sportivo, è necessario che sia abile nell’individuare il potenziale nei nuovi agenti, e poi sia efficace nel mostrare a questi professionisti cosa fare e come farlo, per massimizzare i loro risultati.

---Il direttore vendita è proattivo nei confronti delle difficoltà di mercato? Oppure si attiva solo reagendo al problema stesso, quando è oramai emerso ed ha assunto una dimensione difficilmente gestibile?

---Conosce i clienti e le loro esigenze, e se ne fa portavoce nei confronti del vertice aziendale? Oppure ribalta sugli agenti l’onere di vendere comunque e ad ogni costo?

---Responsabilizza i propri uomini sulle previsioni di vendita che ha effettuato lui, o chiede supporto ad ogni venditore per stabilire degli obiettivi condivisi e solo allora responsabilizza il professionista della vendita?

---Il direttore vendita adotta uno stile di leadership situazionale, che tiene in considerazione il livello di sviluppo pèrofessionale di ogni agente? Oppure applica un proprio modello indifferentemente su ognuno dei propri venditori, al di là delle prestazioni, delle competenze, delle esperienze e dei successi raggiunti nel tempo?

---E’ equo ed equilibrato nelle valutazioni dei risultati di vendita e nel fornire feedback, oppure tratta i propri collaboratori in maniera diversa a seconda di criteri conosciuti solo da lui?

---Scarica pedissequamente sui propri agenti la pressione sul risultato di vendita che riceve dal vertice azindale,  o è in grado di dosarla opportunamente a seconda delle difficoltà di mercato e di quanto gli obiettivi siano di volta in volta raggiunti?

A seconda delle risposte a queste domande, il manager responsabile dell’elemento più importante di ogni azienda – il volume di vendita- va giudicato e tenuto sotto stretta sorveglianza dai suoi collaboratori, gli agenti di vendita e/ o i venditori.

Nel caso non siate soddisfatti delle sue prestazioni avete tutto il diritto di spiegargli cosa è la vendita, mandarlo a frequentare corsi di formazione, fargli training sul campo e, nei casi più gravi, sostituirlo con un altro più abile.

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