FALLIRE NEL PIANIFICARE EQUIVALE A PIANIFICARE DI FALLIRE

Nei corsi vendita e nei seminari che tengo regolarmente, cito spesso la frase che forma il titolo di questo articolo.

E’ pittosto nota tra gli addetti ai lavori, tuttavia solo pochi professionisti della vendita ne comprendono in pieno le reali implicazioni.

E’ difficile, in questo mondo ad elevatissimo tasso di competizione,  che un venditore ottenga i risultati che desidera, se:

·         Non sa esattamente che leve interne attivare per ottenerli

·         Non pianifica la propria attività per ottenerli

L’istinto naturale di molti professionisti della vendita è semplicemente quello di andare– andare – andare, in quanto l’investimento necessario per pianificare la propria attività (non intendo a livello di itinerario, bensì per quanto riguarda i metodi di vendita utilizzati)viene effettuato raramente.

Questa è la modalità con la quale un numero considerevole di venditori gestisce sè stesso e le proprie risorse. Si fiondano ad un appuntamento dopo l’altro, a ritmi molto elevati, senza preoccuparsi troppo di cosa diranno o faranno quando si troverano di fronte all’interlocutore, come faranno per catturare la sua attenzione, come riusciranno a farne emergere i bisogni reali, che tipo di presentazione converrà effettuare, come faranno a trasformare le obiezioni in alleate per la chiusura del contratto, e così via.

Questo approccio alla difficile professione della vendita, per certi aspetti, è da encomiare (nessuno è in grado di ottenere risultati senza dosi massicce di “azione”) tuttavia non è certo la modalità migliore, in questo mondo turbolento e supercompetitivo, per ottenere i migliori risultati. Se questi venditori rallentassero solo qualche istante, per poter avere la possibilità di strutturare il loro attacco al mercato, coglierebbero molti più successi, faticando molto meno.

Viceversa, i migliori venditori investono un pò di tempo per comprendere dove si trovano ora, da un punto di vista professionale, valutando nel contempo l’adeguatezza della loro preparazione nei confronti di un mercato che è sempre più difficile.

Ciò significa comprendere, con precisione, cosa funziona e cosa no nel loro modello, per poter consolidare le azioni che portano risultati positivi, abbandonando ciò che invece li sta rallentando.

Successivamente definiscono, per iscritto, chiari obiettivi di ciò che desiderano ottenere, di quali competenze hanno maggiore necessità, e delle aree che ritengono di poter migliorare.

Poi questi obiettivi vengono monitorati regolarmente, ed i relativi progressi attentamente annotati.

A questo punto sono pronti per affrontare la fase operativa con maggior sicurezza di raggiungere ottimi risultati.

Questi super professionisti della vendita verificano ogni azione che compiono, analizzando quanto li stia portando verso i loro obiettivi, e quanto invece giochi loro contro. Consolidano quindi ciò che funziona, modificando o abbandonando ciò che impedisce loro di progredire.

Un buon punto di partenza per analizzare più in dettaglio questi aspetti è l’e-book di oltre 130 pagine “Techiche di vendita inconsce”, scaricabile gratuitamente dal sito di corsi formazione tecniche vendita www.turboformazionevendita.com.

Inoltre, questi top performers sanno che i mercati diventano più difficili ogni giorno che passa, ed investono volentieri un pò di tempo per l’aggiornamento delle proprie competenze, sia attraverso testi specifici, sia partecipando ad attività di formazione vendita.

Per finire, questi top performers non hanno il timore di fallire i loro obiettivi, in quanto hanno maturato piena fiducia nelle proprie abilità a far fronte a qualsiasi situazione di mercato, e sono certi di riuscire.

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