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FAI
IN MODO CHE IL CLIENTE LO VOGLIA ADESSO!
Ci penso, e poi la richiamo. Certamente, prima o poi
acquisteremo. Ho bisogno di verificare con il mio reparto, poi ci
sentiamo. Devo essere autorizzato dalla direzione, prima di procedere.
Nel
mondo della vendita, queste frasi rappresentano una modalità diffusa
per allontanare, in maniera gentile, qualsiasi venditore.
Sei
stanco di scuse? Ti interessa scoprire un modello che spinga
all’azione il tuo cliente?
Soprattutto
dal XX secolo, gli psicologi che si sono interessati di tecniche di
vendita hanno approfondito gli strumenti che consentono di motivare i
clienti all’azione, ottenendo così i risultati che i venditori
auspicano.
Quest’articolo
suggerisce, a livello di formazione, alcune tattiche che consentono di
creare un senso di urgenza nel proprio cliente.
L’approccio
delle risorse limitate:
La
tattica più utilizzata, per ottenere risposte veloci dai propri
interlocutori, è quella di presentare sè stessi o il proprio prodotto
in una condizione di scarsità.
Perchè
è così efficace? Semplicemente perchè fa parte della natura umana
desiderare ciò che non si può avere. E’ stato dimostrato da
moltissimi studi che la natura umana assegna maggior valore a ciò che,
per vari motivi, fa fatica ad ottenere.
Dicendo
al tuo interlocutore che è molto difficile ottenere qualcosa, ne
aumenterai il desiderio.
Questo
è un punto importante in molte attività di vendita, e in certi casi in
alcuni approcci di marketing operativo. Molti venditori di auto sono
abili a far capire
al loro cliente che “questo è l’ultimo modello del lotto”,
oppure “abbiamo x vetture già prenotate per i prossimi 6 mesi”. La
televisione e i giornali, nelle loro pubblicità, ricordano
frequentemente al consumatore che “la promozione scade domani” e
“le scorte sono molto limitate”.
Alcuni
venditori al dettaglio creano interesse mettendo un bigliettino
“venduto” sulla merce in esposizione; ciò, in qualche modo, aumenta
l’interesse del consumatore.
Ottenere
azioni immediate:
A
volte, chi esercita la professione della vendita, commette l’errore di
dire al cliente che sarà disponibile in ogni momento.
Questo
errore diviene evidente, agli occhi del venditore, quando egli raggiunge
una soglia di impegno per la quale deve rinunciare a visite ed incontri.
Quando il cliente si rende conto che non può avere il professionista
disponibile immediatamente quando lo desidera, inizia ad acuire il
desiderio di acquistare proprio da lui.
Qui
a seguire vengono presentati alcuni passi per invogliare il cliente a
prendere una decisione più velocemente:
·
Poni una
scadenza. Le persone, spesso, agiscono come procrastinatori incalliti.
Senza una scadenza, e quindi senza il potenziale rischio di perdere
qualcosa, i clienti temporeggeranno sino ad aver raccolto più
informazioni, aver consultato molti altri venditori, aver riflettuto
ancora molto sull’opportunità o meno dell’acquisto. Ponendo una
scadenza, si innesca un meccanismo interno che spinge il cliente a
prendere una decisione.
·
Ricorda al
cliente che la tua offerta è limitata, e/o come scadenza e/o per le
quantità. Se qualcuno chiede al venditore quanti pezzi abbia a
magazzino, evitare di rispondere dicendo: “Ne abbiamo a bizzeffe”
bensì usare il più efficace “Ne abbiamo un certo quantitativo,
tuttavia stanno uscendo molto velocemente”.
·
Gioca duro
con la tua disponibilità. Presentandosi come troppo disponibile, il
venditore diminuisce il proprio valore agli occhi del cliente.
Viceversa, il valore cresce. Evitare di dire: “sarò disponibile ogni
giorno, nella prossima settimana”, sostituendolo con un molto più
produtivo: “Sarò piuttosto impegnato la prossima settimana, tuttavia
farò del mio meglio per riuscire a vederci”.
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