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Tempo
fa, ebbi un incontro con il direttore commerciale di un’azienda di
beni industriali, che si lamentò del fatto che i suoi venditori lo
assillassero spesso con la richiesta di risposte ad obiezioni che
ponevano loro i clienti. Questo fatto procurava notevoli perdite di
tempo al manager, che era “costretto” a trascorrere ore al telefono
o al pc per fornire risposte al proprio team di vendita (48 persone).
La
risposta è stata di abituare, tramite una serie di corsi formazione
vendite efficaci e specifici, il proprio team a risolvere da sè questi
piccoli problemi.
Cosa
accadeva? Ogni volta che il manager forniva una risposta per risolvere
un piccolo problema quotidiano ad uno dei propri venditori, rinforzava
l’abitadine ad essere interpellato. In pratica, la forza vendita
vedeva il chiedere le risposte al proprio manager come la strada più
semplice ed “economica” (in termini di dispendio di risorse) per la
risoluzione delle piccole problematiche quotidiane. Il relativo
beneficio, per i venditori stessi, era pertanto quello di risolvere una
serie di piccole e frequenti questioni senza nessuna fatica e
"rischio".
Emerso
ciò durante la fase di analisi condotta con il direttore commerciale,
sono stati proposti una serie di corsi formazione vendita efficaci,
utilizzando delle simulazioni d’aula e dei giochi di ruolo che, ad
ogni richiesta di aiuto da parte di un partecipante, agevolavano gli
altri partecipanti a creargli delle attività extra, che poi dovevano
essere completate in un tempo prefissato, pena la squalifica. Questa era
la prima parte dell’intervento formativo.
Nel
corso della seconda parte, queste simulazioni sono state
contestualizzate e applicate allo scenario reale dei venditori. In
pratica, ogni volta che ognuno di loro chiedeva un aiuto per risolvere
un pressochè insignificante problema quotidiano, il direttore
commerciale creava (fornendo la risposta) compiti addizionali da
svolgere entro un lasso di tempo predefinito e breve. Successivamente,
alla scadenza di questo lasso di tempo l’intervento formativo
effettuato prevedeva, da parte del manager, una verifica sulla
puntuale esecuzione dei compiti stessi.
A
seguito di ciò, i venditori iniziarono a realizzare che chiedere aiuto
su questioni insignificanti aveva il risultato di aumentare il loro
carico di lavoro. Viceversa, cercando da soli la soluzione, evitavano ciò,
contemporaneamente crescendo professionalmente ed emancipandosi.
Corsi
di formazione vendita di questa natura sono efficaci in quanto
“disabituano” l’individuo dall’agire un determinato
comportamento in maniera automatica (l’automatismo è stato installato
a seguito della ripetitività dell’azione), parallelamente suggerendo
un nuovo comportamento, maggiormente virtuoso.
Successivi
follow up e verifiche hanno dimostrato l’efficacia di simili
interventi formativi, con il risultato di far crescere la rete di
vendita, e contemporaneamente liberare tempo manageriale, dedicandolo ad
attività maggiormente strategiche ed utili per il business.
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