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Nei corsi formazione
tecniche vendita, anche nei più avanzati, il tema del linguaggio di
vendita non viene praticamente mai affrontato.
Eppure il linguaggio
verbale, nelle tecniche di vendita e influenzamento, è un aspetto
abbastanza importante. Certo, il paraverbale e il non verbale, secondo Albert
Mehrabian, rivestono di maggiore rilevanza. Tuttavia anche le parole, e la
costruzione dei pattern verbali hanno il loro peso.
Le parole, non solo
nelle tecniche vendita, veicolano emozioni, stati d'animo, sensazioni,
forniscono o sottraggono energia, condizionano. Pensa alla parola
"problema"; pensa al tuo capo che, con voce decisa, ti
telefona e ti dice: "La aspetto nel mio ufficio alle 10: c'è un
problema da risolvere!". Ovviamente, dopo una telefonata così,
pochi rimarrebbero impassibili nell' attesa. La maggior parte delle
persone comincerebbero a preoccuparsi, pensando a chissà quali guai in
arrivo.
Ora, consideriamo la
stessa scena, stessa telefonata, stesso tono di voce, senonchè il tuo
capo ti dice: "La aspetto nel mio ufficio alle 10: c'è una
sfida da affrontare!".
Come ti sentiresti, nel
secondo caso, rispetto al primo? Meglio o peggio? Probabilmente meglio.
Probabilmente arriveresti all'appuntamento più carico, più positivo,
più energizzato, e più pronto all'azione.
L'unica differenza è
stata la scelta delle parole.
Nelle tecniche vendita,
esistono dei pattern verbali che agevolano il consenso, la presa di
decisioni, l'accettazione di una condizione, il disarmo di un'obiezione,
ed è un vero peccato che nei corsi formazione vendita tradizionali praticamente non
se ne parli mai.
Se sei interessato ad
approfondire questi importanti aspetti, e vuoi fare un salto di
qualità, puoi leggere "Le
parole segrete della vendita", del quale sono coautore, dove il
tema del linguaggio di vendita è affrontato esaustivamente.
Questi pattern verbali
sono simili a quelli utilizzati da Milton
Erickson, nel corso della sua pratica terapeutica.
Nel libro "Le
parole segrete della vendita" affronto esaustivamente il tema,
esaminando i più noti pattern verbali che producono influenzamento, ed
adattandoli al contesto di vendita.
Questi pattern ( tra i
quali il truismo, le suggestioni anticipatorie, l'apposizione
di oppositi, il vincolo di alternative paragonabili, la creazione
d'esperienza, il doppio vincolo bidissociato conscio-inconscio,
i comandi nascosti, le citazioni) hanno il potere di
condizionare le reazioni dell'interlocutore, e di agevolare la presa di
decisioni.
Studiando
queste forme di influenzamento, ti renderai conto di quanto siano etiche
ed efficaci, e di quanto possano essere utili ai venditori che realmente
desiderino aiutare un numero enorme di potenziali clienti a prendere la
corretta decisione.
Per
il venditore professionista, il linguaggio è anche l’arte di
influenzare, e possiamo dire che, in funzione delle loro diverse abilità
in tal senso, alcuni venditori vivacchiano, altri raggiungono livelli di
ricchezza e di appagamento straordinari.
Per approfondire quanto
sopra, puoi accedere a www.turboformazionevendita.com,
registrandoti ed accedendo agli e-book ed al materiale gratuito,
che potrai trovare anche nei corsi formazione tecniche vendita
effettuati da me. |
