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Nei
corsi formazione vendita
consueti si parla spesso della necessità di
conoscere bene il prodotto e la propria concorrenza, di catturare
l’attenzione e di effettuare le giuste domande al potenziale cliente,
di rilevare i segnali d’acquisto, di essere in grado di “chiudere”
tempestivamente la trattativa.
Al
di là di quanto sopra (importantissimo, tuttavia abbastanza banale) il
segreto dei corsi di formazione vendita che consentono realmente di
incrementare i propri risultati, è portare al livello di
consapevolezza, per il venditore, ciò che passa per la mente, propria e
del cliente.
I
corsi formazione vendita efficaci parlano di pensieri ed emozioni, dei
pensieri e delle emozioni del venditore e del cliente.
Costruire
il successo nella vendita è un processo globale, che va ben oltre il
padroneggiare i sia pur essenziali “fondamentali” della vendita
stessa. Tale processo è influenzato in misura massiccia da una serie di
aspetti “interni” del venditore, e i corsi formazione vendita che
danno risultati concreti esplorano prima di tutto tali dimensioni.
In
tali corsi formazione vendita, spesso, questi contenuti vengono
condensati in tre termini: fiducia, orgoglio, cura.
Fiducia:
la
base del successo di vendita è la fiducia. Non speranza cieca, bensì
ciò che il venditore pensa di sè stesso, del proprio futuro, delle
proprie abilità, della possibilità di “farcela”.
Possiamo
ulteriormente segmentare la fiducia nei seguenti elementi: autostima,
ottimismo informato, azione.
La
prima, l’autostima, porta l’individuo ad essere fiducioso delle
proprie abilità, della propria esperienza, dei risultati che otterrà.
Nei corsi formazione vendita di questo tipo, il venditore è
accompagnato ad investire su questo valore, a farlo crescere, a credere
in sè stesso. Per creare fiducia nella propria azienda e nel proprio
prodotto, il venditore, prima di ogni altra cosa, deve vendere sè
stesso al potenziale cliente. Mentre l’autostima, di per sè, non
garantisce il successo, sicuramente è in grado di massimizzarne le
probabilità.
Affrontando
un incontro di vendita senza credere in sè stessi, si è condannato
all’insuccesso. Il potenziale acquirente ovviamente non avrà nessuna
fiducia di quel venditore, nè nelle cose che si sentirà raccontare. Il
dubbio del venditore diventerà il dubbio del cliente, ed il dubbio non
consente di portare a termine nessuna trattativa.
Parimenti,
l’ottimismo informato non significa possedere miopi e immotivate
credenze positive su sè stessi. E’ piuttosto il prodotto di un’analisi
serena dei propri punti di forza e delle proprie debolezze, dei cicli di
successo passati, del fatto che si è certi, entro determinati limiti,
di poter raggiungere il successo. Tale approccio positivo, da solo, non
dà nessuna certezza di poter concludere favorevolmente la trattativa,
tuttavia ne eleva sicuramente le possibilità.
Per
finire la sezione della fiducia, anche l’azione merita di essere
considerata. L’azione, nei migliori corsi formazione vendita, viene
presentata come la diretta conseguenza di
una buona autostima ed un buon ottimismo informato. L’azione
presuppone che il venditore “crei” le condizioni più favorevoli
(numero di visite effettuate, tecnica posseduta, implementazione del
portafoglio clienti) perchè la vendita si realizzi effettivamente. I pensieri,
da soli, non sono sufficienti: occorre anche il lavoro di gambe.
Orgoglio:
ci
sono due tipi di orgoglio: quello che fa parte dei sette vizi capitali,
egoistico, autoconvalidante, che non apporta nessun beneficio al
venditore, anzi. Il secondo, riversato all’esterno, è relativo alla
propria azienda e al proprio prodotto, ed è un fattore di successo
assolutamente critico.
Nei
corsi formazione vendita di livello, si investono energia e tempo su
questi aspetti, facendo lavorare anche l’inconscio del venditore sui
temi dell’orgoglio di appartenenza, in modo da consentirgli di
sviluppare il proprio massimo potenziale.
L’orgoglio
di appartenere ad una organizzazione eccellente e di avere il privilegio
di vendere un prodotto eccellente massimizzano qualunque risultato di
vendita.
Cura,
attenzioni:
quest’ultimo
aspetto sottolinea il fatto che l’attitudine alla vendita si
identifica con l’attitudine alla cura del cliente. Anzichè pensare al
processo di vendita come a una fonte di vantaggi personali, nei corsi
formazione vendita eccellenti i venditori sono accompagnati verso
atteggiamenti e stati d’animo che generino vantaggi reciproci per il
binomio venditore – cliente, vantaggi che diventano, nel lungo
termine, il miglior collante per la relazione.
Avere
cura del cliente significa investire risorse al di là di quelle
canoniche necessarie all’attività di vendita, preoccuparsi della
miglior soddisfazione del cliente, fare in modo che il valore d’uso
del proprio prodotto / servizio sia il più elevato possibile. Questo
tipo di cura prevede anche momenti di socializzazione avulsi dal
processo di vendita (auguri nel corso di festività e compleanni, un pò
di tempo libero passato con i clienti, qualche piccola cortesia di tanto
in tanto).
Quando
i clienti realizzano che il venditore si interessa a loro, la loro fiducia
nei suoi confronti aumenta, e la fiducia è la porta d’accesso
privilegiata per la positiva conclusione di qualsiasi trattativa.
Questo,
i docenti dei
corsi formazione vendita
eccellenti lo sanno bene.
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