CORSI FORMAZIONE VENDITA EFFICACI: CHE PROBLEMI RISOLVONO?

I corsi di formazione vendita efficaci sono probabilmente gli unici interventi formativi in grado di mutare, radicalmente e rapidamente (in meglio) la posizione mercatistica di qualsiasi azienda.

Da molto tempo le aziende più evolute si sono rese conto che, nel coacervo delle funzioni aziendali che partecipano alla creazione del profitto, la funzione vendite è sicuramente la più importante.

Tutto il resto (finanza, logistica, produzione, R&D, personale) a poco serve se poi le vendite non si realizzano.

Anche la linea di prodotti / servizi migliore e meglio posizionata probabilmente non si vende da sola (tranne, ovviamente, che nei mercati monopolistici).

A seguito dell’aumento della domanda di corsi formazione vendita efficaci, il mercato della formazione ha cominciato a sfornare prodotti su prodotti, rendendo a volte difficoltosa la scelta ai potenziali fruitori.

D’altro canto, sempre quelle tali aziende maggiormente evolute hanno dimostrato di essere in grado di elvare costantemente e stabilmente volumi di vendita e profitti, non solo in tempi favorevoli, ma anche durante fasi recessive e operando in mercati ipercompetitivi.

Quali sono i problemi più frequenti che i corsi di formazione vendite efficaci  contribuiscono a risolvere?

1.    La mancanza di motivazione dei venditori: quando l’azione di vendita non produce risultati veocemente, molti venditori tendono a scoraggiarsi: possono passare ore e ore a cercare di raggiungere gli obiettivi, tuttavia senza risultato alcuno, in quanto la mancanza di motivazione distrugge l’efficacia. In aggiunta, sentendosi in difficoltà, spesso i venditori iniziano ad esercitare pressioni eccessive sui prospect, che diventano ancora più sfuggenti. Oppure adottano un modello di lavoro soltanto “quantitativo”, cercando di massimizzare ad oltranza il numero di visite, lasciando sullo sfondo la qualità della loro attività e non investendo sull’incremento delle proprie competenze.

2.    Mancanza di condivisione degli obiettivi aziendali da parte della rete vendita: questo aspetto è una delle cause che vengono riscontrate più frequentemente nei venditori inefficaci, quelli, per così dire, che endemicamente non raggiungono i loro traguardi. Questo fatto, generando “distacco” tra la meta annunciata ed i mezzi che il venditore mette in atto per raggiungerla, crea frustrazione che inevitabilmente va a deprimere ulteriormente i risultati di vendita.

3.    Mancanza delle competenze di vendita di base: talvolta i venditori, anche dopo aver maturato considerevoli seniority di mercato, approcciano il difficile mestiere della vendita utilizzando solo gli strumenti empirici che, nel corso di lunghi anni di “marciapiede”, hanno in qualche modo raffazzonato assieme. Tutto ciò in mercati che, nel tempo, sono diventati turbolenti, molto affollati, ipercompetitivi. La mancanza di elementi cognitivi e strutturali efficaci, a contatto col cliente, mina le fondamenta dei loro risultati. Ciò avviene tanto di più quanto aumentano gli “anni di servizio”, in quanto questi ultimi fanno aumentare la divergenza tra il modello comportamentale adottato ( di tipo istintivo ed emozionale) e quello che invece sarebbe utile adottare (cognitivo e strutturato).

4.    Condizionamenti negativi da parte delle credenze di fondo del venditore. Gli aspetti emotivi delle credenze profonde del venditore (sulle proprie abilità, sulla bontà del proprio prodotto, sulle politiche aziendali) vengono inconsciamente trasferiti immediatamente al cliente, nei primi istanti dell’incontro di vendita. Se questi elementi non sono in accordo con l’enunciato verbale del venditore, il cliente stesso rileva immediatamente (a volte inconsciamente, a volte consciamente) una incongruenza, e si “chiude”, compromettendo la trattativa. Facile pronosticare, in questi casi, un indice di conversione visite / ordini largamente insoddisfacente.

5.    Un mix delle cause precedenti.

Tutti questi elementi, presi assieme o singolarmente, sono potenzialmente in grado di far naufragare qualunque strategia commerciale, anche la migliore.

Risulta pertanto fondamentale una scelta molto attenta degli strumenti formativi adottati, scelta che dovrebbe prendere le mosse da una attenta analisi delle problematiche che l’azienda, al momento, si trova ad affrontare.

I corsi formazione vendita efficaci dovrebbero agire in maniera “chirurgica” sulle cause del problema, rimuovendole e installando al loro posto modelli comportamentali virtuosi, atti a invertire una tendenza negativa delle vendite.

I corsi formazione vendita efficaci debbono, per forza di cose, agire sia sui modelli tecnici da adottare, sia su quelli comportamentali, in modo da offrire ai fruitori un ampio ventaglio di opportunità di crescita professionale.

Infine, i corsi formazione vendita efficaci debbono assicurare, a chi decide di utilizzarli, l’utilizzo di un know how aggiornato ed attuale, relativo non soltanto alle abilità della sfera conscia del professionista, bensì anche alle competenze che sfuggono al controllo cosciente del venditore e che, statisticamente, sono responsabili della maggior parte delle “bucature” degli obiettivi aziendali.

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