AUDIO CORSI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA COMPLETI DI ESEMPI E SCRIPTS PER OGNI FASE DEL PROCESSO DI VENDITA

 
 

Questa parte del sito è riservata agli audio corsi formazione tecniche di vendita, anch'essi liberamente utilizzabili. Questi primi files sono relativi ai cinque passaggi più importanti del processo di influenzamento e vendita: primo contatto, indagine ed emersione dei bisogni, presentazione del proprio prodotto / servizio, disarmo delle obiezioni e, per finire, rischiesta del consenso all'acquisto.

Questi cinque momenti sono componenti essenziali del processo di vendita ed influenzamento e ne rappresentano la vera spida dorsale; a seconda dei casi, il venditore può percorrere sequenzialmente tali fasi oppure, nel caso di clienti ripetitivi (già noti, "investigati" e con una buona relazione già stabilita) muoversi velocemente verso la rimozione delle obiezioni e la richiesta di consenso. In ogni caso è importante che, chi vende, abbia piena consapevolezza dellla fase nella quale si trova in ogni momento, per poter massimizzare la propria efficacia.

In realtà, il processo di vendita ed influenzamento è più complesso di quanto sopra faccia ritenere: nei corsi di formazione tecniche vendita dal vivo ovviamente si entra nel dettaglio più minuto; qui non è possibile approfondire troppo, per ovvii motivi. In tutti i casi il materiale in questa pagina è sufficiente per creare delle buone basi nel venditore junior, o per consolidare concetti magari già in parte noti (e forse non altrettanto applicati) nel venditore senior. Elemento imprescindibile per poter trarre il massimo del vantaggio da quanto qui presente è la preparazione pre-visita: script, tecniche, metodologie (già collaudate in anni di marciapiede, dal sottoscritto e da diverse migliaia di professionisti della vendita) vanno adattate al proprio mercato di riferimento, e successivamente testate fino a che non le si padroneggi completamente: solo così potranno fornire il massimo del risultato! Nella vendita, l'improvvisazione non ha mai funzionato.

Dato che la maggior parte dei modelli qui presentati fa ricorso a forme di influenzamento che utilizzano particolari pattern verbali, la lettura del mio manuale "Le parole segrete della vendita" potrebbe consentirti ulteriori miglioramenti. Puoi scaricarne un paio di capitoli da qui, per valutare quanto eventualmente possa esserti utile. Inoltre, sul mio ultimo libro "Xtreme sales power - Libera la tua potenza di vendita" trovi le metodologie più attuali ed avanzate di formazione tecniche vendita, che ti consentiranno di iniziare a vendere come la maggior parte dei tuoi competitori non è ancora in grado di fare.

  • Primo contatto col prospect: è noto che i primi istanti di un incontro d'affari sono in grado di condizionare l'intero svolgimento della trattativa, nel bene o nel male. Forse il più comune tra gli approcci depotenzianti è iniziare subito a vendere. Ciò, proprio perchè è un modello comportamentale comune, è immediatamente riconosciuto dal prospect che, come reazione, eleva barriere difensive tra sè e quella che, a questo punto, spesso viene percepita come una fastidiosa intrusione, spesso priva di interesse. Questo file fornisce informazioni su come, in prima istanza, sollevare e catturare l'attenzione del prospect, contribuendo nello stesso tempo a stabilire, sia pur in forma embrionale, una sorta di relazione e ad attenuare eventuali forme di diffidenza, con tecniche semplici da utilizzare ed efficaci.

  • Investigazione ed analisi dei veri bisogni del prospect: a seguito dei convenevoli di rito e di quanto sopra, conviene capire se esista e cosa implichi un eventuale problema del prospect, correlato con ciò che si ha da vendere. Anche durante questa fase, spesso il venditore "cade in vendita", esercitando pressione diretta sul prospect (cosa che rinforza le naturali resistenze di quest'ultimo) peraltro spesso applicando tale pressione in direzioni sbagliate (non si conosce ancora l'eventuale vero bisogno sottostante ad un presunto interesse ad acquistare). Appare molto più opportuno investigare e, nel contempo, stare lontani dalla vendita. Ci saranno poi, alla fine di questa fase o in quella successiva (presentazione del prodotto) ottime occasioni per iniziare a vendere sul serio. Il file audio fornisce un modello originale che facilita l'emersione delle reali necessità del potenziale cliente.

  • Presentazione del proprio prodotto: appurata l'esistenza di uno o più bisogni ai quali si è in grado di dare copertura, il venditore è pronto ad iniziare l'attività di vendita vera e propria, con una presentazione che sia allo stesso tempo memorabile e irresistibile. Nei seminari dal vivo (qui non è possibile, per ovvie limitazioni del tempo a disposizione), a questo punto spesso vengono introdotte anche le tecniche di cd "vendita negativa", utili per rinforzare il bisogno d'acquisto. Nel relativo file audio viene suggerita una modalità di presentazione coinvolgente ed efficace, con il focus sul bisogno del prospect e non sul prodotto / servizio.

  • Trattamento delle obiezioni: l'obiezione (sia pur considerando che possiede quasi sempre un contenuto ambivalente di problema e opportunità) nel processo di vendita ed influenzamento, quando convenientemente trattata, diventa un notevole aiuto per la conclusione positiva dell'incontro. Paradossalmente, spesso è un aspetto temuto da chi vende, in quanto viene percepita come l'indicazione di un desiderio di non acquisto. Quando succede ciò (ahimè, abbastanza spesso) la reazione del venditore rischia di facilitare proprio ciò che è più temuto, e cioè un allontanamento dall'atto di acquisto da parte del potenziale cliente. Il file esemplifica come, con opportune verbalizzazioni, si possa sfumare parecchio il contenuto ritenuto negativo, amplificandone in egual misura quello potenziante, e trasformando l'obiezione stessa in una alleata per concludere.

  • Richiesta ed ottenimento del consenso: quest'ultima fase, indispensabile quanto spesso negletta, rappresenta il momento conclusivo di tutto il processo. Il relativo file audio presenta un modello "low risk-high reward" per definire rapidamente la vendita, in accordo col cliente.

 

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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