VERBI E SEMINARI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI: COSA HANNO IN COMUNE?
Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita uno degli argomenti che mi rendo conto suscitino molto interesse è quello relativo agli aspetti linguistici del processo di vendita. Come noto, il linguaggio (nei tre piani verbale, paraverbale e non verbale) è un potente mezzo di influenzamento e persuasione, forse addirittura il più potente. In questo articolo desidero approfondire gli elementi verbali, lasciando l’approfondimento degli altri due piani per scritti successivi.
Quando, durante i corsi di formazione vendita affronto l’argomento delle tecniche di comunicazione ed influenzamento, spesso racconto una storia.
Molto tempo fa, un Maestro stava spiegando a una classe di allievi il potere del linguaggio nell’influenzare le persone, e la grande efficacia psicologica delle parole.
”Le parole, in se stesse, sono solo fattori secondari, insieme di suoni e di segni, non determinano fatti concreti, reali. Eppure gli uomini danno priorità a questi suoni e segni, e su di loro assumono le decisioni, anche quelle più importanti. Hanno reazioni positive o negative, in base a parole dolci o dure”.
”Non concordo per nulla!”, un allievo ribattè, alzatosi improvvisamente in piedi, “Le parole non possiedono il potere di condizionarci a tal punto!”.
”Maledetto schifoso somaro!”, lo incalzò il Maestro preso da una improvvisa animosità, “taci immediatamente e rimettiti subito a sedere o ti faccio cacciare via a pedate!”. Scioccato da questa violenta reazione l’allievo, pallido d’ira, ribattè: ”Come puoi parlarmi così tu, un Maestro del quale ho sempre avuto una grande stima ed anche affetto?”.
”Ti chiedo scusa con grande umiltà”, Il Maestro rispose con calma e pacatezza, “Ho reagito molto violentemente alle tue parole. Non era mia intenzione né offenderti né umiliarti. Ti supplico nuovamente di perdonarmi”.
Sentendo ciò, il volto dell’allievo riprese il suo colorito, l’allievo riprese tranquillamente il proprio posto e ricominciò a prestare grande attenzione alle parole del Maestro. A quel punto il Maestro continuò: “Vi rendete conto, ora, del potere del linguaggio? Poche parole hanno avuto il potere di cambiare completamente lo stato d’animo di una persona, in un istante; altre parole, con la stessa rapidità, hanno ribaltato nuovamente e completamente le sue emozioni! I segni e i suoni che chiamiamo parole hanno un enorme potere su di noi, e sono in grado di farci passare del pianto al riso, dalla felicità alla disperazione in un istante!”.
In realtà, nel discorso del Maestro si tiene conto anche degli elementi paraverbali (ad esempio, la veemenza con la quale rimprovera l’allievo) e non verbali (immagino un probabile gesticolare con animosità), tuttavia anche solo le parole utilizzate sono in grado di sollecitare emozioni in modo a volte anche molto deciso.
Per esempio, molto spesso chi vende utilizza determinati verbi in maniera inefficace: modo condizionale, forma interrogativa o negativa, tempo futuro. Il modo condizionale, appunto, condiziona il manifestarsi di un determinato effetto a una causa ipotetica.
Vediamo un esempio utilizzando il verbo “volere”: “vorrei mostrarle un prodotto”. Indipendentemente dalle intenzioni del venditore, in questo caso il modo condizionale gli sottrae potere, subordinando l’azione dimostrativa a non si sa bene che entità dotata di maggiore autorità, facoltà, diritto. In una parola, il venditore si indebolisce agli occhi (anzi, alle orecchie) del cliente. Quindi, per ovviare a ciò, suggerisco il più efficace “… desidero mostrarle un prodotto”.
Il secondo esempio è il seguente: “…posso farle una domanda?”. Ogni volta che usi il verbo “potere” in forma interrogativa assegni ad altri (in questo caso al cliente) la facoltà di decidere ciò che farai nell’immediato futuro. Anche ciò può indebolire inutilmente il venditore. Al proposito, suggerisco il più assertivo: “… le chiedo cosa pensa di …”.
Ed ecco il terzo esempio: “… dovrei sentire cosa ne pensa la direzione …” Altro modo, per il venditore, di farsi del male. Dovrebbe, ma non è detto che lo faccia: ecco ciò che viene recepito dall’interlocutore. In questo caso, il modo indicativo tempo presente è senz’altro la miglior soluzione: “verifico con la direzione e le faccio sapere subito”.
Pronunciando entrambe le frasi di ogni esempio a te stesso, ti renderai facilmente conto di quanto la scelta della verbalizzazione di un determinato concetto possa aiutare od ostacolare la tua azione di vendita. Cerca di cogliere nei tuoi abituali modi di esprimersi eventuali verbalizzazioni autosabotanti, e correggile: i tuoi risultati di vendita ti ringrazieranno!
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