TECNICHE DI VENDITA EVOLUTE, OVVERO  VENDITORE, CAMBIA, PRIMA CHE SIA TROPPO TARDI!

I miei corsi di formazione tecniche di vendita sono degli osservatori privilegiati per scoprire cosa accade sui mercati. Durante pause pranzo, coffee break, e talvolta durante le attese prima che inizi il seminario, parlo con i partecipanti. Si discute di vendite, di negoziazione, di tecniche di comunicazione, di strategie di influenzamento e persuasione e, a volte, mi fanno qualche confidenza.

Una delle più recenti riguarda le perplessità di un giovane agente, settore beni di consumo, che mi ha confessato che ha l'impressione che, per quanto diventi sempre più abile, percepisce che la maggior parte dei suoi clienti sia à a conoscenza delle tattiche che lui tenta di utilizzare, per convincerlo. A sentire ciò, ammetto che ho soffocato un'esclamazione, che cercava di uscirmi dalla bocca con un certo impeto. E' naturale che sia così! Prima di tutto, ogni buyer spesso incontra decine di venditori al giorno, e tu credi che non faccia caso ai trucchetti che usano per cercare di vendergli qualcosa? Questa è la ragione più banale. Le altre le trovi elencate più sotto.

Da uno studio recente di Accenture risulta che, su un panel di molte centinaia di aziende Usa in molti settori merceologici, l'ammontare di acquisti in capo a ogni compratore è circa 10 volte l'ammontare di vendite (sempre a valore) in capo a ogni venditore. In altre parole, l'importanza per l'azienda (in termini di generazione di profitto) di un buyer è decupla rispetto a quella di un venditore. Pertanto, chi compra ha probabilmente più risorse a disposizione per migliorare la propria efficacia rispetto a chi vende. Per tutto ciò, i compratori, negli ultimi anni, sono cambiati profondamente. Questo è il motivo per cui tanti venditori si lamentano della vendita, che è ora così difficile. Addirittura, spesso definiscono "crisi" la risposta del mercato allaloro azione di vendita,oramai obsoleta e che non dà più risultati.

• I buyer sono acculturati e sofisticati nelle loro scelte. Un tempo il buyer aveva solo il compito di acquistare alle migliori condizioni possibili.Oggi è diventato un gestore di risorse estremamente efficace: attraverso sofisticati software ed efficaci procedure, valuta a tavolino la redditività di un marchio e/o di un prodotto, o l'adeguatezza di un bene industriale e, se le verifiche non raggiungono almeno il livello minimo di profitto richiesto, il relativo venditore non riuscirà mai ad arrivargli neppure davanti.Ora, qualcuno si chiede ancora come mai fissare un appuntamento è oggi così difficile?

• I buyer sono assidui manutentori delle loro competenze in ambito procurement, e profondi conoscitori delle tecniche di vendita. Gli investimenti in formazione sono corposi, per i buyer. Ne sanno una più del diavolo, e acquistano solo se ne vedono vantaggi evidenti. Ci chiediamo come mai sia così difficile concludere una vendita, oggi?

• I buyer sono astuti "venditori" delle loro idee e dei loro bisogni. I compratori di oggi non hanno tempo da pardere con venditori non alla loro altezza: li snobbano, oppure li massacrano. Sono efficaci nelle tecniche di influenzamento e persuasione e, a chi diventa loro preda, sono in grado di levare pure la camicia. Forse c'è qualche venditore che si chiede come mai i suoi profitti si assotiglino sempre più?

• I buyer hanno una grande pressione sul risultato. Quindi, utilizzano tutte le armi in loro possesso, nessuna esclusa, per portarsi a casa i loro obiettivi, e stritolano gli incauti venditori che non abbiano competenze tali da poter tenere loro testa. Forse qualche venditore si sta chiedendo come mai, così spesso,  non riesce a raggiungere i propri obiettivi di vendita?

• I buyer possono ottenere qualsiasi informazione immediatamente. Che si parli di disponibilità prodotto, prezzi, condizioni di vendita, flussi produttivi, profitti o redditività, riescono a sapere tutto ciò che interessa loro, in un attimo, su qualsiasi fornitore. Il veicolo è il web. Questo li aiuta a selezionare e a mettere in competizionie i fornitori tra di loro,ottenendo le migliori condizioni da tutti. Qualcuno non capisce come mai i piccoli bluff di un tempo non funzionano più?

La sintesi di tutto ciò è che i venditori, oggi, che non utilizzino modalità altrettanto sofisticate ed evolute per vendere, e stiano ancora abbarbicati a modelli di vendita ormai obsoleti e del tutto inutili, rischiano di ritrovarsi ai margini del mercato.Questo anche se, in passato, la loro buonavolontà e le loro conoscenze li hanno portati al successo. Riusciranno a sopravvivere, oggi, solo utilizzando le migliori "tecnologie" e "metacompetenze" disponibili, e non smettendo mai di aggiornarsi. 

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