DOPO UN CORSO DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EFFICACE RENDI LA TUA AZIONE ROVENTE COME CHILI!

 
 

Durante i miei seminari di formazione sulle tecniche di vendita, a volte pongo ai partecipanti domande per facilitare riflessioni condivise su argomenti importanti. Una delle mie favorite è: “Le tue vendite sono roventi come una ciotola del miglior chili”?

Questo talvolta deriva dal fatto che, nei corsi che conduco, mi capita  di trovare partecipanti frustrati e persino stufi di questo magnifico mestiere: provengono dall’aver partecipato ad altri seminari di formazione, e se ne dichiarano insoddisfatti: non hanno ottenuto i risultati che si aspettavano. Al mio sguardo un pò stupito (mi vien voglia di chiedere perchè sono qua) spesso rispondono che quella attuale “è l’ultima volta che danno a un corso di formazione sulle tecniche di vendita l’opportunità di insegnar loro qualcosa”.

In casi come questo l’esempio della ciotola di chili viene a pennello. “Perchè”, incalzo, “due piatti di chili, preparati con gli stessi componenti, una ricetta identica, negli stessi tempi, da due cuochi diversi, non hanno mai lo stesso identico sapore?”

Dopo le risposte che ricevo, fornisco la mia. In realtà, la differenza deve per forza stare nella diversa modalità dei cuochi nella preparazione, nel mettere, ognuno di loro, una diversa personalità nella lavorazione degli ingredienti.

Lo stesso accade quando qualcuno cerca di seguire una ricetta per vendere, propinatagli da qualcun altro: utilizzi esattamente lo stesso modello di altri tuttavia, usandolo, non ottieni gli stessi risultati. La ragione sta nelle piccole differenze nell’applicazione della metodologia, che modificano il risultato finale. Ovviamente, chi applica (in questo caso il venditore) non è consapevole delle variazioni sul tema che apporta.

Ogni persona è nata con un profilo comportamentale specifico e diverso da tutti gli altri, con una mix di credenze, avversioni e preferenze uniche, e con pulsioni diverse da quelle di tutti gli altri abitanti del mondo. Ogni individuo non vede le cose come tutti gli altri, non ragiona nella stessa maniera, non ha le stesse percezioni e non risponde agli stessi stimoli in modo univoco.

Ciò non vuol dire che i modelli per vendere, sperimentati in qualche aula, non siano generalmente efficaci. Significa solo che tali modelli andrebbero adattati alle specificità del profilo comportamentale dominante del venditore. Faccio un esempio: chi, tra i professionisti della vendita, abbia un carattere maggiormente schivo, sicuramente proverebbe maggiore disagio  ad incontrare nuovi prospect. In questo caso, un possibile generico modello di vendita, ben funzionante nelle sue linee generali, andrebbe personalizzato negli aspetti legati alle attività di prospezione. Così come un venditore, poco abile nella fase di emersione dei bisogni del cliente, dovrebbe adattare tale modello (integrandone la relativa modalità di analisi, appunto, dei bisogni) con qualcosa di più specifico.

Senza effettuare queste personalizzazioni il rischio è che, pur in presenza di una metodologia in linea di massima efficace, si ottengano risultati ben al di sotto di ciò che ci si aspetta.

In più, c’è un altro elemento, mai abbastanza sottolineato: l’applicazione continua, dopo il corso di formazione, di quanto sperimentato in aula. Siamo condizionati dalla pubblicità che promette “risultati immediati”: pretendiamo le cose immediatamente, e diamo al seminario, al dvd, al libro, al video una sola possibilità. Se non si verifica, riteniamo che lo strumento non abbia funzionato.

 Spesso ci si dimentica che il processo del cambiamento (in questo caso del miglioramento) è un percorso che richiede tempo e applicazione costante. In fondo, tutti noi abbiamo impiegato una vita ad arrivare dove siamo, ed andare improvvisamente da un’altra parte  non è cosa che richieda solo pochi istanti.

In aggiunta, spesso piccoli ostacoli temporanei vengono visti come conferme che non ce la si può fare, e si smette di agire.

Quindi, il secondo motivo per cui i seminari formativi talvolta sembrano non produrre i risultati attesi sta spesso nella mancanza di determinazione ad applicarne i suggerimenti, a sperimentarne con costanza, nel tempo, le possibilità.

Personalmente, per ovviare a questi due aspetti e far si che il seminario sulle tecniche di vendita rappresenti un reale punto di svolta, suggerisco prima di partecipare a qualsiasi corso, di effettuare un assessment del proprio stile di vendita dominante: questo dà modo al venditore di analizzare i propri punti di forza e le aree di crescita in maniera oggettiva, scegliendo poi a ragion veduta l’intervento formativo più adatto.

Successivamente, a seminario effettuato, suggerisco di effettuare 1 o 2 giornate di Field sales coaching, per metabolizzare bene i contenuti del corso, adattandoli alla propria situazione specifica e sperimentando come trarne i migliori risultati per te. Per maggiori dettagli, puoi scaricare questo documento, che descrive il mio programma formativo Xtreme Sales Power®

Cogline i suggerimenti e, così facendo, le tue vendite diverranno roventi come un buon piatto del miglior chili!

 

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Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di venditai e raddoppia i tuoi guadagni!" , 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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