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Durante i miei seminari di
formazione, a volte pongo ai
partecipanti domande per
facilitare riflessioni condivise
su argomenti importanti. Una
delle mie favorite è: “Le tue
vendite sono roventi come una
ciotola del miglior chili”?
Questo talvolta deriva dal fatto
che, nei corsi che conduco, mi
capita di trovare partecipanti
frustrati e persino stufi di
questo magnifico mestiere:
provengono dall’aver partecipato
ad altri seminari di formazione,
e se ne dichiarano
insoddisfatti: non hanno
ottenuto i risultati che si
aspettavano. Al mio sguardo un
pò stupito (mi vien voglia di
chiedere perchè sono qua) spesso
rispondono che quella attuale “è
l’ultima volta che danno a un
corso di formazione
l’opportunità di insegnar loro
qualcosa”.
In casi come questo l’esempio
della ciotola di chili viene a
pennello. “Perchè”, incalzo,
“due piatti di chili, preparati
con gli stessi componenti, una
ricetta identica, negli stessi
tempi, da due cuochi diversi,
non hanno mai lo stesso identico
sapore?”
Dopo le risposte che ricevo,
fornisco la mia. In realtà, la
differenza deve per forza stare
nella diversa modalità dei
cuochi nella preparazione, nel
mettere, ognuno di loro, una
diversa personalità nella
lavorazione degli ingredienti.
Lo stesso accade quando qualcuno
cerca di seguire una ricetta per
vendere, propinatagli da qualcun
altro: utilizzi esattamente lo
stesso modello di altri
tuttavia, usandolo, non ottieni
gli stessi risultati. La ragione
sta nelle piccole differenze
nell’applicazione della
metodologia, che modificano il
risultato finale. Ovviamente,
chi applica (in questo caso il
venditore) non è consapevole
delle variazioni sul tema che
apporta.
Ogni persona è nata con un
profilo comportamentale
specifico e diverso da tutti gli
altri, con una mix di credenze,
avversioni e preferenze uniche,
e con pulsioni diverse da quelle
di tutti gli altri abitanti del
mondo. Ogni individuo non vede
le cose come tutti gli altri,
non ragiona nella stessa
maniera, non ha le stesse
percezioni e non risponde agli
stessi stimoli in modo univoco.
Ciò non vuol dire che i modelli
per vendere, sperimentati in
qualkche aula, non siano
generalmente efficaci. Significa
solo che tali modelli andrebbero
adattati alle specificità del
profilo comportamentale
dominante del venditore. Faccio
un esempio: chi, tra i
professionisti della vendita,
abbia un carattere maggiormente
schivo, sicuramente proverebbe
maggiore disagio ad incontrare
nuovi prospect. In questo caso,
un possibile generico modello di
vendita, ben funzionante nelle
sue linee generali, andrebbe
personalizzato negli aspetti
legati alle attività di
prospezione. Così come un
venditore, poco abile nella fase
di emersione dei bisogni del
cliente, dovrebbe adattare tale
modello (integrandone la
relativa modalità di analisi,
appunto, dei bisogni) con
qualcosa di più specifico.
Senza effettuare queste
personalizzazioni il rischio è
che, pur in presenza di una
metodologia in linea di massima
efficace, si ottengano risultati
ben al di sotto di ciò che ci si
aspetta.
In più, c’è un altro elemento,
mai abbastanza sottolineato:
l’applicazione continua, dopo il
corso di formazione, di quanto
sperimentato in aula. Siamo
condizionati dalla pubblicità
che promette “risultati
immediati”: pretendiamo le cose
immediatamente, e diamo al
seminario, al dvd, al libro, al
video una sola possibilità. Se
non si verifica, riteniamo che
lo strumento non abbia
funzionato.
Spesso ci si dimentica che il
processo del cambiamento (in
questo caso del miglioramento) è
un percorso che richiede tempo e
applicazione costante. In fondo,
tutti noi abbiamo impiegato una
vita ad arrivare dove siamo, ed
andare improvvisamente da
un’altra parte non è cosa che
richieda solo pochi istanti.
In aggiunta, spesso piccoli
ostacoli temporanei vengono
visti come conferme che non ce
la si può fare, e si smette di
agire.
Quindi, il secondo motivo per
cui i seminari formativi
talvolta sembrano non produrre i
risultati attesi sta spesso
nella mancanza di determinazione
ad applicarne i suggerimenti, a
sperimentarne con costanza, nel
tempo, le possibilità.
Personalmente, per ovviare a
questi due aspetti e far si che
il seminario di formazione
rappresenti un reale punto di
svolta, suggerisco prima di
partecipare a qualsiasi corso,
di effettuare un assessment del
proprio stile di vendita
dominante: questo dà modo al
venditore di analizzare i propri
punti di forza e le aree di
crescita in maniera oggettiva,
scegliendo poi a ragion veduta
l’intervento formativo più
adatto.
Successivamente, a seminario
effettuato, suggerisco di
effettuare 1 o 2 giornate di
Field sales coaching, per
metabolizzare bene i contenuti
del corso, adattandoli alla
propria situazione specifica e
sperimentando come trarne i
migliori risultati per te. Per
maggiori dettagli, puoi
scaricare
questo documento, che
descrive il mio programma
formativo Xtreme Sales Power®
Cogline i suggerimenti e, così
facendo, le tue vendite
diverranno roventi come un buon
piatto del miglior chili!
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