Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, percepisco abbastanza spesso che la maggior parte dei partecipanti considera il vendere come una professione dannatamente difficile. Premetto che questo soprattutto accade, a mio avviso, in quanto il venditore, nella maggior parte dei casi � lasciato solo, dall�azienda, a smazzarsi il problema della vendita: solo in rari casi, aziende attente mettono in condizioni i propri venditori di formarsi per vendere davvero. Ci� detto, convengo che, oggi, vendere sia comunque piuttosto impegnativo. Ad alimentare questa complessit� ci si mettono anche i  mercati, che diventano sempre pi� competitivi ogni giorno che passa. Altri fattori si aggiungono, obiettivamente, alle difficolt� che il professionista della vendita ha da affrontare:

• La recessione economica ha assestato un duro colpo agli affari e, di norma, i suoi effetti durano a lungo dopo la ripresa. Le aziende, divenute finanziariamente pi� cau�te per affrontare il periodo difficile, non sempre tornano ad allentare i cordoni della borsa. Molte imparano a gestirsi contenendo le spese rispetto a prima e decidono di proseguire in questo modo.

• La globalizzazione ha introdotto nuovi concorrenti nei mercati occi�dentali, nella maggior parte dei casi a basso posizionamento, qualit� accettabile, aggressivit� marcata.

• I margini di prodotto diminuiscono in conseguenza della maggiore competizione, del�la crescita dei costi di produzione e di pratiche di approvvigionamento pi� aggressive e professionali. Nel tempo, questi fattori erodono la redditivit� di qualunque prodotto o innovazione.

• I venditori hanno sempre meno tempo a disposizione, a seguito delle numerose ristrutturazioni, downsizing, accorpamenti, M&A e varie. Quindi debbono essere in grado di sfruttare al mas�simo il tempo ridotto di vendita faccia a faccia col potenziale cliente che riescono ad assicurarsi.

• La crescente disponibilit� di informazioni ottenibili sul web crea compratori sempre meglio informati e dotati, perci�, di una conoscenza del mercato e di competenze di livello superiore rispetto a un tempo. E� la fine dell�assimetria informativa, che in passato era molto utile al venditore. Anche per questo i buyer sono diventati restii ad accettare facilmente incontri con venditori sconosciuti.

In conseguenza delle spinosit� menzionate, le organizzazioni lottano per massimizzare le prestazioni della forza vendita esistente e mettono sempre pi� i venditori sotto pressione. Me ne accorgo dai commenti dei partecipanti ai miei corsi di formazione tecniche vendita evoluti: alcuni di loro sono davvero sotto scacco di livelli di stress patologici.

 Quindi credo che i venditori, oggi, abbiano davvero bisogno di un supporto efficace, per massimizzare i risultati ottenuti a parit� di sforzo.

La vendita � una delle attivit� pi� importanti nel mondo industriale e dei servizi, se non la pi� importante in assoluto. Poco possono (a parte pochi casi, ben localizzati e difficilmente replicabili) finanza, logistica, produzione, hr, R&D, se le vendite non girano; il miglior prodotto del mondo non riuscir� mai a sviluppare tutto il proprio potenziale in presenza di vendite poco efficaci.

Come possono uscirne, i venditori? Ci sono molti modi: la lettura di validi testi di vendita, il partecipare ad efficaci seminari di formazione tecniche di vendita avanzati, il rispecchiamento e l�emulazione dei migliori.

Qualunque sia la strada scelta, il tempo investito nella propria crescita professionale ripagher� negli anni a venire, con interessi da  usura.

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Grazie di cuore per la lettura e l�eventuale condivisione