TI SENTI INTRAPPOLATO NEL MECCANISMO DELLE CHIAMATE A FREDDO?
Tempo fa, durante dei corsi di formazione vendita avanzati, ricordo un
venditore di una nota multinazionale, che mi diceva come si sentisse
chiuso in una morsa di disagio seguendo i suggerimenti dei suoi colleghi
anziani, per quel che riguarda il noto gioco dei numeri per le chiamate
a freddo. Si stava parlando del processo di vendita, e di quanto la
consueta formazione sulle tecniche di vendita a volte sia carente.
Citava esempi fornitigli dal proprio responsabile vendite:
-per realizzare 1 vendita occorrono 4 visite a clienti nuovi;
-per avere 4 appuntamenti bisogna parlare circa con 13 decision makers
-per parlare con 13 decision makers occorre effettuare circa 41
telefonate a freddo
In sostanza, dato che ogni telefonata (compresi il reperimento dei
nominativi e la preparazione delle liste) necessita di circa 9 minuti di
attività, ogni vendita impone circa 164 minuti di lavoro al telefono!
E’ una quantità di tempo enorme, che sottrae opportunità di contatto con
nuovi clienti, ed è pure massacrante!
“D’altra parte”- diceva il venditore- “fanno tutti così, perciò una
ragione deve pur esserci”. Pensando ciò, trascurava il potere delle
convinzioni profonde, che puoi approfondire
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E così, continuava a consumare il suo tempo in un’attività stressante
quanto scarsamente produttiva di risultati, sentendo nel frattempo
aumentare il suo livello di insoddisfazione e di frustrazione.
Effettivamente, questa metodologia di lavoro è stata utilizzata per
decenni come la modalità più efficace per approcciare nuovi clienti, e
“costruire” dal basso le vendite.
In aggiunta, è un “processo produttivo” che capitalizza sull’esperienza:
più chiamate uno effettua, più diventa abile, più aumenta la propria
efficacia.
Purtroppo, parallelamente, aumentano anche altri fattori:
-la difficoltà di reperire nuovi nominativi, per le leggi a tutela della
privacy;
-il tempo disponibile per i buyers per valutare nuovi contatti;
-il tempo disponibile per i buyers da dedicare a nuovi venditori;
-le barriere di difesa per mezzo delle quali i buyers si difendono dai
continui tentativi di intrusione e di interruzione della propria
attività giornaliera;
-l’efficacia delle assistenti dei buyers nel filtrare le telefonate
indesiderate.
Altri fattori, parallelamente, diminuiscono:
-le aziende sono passate, negli ultimi anni, attraverso processi di
razionalizzazione delle strutture in qualche caso piuttosto spinti,
quindi il numero totale di buyer è diminuito fortemente;
-il tempo dedicato, da ciascun buyer, al presidio del singolo processo
d’acquisto è diminuito fortemente (ognuno di loro è responsabile di più
merceologie rispetto al passato, quindi divide il tempo disponibile su
un maggior numero di incontri);
-le modalità di e-procurement spesso hanno generato una diminuzione dei
volumi di acquisto effettuati di persona.
Tutto questo rende sempre più difficoltoso e affamato di tempo ed
energie il classico processo dei contatti a freddo.
Oggi, in questo genere di attività, i risultati sono sempre più scarsi e
faticosi da ottenere, e chi delega a questa metodologia il proprio
risultato in termini di prospecting, è destinato ad avere amare
sorprese.
Infatti, la vera domanda non è quante chiamate a freddo si debbano
effettuare per realizzare una vendita, ma quanti contatti ed energie
preziose si “brucino” in questa attività.
La metodologia del vecchio “gioco dei numeri” prevede che, di tanto in
tanto, si possa realizzare una vendita o un contatto utile. Tuttavia,
pochi venditori hanno acquisito la formazione necessaria o la volontà di
smettere di seguire queste direttive improduttive, che generano solo
frustrazione, false speranze, dispendio di preziose energie, e miseri
risultati.
Considerando quanto sopra, e focalizzandosi sulla qualità anzichè sulla
quantità, si può sperimentare un’atmosfera completamente diversa, nuovi
successi di vendita ed una relazione molto più proficua con il prospect,
che non sarà più limitata al fatto di riuscire ad ottenere un incontro a
tutti i costi, bensi sarà basata su un rapporto di lungo periodo.
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