FORMAZIONE TECNICHE VENDITA AVANZATA E  MECCANISMO DELLE CHIAMATE A FREDDO?

 
 

Tempo fa, durante dei corsi di formazione tecniche di vendita avanzati, ricordo un venditore di una nota multinazionale, che mi diceva come si sentisse chiuso in una morsa di disagio seguendo i suggerimenti dei suoi colleghi anziani, per quel che riguarda il noto gioco dei numeri per le chiamate a freddo. Si stava parlando del processo di vendita, e di quanto la consueta formazione sulle tecniche di vendita a volte sia carente. Citava esempi fornitigli dal proprio responsabile vendite:
-per realizzare 1 vendita occorrono 4 visite a clienti nuovi;
-per avere 4 appuntamenti bisogna parlare circa con 13 decision makers;
-per parlare con 13 decision makers occorre effettuare circa 41 telefonate a freddo.
In sostanza, dato che ogni telefonata (compresi il reperimento dei nominativi e la preparazione delle liste) necessita di circa 9 minuti di attività, ogni vendita impone circa 164 minuti di lavoro al telefono!
E’ una quantità di tempo enorme, che sottrae opportunità di contatto con nuovi clienti, ed è pure massacrante!
“D’altra parte”- diceva il venditore- “fanno tutti così, perciò una ragione deve pur esserci”. Pensando ciò, trascurava il potere delle convinzioni profonde, che puoi approfondire
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E così, continuava a consumare il suo tempo in un’attività stressante quanto scarsamente produttiva di risultati, sentendo nel frattempo aumentare il suo livello di insoddisfazione e di frustrazione.
Effettivamente, questa metodologia di lavoro è stata utilizzata per decenni come la modalità più efficace per approcciare nuovi clienti, e “costruire” dal basso le vendite.
In aggiunta, è un “processo produttivo” che capitalizza sull’esperienza: più chiamate uno effettua, più diventa abile, più aumenta la propria efficacia.
Purtroppo, parallelamente, aumentano anche altri fattori:
-la difficoltà di reperire nuovi nominativi, per le leggi a tutela della privacy;
-il tempo disponibile per i buyers per valutare nuovi contatti;
-il tempo disponibile per i buyers da dedicare a nuovi venditori;
-le barriere di difesa per mezzo delle quali i buyers si difendono dai continui tentativi di intrusione e di interruzione della propria attività giornaliera;
-l’efficacia delle assistenti dei buyers nel filtrare le telefonate indesiderate.
Altri fattori, parallelamente, diminuiscono:
-le aziende sono passate, negli ultimi anni, attraverso processi di razionalizzazione delle strutture in qualche caso piuttosto spinti, quindi il numero totale di buyer è diminuito fortemente;
-il tempo dedicato, da ciascun buyer, al presidio del singolo processo d’acquisto è diminuito fortemente (ognuno di loro è responsabile di più merceologie rispetto al passato, quindi divide il tempo disponibile su un maggior numero di incontri);
-le modalità di e-procurement spesso hanno generato una diminuzione dei volumi di acquisto effettuati di persona.
Tutto questo rende sempre più difficoltoso e affamato di tempo ed energie il classico processo dei contatti a freddo.
Oggi, in questo genere di attività, i risultati sono sempre più scarsi e faticosi da ottenere, e chi delega a questa metodologia il proprio risultato in termini di prospecting, è destinato ad avere amare sorprese.
Infatti, la vera domanda non è quante chiamate a freddo si debbano effettuare per realizzare una vendita, ma quanti contatti ed energie preziose si “brucino” in questa attività.
La metodologia del vecchio “gioco dei numeri” prevede che, di tanto in tanto, si possa realizzare una vendita o un contatto utile. Tuttavia, pochi venditori hanno acquisito la formazione necessaria o la volontà di smettere di seguire queste direttive improduttive, che generano solo frustrazione, false speranze, dispendio di preziose energie, e miseri risultati.




Considerando quanto sopra, e focalizzandosi sulla qualità anzichè sulla quantità, si può sperimentare un’atmosfera completamente diversa, nuovi successi di vendita ed una relazione molto più proficua con il prospect, che non sarà più limitata al fatto di riuscire ad ottenere un incontro a tutti i costi, bensi sarà basata su un rapporto di lungo periodo.
 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!" , 2° edizione, diventato unriferimento per i venditori in Itslis. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un completo estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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