NEI CORSI TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI, PER IL MASSIMO SUCCESSO, ESERCITATI AD UTILIZZARE TERMINI SCARNI O EVOCATIVI

 
 

Quando mi trovo in aula per i seminari di formazione tecniche di vendita, colgo sempre l’occasione per sottolineare come utilizzare la potenza del linguaggio, per influenzare il proprio cliente e condurlo alla decisione di acquisto. Vuoi sapere come fare? Continua a leggere, e acquisirai alcune informazioni in più.

Non c’è niente che possa spegnere l’attenzione di un prospect o di un cliente, quanto l’usare parole scarne quando egli ne desidera di evocative, e viceversa. Il “collegare” la tipologia del proprio messaggio alle aspettative dell’interlocutore è uno dei punti importanti di un linguaggio decisamente influenzante. Nelle trattative di vendita, e in quelle negoziali, riuscire a mettersi al livello desiderato dell’interlocutore risulta uno degli aspetti fondamentali.

Tutto questo ha a che fare con i cosiddetti “livelli di astrazione”, esaustivamente sperimentati dal vivo, nei corsi di formazione tecniche di vendita che tengo regolarmente.

Immagina, su un foglio, di scrivere la parola “Computer”. Si tratta di un termine che richiama un concetto semplice, appunto, essenziale. Dopo, aggiungi la frase “E' una grande innovazione tecnologica”, poi aggiungi anche “Ha cambiato lo stile di vita del pianeta” e poi ancora “E’ il sostegno dell’economia mondiale”. Man mano che vai avanti, definisci sempre nuovi livelli di astrazione per il termine “Computer” e rendi questo concetto, inizialmente scarno e essenziale, sempre più pingue, prolisso  ed evocativo.

I termini essenziali aiutano a orientare, in linea di massima, il pensiero e le idee dell’interlocutore verso concetti semplici, concreti e immediati. Pur non essendoci regole ferree per l’utilizzo, ne raccomando l’uso in quelle fasi del processo di influenzamento in cui è importante indirizzare rapidamente la mente del cliente verso le idee di base correlate con ciò che si vende; in particolare, nella fase di primo approccio, di investigazione ed emersione dei bisogni, e nella richiesta di consenso. Faccio un esempio: immagina di trovarti faccia a faccia con un potenziale cliente, nel corso di una visita a freddo. Naturalmente il tuo interlocutore è stato distratto dalle sue attività, e ciò lo ha messo in uno stato emotivo di irrigidimento e, seppur lieve (sei un venditore con molto tatto e cortese) disappunto. Negli istanti in cui cerchi di sollevare la sua attenzione, immagina se ti mettessi a parlare di cose men che concrete ed essenziali. Non andando subito al punto, otterresti l’effetto di irritarlo sempre più.

Inoltre, le parole essenziali risultano anche molto utili quando, per qualsiasi motivo, devi gestire del malcontento, e devi farlo rapidamente. Rendere la conversazione ampollosa e ridondante, in casi come questi, potrebbe avere un risultato disastroso.

Viceversa, pensa a quando presenti il tuo prodotto / servizio ad un potenziale cliente. E’ questo il momento di evocare emozioni importanti, interessanti, coinvolgenti, per muovere il prospect verso la decisione d’acquisto. In questo caso i termini asettici e scarni non vanno più bene, e risulta maggiormente efficace un linguaggio ricco e immaginifico, che utilizzi elevati livelli di astrazione. Per convincertene, riprendo l’esempio di prima del termine “Computer”. Difficile pensare di influenzare il potenziale cliente descrivendo, in modo scarno ed essenziale, gli attributi tecnologici delle tue macchine (potenti, veloci, robuste). Risulta molto più efficace evocare benefici, soluzione di problemi, vantaggi ottenibili. Prova a paragonare l’effetto influenzante che queste due frasi potrebbero evocare in te:

*           Uso di termini essenziali: “Questo pc ha un processore Intel i7, un hd di 1TB, e pesa 1,3 Kg”

*           Uso di termini evocativi: “Con questo pc potrà effettuare tutte le simulazioni di borsa che le occorrono, anche a bordo della sua barca o su una spiaggia tropicale, per cogliere ogni occasione di investimento ed arricchirsi sempre più”.

Al di là della banalità dell’argomento, forse il concetto ora risulta più chiaro. Si tratta proprio di tecniche di comunicazione diverse, che accompagnano l’interlocutore in posti diversi: per esempio ad accettare che gli conviene darti qualche minuto del suo tempo in un caso, e ad entusiasmarlo e a rendere la tua presentazione irresistibile in un altro. Naturalmente, nei corsi di tecniche di vendita dal vivo tutto ciò assume valenze ben più utilizzabili (le sperimentazioni servono, eccome!) tuttavia negli spazi angusti di questo articolo qui mi basta sollevare il tema e fornirti alcune indicazioni di base che potrai, se lo vorrai, approfondire sul mio sito di formazione tecniche di vendita

L’uso di termini scarni od evocativi è anche legato alla tipologia di interlocutore che ti trovi davanti: ci sono persone che amano andare subito e solo al sodo, e ce ne sono altre che prediligono invece un’atmosfera ed un linguaggio di maggior respiro. L’abilità di “inquadrare” l’interlocutore attraverso il riconoscimento del suo modello comportamentale prevalente è ben descritta sul mio manuale “Le parole segrete della vendita”, del quale puoi scaricare alcuni estratti dal precedente link.

Come vedi, molte sono le occasioni per potersi impadronire rapidamente di uno stile, per quanto riguarda le tecniche di comunicazione, efficace e realmente influenzante: corsi evoluti dal vivo, validi manuali, risorse gratuite che trovi sul web.

Tuttavia l’ingrediente più importante per crescere ancora in questo bel mestiere sarà la tua determinazione al miglioramento continuo, per impadronirti delle tecniche di vendita più avanzate e cominciare a vendere come la maggior parte dei tuoi concorrenti non è ancora in grado di fare!

 

Desideri sapere cosa fare, oltre a ciò, per diventare inarrestabile nella tua azione di vendita? Clicca ora il link a seguire e scarica gratuitamente l’e-book di 140 pagine “Tecniche di vendita inconsce”!

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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