I MIEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA TI FANNO SCOPRIRE SE SE UN TECNICO COMMERCIALE O UN COMMERCIALE TECNICO

 
 

el corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, quando mi sento provocato da qualche domanda particolarmente intrigante dei partecipanti, circa quanto conti lapreparazione tecnica e la conoscenza del proprio prodotto per avere successo, pongo questa donada.

Dopodichè, lo confesso, mi diverto a guardare le espressioni di sorpresa sul volto dei partecipanti stessi.

La domanda, anche se forse non sembra, è molto pertinente, in quest’era di prodotti ad alta tecnologia, in quest’era di innovazione e di scoperte scientifiche che si accalcano per essere tradotte in prodotti di consumo e beni industriali.

In aula (durante le attività di sales training) e sul campo (durante il lavoro di field sales coaching) mi sono accorto che spesso, più un venditore è preparato sulle caratteristiche tecniche di ciò che vende, più fa fatica a concludere le vendite stesse.

Credo che questa sia una riflessione che raramente venga fatta durante i corsi di formazione alla vendita tuttavia, dato che mi picco di efficacia e trasparenza relativamente a ciò che faccio, ne parlo e ne scrivo volentieri.

Naturalmente ogni venditore dovrebbe possedere quel minimi di cultura tecnica, sul proprio e l’altrui prodotto, per poter rispondere con cognizione di causa alle domande di prospect e clienti.

Tuttavia, se il tuo prodotto è di natura molto tecnica, e ne conosci tutte le particolarità, dovresti stare attento a non diventare un “tecnico commerciale”: sarebbe meglio che rimanessi un “commerciale tecnico”.

I primi essudano aspetti tecnici, e non perdono occasione di illustrare ogni più piccola particolarità di ciò che vendono, che in quel momento salti loro in mente, col risultato di apparire come dei fanatici della sapienza infinita che, francamente, a volte disturba un pò il cliente.

Ne ho visti, ahimè, molti, sia in aula sia, peggio, in azione dal cliente, e ti assicuro che non è un bello spettacolo. Nel tentativo di radiografare verbalmente il loro prodotto, mettono in croce il cliente con tutta una serie di discorsi che lo allontanano sempre più dall’atto di acquisto. Così facendo, dimenticano una delle pietre miliari della vendita, che è l’analisi e l’emersione dei bisogni dell’interlocutore. Spiegando tutto (anche ciò che non è richiesto e non riveste importanza agli occhi del potenziale acquirente) allontanano quest’ultimo dalla decisione d’acquisto. Lo confondono, gli fanno perdere tempo prezioso, a volte lo esasperano e, in questi casi, il prospect ha una efficace arma di difesa: non acquista.

Oppure, se si ricordano di fare le debite domande per identificare i bisogni, questi tecnici commerciali, nella fase finale, si lanciano in apologie tecniche da brivido: “Caro sig. cliente, questo prodotto non solo le consentirà di ottenere A,B,C (desideri investigati e, perciò, corretti da citare) ma anche D,E,F,G (desideri mai discussi o emersi). Il risultato: lo stesso. Il cliente non compra!

Invece, i secondi (i commerciali tecnici, per intenderci) non permettono che la loro conoscenza approfondita di tutti i segreti tecnologici del loro prodotto prenda il sopravvento sulla conoscenza di come si venda. Sono esperti tecnici non solo del prodotto, ma soprattutto del processo di vendita, del quale utilizzano tutte le raffinatezze e le tecnologie più avanzate per portare il cliente alla decisione di acquisto.

Ingegnerizzando il loro processo di vendita, fortunatamente non hanno il tempo di sottolineare troppo le particolarità tecniche del prodotto, e riescono a vendere più facilmente. Sei curioso di sapere cosa significhi? Dal link a seguire puoi scaricare un documento che ti fornisce alcune indicazioni su come ingegnerizzare le fasi del processo di vendita.

La fase di indagine dei bisogni del prospect è un elemento chiave per portare quest’ultimo ad una decisione positiva. Attraverso ciò che puoi apprendere in questa fase della vendita, avrai modo di effettuare una presentazione irresistibile del tuo prodotto.

Io, spesso, consiglio di introdurre l’argomento con una semplicissima verbalizzazione: “Giuseppe, quando parlo con dirigenti tecnici come te, spesso mi sento dire che, nonostante il business vada bene, sono preoccupati per il problema tale. Cosa ne pensi?”

In questo modo hai la possibilità di cominciare a porre domande, rispettandone le regole di base: poste in maniera conversazionale, aperte, lasciando spazi di risposta, senza pressare troppo il prospect, dimostrando interesse per i suoi problemi, parlando solo per il 20-30% del tempo.

Ovviamente, nella verbalizzazione di cui sopra, c’è un piccolissimo trucchetto: il problema del quale accenni deve essere uno dei più comuni che affliggono i tuoi clienti.

Che altro aggiungere, per rendere massima l’efficacia dell’articolo, rispettando gli spazi a disposizione? Ah, si, ecco: se vendi roba tecnologica, cerca di eliminare un pò di gergo tecnico dal tuo linguaggio.

Per finire, un ultimo consiglio: di solito i potenziali clienti non comprano oggetti tecnici, bensì soluzioni ai loro problemi.

Nei seminari di formazione tecniche di vendita, quando parlo di questi aspetti, di solito concludo così: non vendergli una carta di credito costosa, vendigli status; non vendergli un’auto economica, vendigli la settimana di vacanza extra che potrà effettuare col risparmio realizzato; per finire, non vendergli un trapano, bensì vendigli il buco.

 

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