LA FORMAZIONE SULLE TECNICHE DI VENDITA INCONSCE CHE FA RISPARMIARE FATICA AI VENDITORI

 
 

Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita mi imbatto spesso in venditori che dichiarano di fare una fatica boia a vendere, e ciò nonostante amino il  loro lavoro, e lo esercitino da diversi anni. Sono senz’altro esperti circa le tecniche di vendita tradizionali, e molti di loro sono stati venditori di successo in passato.

Cos’è, allora, che impedisce loro, oggi, di eccellere? Per rispondere a questa domanda desidero fare un passo indietro, tornando ad epoche durante le  quali vendere era senz’altro meno impegnativo di oggi. Tempi durante i quali i clienti si dimostravano ragionevolmente fedeli e, tutto sommato, neanche troppo esigenti, i concorrenti stavano al loro  posto, le aziende erano meno assatanate sui risultati e gli obiettivi. Insomma, tempi durante i quali vendere era un mestiere non solo divertente, ma anche rilassante.

Tutto ciò, più o meno, è durato fino alla fine degli anni ’80. Poi, sarà per la diffusione delle informazioni e la globalizzazione dei mercati, sarà per le tensioni della finanza globale e locale, sarà infine per una naturale evoluzione dei mercati, le cose hanno cominciato a complicarsi non poco. I clienti hanno iniziato a diventare “infedeli” e molto esigenti,  alcuni competitori hanno invaso mercati e portato via quote, i mercati stessi hanno cominciato a contrarsi. Il risultato di tutto ciò, nel mestiere della vendita, è stato di rendere estremamente impegnativo questo bel mestiere. Molti venditori hanno cominciato a boccheggiare e, se prima il loro obiettivo principe era di crescere il più possibile, in tempi più recenti si sono accontentati di sopravvivere. Purtroppo anche la mera sopravvivenza, per una gran parte di loro, si sta dimostrando un obiettivo irragiungibile.

La tensione competitiva in atto pare richiedere un cambio di paradigma a chi venda di mestiere, per riuscire a non essere spazzato via. Occorre fare appello a ben altro che alle ben note tecniche di vendita, per portarsi a casa risultati almeno tollerabili. Sembra necessario fare appello a una “potenza di vendita” molto diversa da prima, a energie ed abilità nuove, a risorse che in passato non venivano neppure prese in considerazione, e non si sapeva di possedere.

Come la maggior parte degli psicologi degli ultimi 100 anni (W.James, R.Assagioli, S.Freud, C.G.Jung, G.A.Miller e molti altri) hanno in vari modi asserito, le realizzazioni delle persone, in qualunque ambito dell’umano agire, dipendono per una piccola parte dalle risorse conscie e, per il resto (90-95% ed oltre, a seconda delle varie scuole di pensiero) da quelle inconsce. Tutto ciò è valido in qualsiasi ambito: nelle scienze, nell’arte, nelle professioni, e nella vendita.

Questa considerazione è di enorme portata, per un venditore, e gli schiude le porte non solo della mera sopravvivenza, ma anche del ritorno a risultati eccellenti. Riconoscere ed utilizzare le forze che albergano sotto il livello di consapevolezza delle persone (e quindi anche di chi venda per mestiere) rappresenta una sfida aperta ai consueti dogmi della cultura occidentale tuttavia, consapevolmente o no, sono state / sono continuamente utilizzate da alcuni dei più grandi scienziati, artisti, medici, atleti olimpionici che il mondo abbia avuto. Personaggi  di grande notorietà (non solo nel loro ambito specifico) come Albert Einstein, Laura Wilkinson, Wolfgang A. Mozart, Thomas Edison, Carl Simonton, Wilma Rudolph, Emile Couè, Richard Bach, Charles Howard ne sono la più evidente testimonianza.

L’intelligenza emozionale, il potere delle credenze profonde, l’allineamento della mente conscia con quella inconscia, la possibilità della riprogrammazione dei consueti percorsi neuronali dell’encefalo, l’accesso all’inconscio personale e collettivo mettono a disposizione di ogni venditore strumenti di efficacia massima che, utilizzati con costanza, entusiasmo, flessibilità, energia sono in grado di cambiare per sempre i risultati di qualsiasi venditore.

L’intelligenza emozionale: è un tipo di intelligenza profondamente diversa da quella logico-matematica alla quale siamo stati abituati a pensare, udendo il termine stesso. Ha molti componenti, tra i quali l’empatia, la conoscenza di sè e degli altri, l’automotivazione, la leadership, le abilità nel comunicare.

Un venditore emozionalmente analfabeta incontrerà moltissime difficoltà a svolgere bene il proprio lavoro, soprattutto derivanti da relazioni non del tutto salde con sè stesso e i propri clienti. Viceversa, un venditore emozionalmente dotato è condannato al successo.

Le credenze: sono le idee sedimentate in profondità, frutto di esperienze passate, ed in parte genetiche. Possiamo considerarle alla stregua di vere e proprie stringhe di programma, che istruiscono la mente cosciente e diurna sul come comportarsi, e rappresentano lo stimolo e contemporaneamente i limiti di ciò che ogni persona riesce ad ottenere. Nessuno, neanche se dotato della più grande forza di volontà, riuscirà mai ad agire comportamenti contrari alle proprie credenze profonde.

Nel mondo della vendita, ciò significa che quel venditore convinto, poniamo, dell’inadeguatezza del prodotto che propone, non riuscirà a venderlo se non in quantità esigue. Oppure in quei casi nei quali è il buyer, spontaneamente, a comperarlo, nonostante il venditore stesso. Naturalmente è vero anche il contrario.

L’allineamento tra conscio e inconscio: questo aspetto si estrinseca soprattutto a livello di linguaggio non verbale; accade infatti che, nel caso il professionista della vendita decida di sostenere punti di vista che non condivide, inevitabilmente finirà di comunicare il suo dissenso (seppure in modo inconscio) al proprio interlocutore. Potrebbe così accadere che, a parole, esalti il proprio prodotto e la propria azienda, mentre a gesti dimostri avversione verso di essi. Dato che l’effetto della comunicazione dipende in larga misura dal linguaggio non verbale (mimica facciale, gesti, postura, incedere) si creerà disallineamento tra parole e comportamento, ed è quest’ultimo che verrà quasi esclusivamente colto. Inoltre, dire una cosa a parole e un’altra opposta a gesti sarà probabilmente ritenuto dal buyer come un maldestro tentativo di manipolazione da parte di un venditore poco trasparente e altrettanto poco etico, generando repulsione e, ancora una volta, risultati di vendita disastrosi.

Viceversa, una serena e professionale gestione di eventuali dissensi da parte del venditore, riallineando i due piani della comunicazione, saranno in grado di ribaltare i suoi risultati.

La riprogrammazione dei percorsi neuronali:  il comportamento agito delle persone deriva in larga misura da collegamenti tra le cellule neuronali dell’encefalo, specifici per quella data attività. Un pianista, un manager, un pittore, un maratoneta, un venditore, hanno scolpiti nella propria materia grigia i comportamenti che agiscono con maggiore frequenza. Queste tracce, createsi con la ripetizione di gesti, parole, atteggiamenti, attività,  sono passibili di cambiamento, qualora non li si ritengano adeguati per ottenere i risultati ai quali si mira. Queste tecniche di riprogrammazione, alla portata di chiunque, sono utilizzate da atleti olimpionici, artisti, manager di vertice, e in genere da chi desideri migliorare le proprie prestazioni. Naturalmente tutto ciò è valido anche per la vendita.

Lo spazio a disposizione di un breve articolo come questo non è naturalmente adeguato a fare giustizia di argomenti così vasti e complessi; per saperne di più ti consiglio di scaricare l’e-book gratuito “Tecniche di vendita inconsce” che, in oltre 140 pagine, ti consentirà di approfondire quanto sopra, e cominciare a vendere come la maggior parte dei tuoi competitori non sono ancora in grado di fare.

 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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