FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTE E GESTIONE DEI RIFIUTI AD ACQUISTARE

 
 

Capita, durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita, che qualcuno dei presenti si lasci andare a confidenze. Tra queste, una delle più gettonate è relativa alla frustrazione che si prova in presenza dei rifiuti da parte di uno o più clienti.

‹‹...quando mi sento rifiutato, mi viene un groppo alla gola che non mi lascia più, per tutta la giornata››; ‹‹... e se il cliente non acquista, mi pare di aver sbagliato tutto...››; ‹‹...tutte le volte che telefono, e non riesco a concordare un appuntamento, divento irritabile e mi avvilisco un sacco››.

Questi sono alcuni dei commenti che ho recentemente raccolto sul tema; frustrazione, tensione, avvilimento sono le emozioni, implicite od esplicite, che il ”no” in questi casi genera. Si tratta di emozioni fortemente pregiudizievoli per svolgere bene l’attività di vendita, emozioni che corrono il rischio di intaccare seriamente le prestazioni di chi ne sia preda, generando un circolo vizioso impegnativo da interrompere.

Naturalmente, essere molto preparati non solo sulle tecniche di vendita, ma anche sulle strategie di comunicazione, di influenzamento e persuasione, sulle tecniche negoziali protegge il venditore contro questi inopportuni scivoloni; cionondimeno, pare ne soffrano ancora in molti.

La buona notizia è che non solo esiste una tecnica per aggirare efficacemente questo ostacolo, ma che addirittura la vendita può essere realizzata, magari ad una data successiva, se il venditore si gioca bene le carte che possiede.

Il primo incauto scivolone di molti venditori è l’interpretare il “no” come una mancanza di adeguatezza propria, ritenendosi non  in grado di ottenere un “si”. In realtà, ci sono diversi aspetti da considerare, al proposito: il cliente, pur considerando positiva l’offerta, può non essere, ora, del tutto pronto per l’acquisto (mancanza di quattrini, tensioni interne, problemi personali, ...). In questi casi, il”no” non è riferito alla mancanza di adeguatezza del venditore, ma sottoninea una impossibilità a procedere, diciamo “tecnica”.

Il secondo è di non affrontare il toro, prendendolo adeguatamente per le corna. Ovvero, in presenza del “no”, adottare un comportamento aggressivo o, peggio, rinunciatario, dando la partita per persa definitivamente.

“In medio stat virtus”, qualcuno disse e, in casi come questo, risulta proprio vero. Anzichè l’attacco o la fuga, esiste una terza via, che è quella dell’utilizzo delle domande. Questo perchè è necessario capire a fondo il motivo del rifiuto, prima di prendere una decisione su come aggirare l’ostacolo. Il “no” è limitato ad ora, o è per sempre? E’ dovuto ad aspetti legati, poniamo al prezzo, a problemi con l’azienda produttrice, o a che altro? E’ legato a questioni che il venditore può aiutare a eludere, o a fatti fuori del suo controllo?

Con una serie di domande ben poste, chi vende può arrivare al nocciolo del diniego, trovando pertanto le modalità per gestire quella che, a questo punto, si è qualificata come una normale obiezione. Inoltre, attraverso la tecnica delle domande il cliente può essere condotto a trovate da solo la soluzione adun problema che lo angustia, e magari gli impedisce un acquisto altrimenti desiderato.

L’iniziare a fare domande sul rifiuto quasi sempre fornisce al venditore le risposte per superare l’ostacolo e posizionarsi al meglio con quel cliente. Nel momento in cui si capiscono meglio le motivazioni che hanno generato il “no” ci si trova in posizione avvantaggiata per riprendere la trattativa, immediatamente o ad una data successiva.

Tutti i venditori sanno che non sempre la vendita può concludersi, e che esistono un certo numero di casi per i quali ciò risulta difficile. Riuscire a superare questi intralci è questione non solo di conoscere elementari tecniche di vendita, ma anche padroneggiare modalità di comunicazione e influenzamento evolute, essere abili negoziatori, possedere un elevato quoziente di intelligenza emozionale, essere in grado di motivare e motivarsi. Per approfondire tutto ciò, puoi scaricare gratuitamente un ricco estratto del mio ultimo libro, dal titolo “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!” e, se pensi di acquistarlo, lo troverai nelle librerie specializzate, in tutte quelle web e, in formato e-book, sull’AppStore di Apple, scaricando l’app “New life, book”.

Tornando alla tecnica delle domande, sul mio libro troverai anche un modello semplice e infallibile per elicitare qualsiasi informazione da chiunque.

Per concludere, sottolineo che è anche importante il comportamento del venditore, al verificarsi del rifiuto. La cosa migliore è mantenere la calma, evitando di manifestare qualsivoglia forma di nervosismo e,  ringraziando il cliente per la franchezza che dimostra, mettersi pazientemente in caccia per investigare quali siano le ragioni che,in quel momento, stanno sostenendo il rifiuto a procedere.

In questa maniera, non solo l’intoppo potrà essere aggirato, ma il venditore verrà percepito come un vero professionista, in grado di gestire al meglio ogni situazione. A questo punto, superfluo sottolineare che la sua immagine, oltre che i suoi risultati, ne avranno solo dei vantaggi.

 

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