9 TECNICHE DI VENDITA PER ACCELERARE LA DEFINIZIONE DI QUALSIASI ACCORDO
Durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita, pongo spesso una domanda alla quale, lo ammetto, ottengo sempre la stessa risposta: qualcuno ha in sospeso delle trattative, non definite, che stanno diventando stantie?
La maggior parte dei professionisti delle vendite soffrono di sfide legate ad opportunità di business che rimangono in sospeso per tempi lunghissimi, e che sembra nulla possa smuovere da un limbo ormai quasi eterno. Questa sfida, se non risolta, mette in cattiva luce venditori e manager delle vendite E, in certi casi, può diventare pregiudizievole per il morale di venditori e relativi manager.
Quando il “bubbone”
viene fuori, dico spesso: “Buone notizie, ragazzi. Oltre alle tecniche
di vendita, a quelle di negoziazione, alle tattiche di influenzamento e
persuasione avanzate, state per scoprire 9 modalità per creare
l’urgenza, nel vostro cliente, che vi aiuti a definire gli accordi in
sospeso da eoni”.
# 9: un pò di aggressività nella fase finale della trattativa non
guasta. Questa tecnica è in fondo all’elenco (come vedi, ha il numero 9,
tuttavia non per questo è meno efficace di altre. Quando arrivi a
ridosso della richiesta di consenso, chiedilo con decisione e
determinazione, evitando i tentennamenti e gli stop-and-go, che fanno
solo perdere tempo e voglia di comprare.
# 8: trova un valido argomento che ti aiuti a stringere. Può essere un
imminente cambio di listino, una probabile rottura di stock in
previsione, un ordine enorme in arrivo da altri clienti, un reso che non
vuoi far rientrare e sei disposto a scontare al 50%, o qualsiasi altro
buon motivo che applichi un pò di pressione (a questo punto ci vuole) su
un prospect indeciso.
# 7: struttura la tua offerta in modo da darle una cadenza temporale
precisa, e poi richiama questa timeline, serenamente tuttavia
fermamente, con il cliente. Magari lega qualche sconto o facilitazione
di pagamento al rispetto di tali tempi, e dai senza esitare l’affondo
finale.
# 6 : trova e presidia chi, nell’azienda cliente, ha il potere di dire
si. Spesso, negli uffici acquisti, c’è solo una persona che ratifica le
decisioni (non sempre è il responsabile, esistono anche gli organigrammi
informali!). Di contro, ogni membro del comitato acquisti è in grado di
dire di no. Ovviamente, bada bene di non dimenticarti di questi ultimi:
se non coinvolti, possono darti più problemi di quelli che immagini.
# 5 : fai regolarmente follow up su tutti i clienti. Lontano dagli
occhi, lontano dal cuore: questo vecchio proverbio è stato in grado di
aiutare milioni, forse miliardi di venditori: può farlo anche con te.
# 4 : se sei stato sufficientemente abile nella fase di indagine e
sollecitazione dei bisogni, hai sicuramente chiari quelli del tuo
decisore d’acquisto. Allinea un suo obiettivo, o bisogno, o desiderio
strategico alla definizione dell’accordo con te. Ricorda che gli
obiettivi, bisogni e desideri personali spesso sono più forti di quelli
professionali. Addirittura, questi ultimi sono solo la parte visibile di
un bisogno personale impellente, sepolto sotto la soglia della
consapevolezza. Trovalo, e farai bingo!
# 3 : lega la tua soluzione ad una opportunità di mercato per il
cliente.
Sempre nella fase di indagine, che avrai senz’altro abilmente condotta
(al proposito, dai un’occhiata all’estratto del mio ultimo libro, dal
titolo “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!) sarà
senz’altro emerso qualche possibile vantaggio mercatistico della tua
soluzione. Richiamalo, sollecitalo, ancora e ancora, e guarda che
effetto farà sul cliente. E’ possibile, così facendo, che tu lo veda
alfine prendere una decisione che procrastina da mesi.
# 2 : trova un modo per sottolineare i savings o il Roi della tua
soluzione, utilizzando dati che provengano dal cliente. Se stanno
perdendo soldi, o non ne stanno incassando per via della decisione non
ancora formalizzata, così facendo, li vedrai probabilmente accelerare e
concludere.
# 1 : lega la tua soluzione ad un evento legato alla possibilità di
competere meglio. Talvolta niente è più motivante di soddisfare
l’orgoglio manageriale di qualche dirigente di fresca nomina, che abbia
bisogno di consolidare la propria immagine.
Avrai sicuramente notato che la maggior parte di queste tecniche di definizione della vendita presuppongono una forte intimità con il cliente: se gli sei vicino relazionalmente, nella maggior parte dei casi lui ti seguirà.
Quando sono in aula, e parlo di tecniche di vendita, di negoziazione, di influenzamento e persuasione avanzate, sottolineo sempre che una forte relazione con qualsiasi cliente non è solo indispensabile per tenere lontana la concorrenza, ma anche per concludere ogni vendita.
Ancora più importante è, per te, consolidare il concetto che non stai vendendo prodotti o servizi: stai vendendo soluzioni. Applica i punti di cui sopra, al contempo ricordandoti di ciò, e vedrai le tue vendite decollare!
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