9 TECNICHE DI VENDITA PER ACCELERARE LA DEFINIZIONE DI QUALSIASI ACCORDO

 
 

Durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita, pongo spesso una domanda alla quale, lo ammetto, ottengo sempre la stessa risposta: qualcuno ha in sospeso delle trattative, non definite, che stanno diventando stantie?

La maggior parte dei professionisti delle vendite soffrono di sfide legate ad  opportunità di business che rimangono in sospeso per tempi lunghissimi, e che sembra nulla possa smuovere da un limbo ormai quasi eterno. Questa sfida, se non risolta,  mette in cattiva luce venditori e manager delle vendite E, in certi casi, può diventare pregiudizievole per il morale di venditori e relativi manager.

Quando il “bubbone” viene fuori, dico spesso: “Buone notizie, ragazzi. Oltre alle tecniche di vendita, a quelle di negoziazione, alle tattiche di influenzamento e persuasione avanzate, state per scoprire 9 modalità per creare l’urgenza, nel vostro cliente, che vi aiuti a definire gli accordi in sospeso da eoni”.
# 9: un pò di aggressività nella fase finale della trattativa non guasta. Questa tecnica è in fondo all’elenco (come vedi, ha il numero 9, tuttavia non per questo è meno efficace di altre. Quando arrivi a ridosso della richiesta di consenso, chiedilo con decisione e determinazione, evitando i tentennamenti e gli stop-and-go, che fanno solo perdere tempo e voglia di comprare.
# 8: trova un valido argomento che ti aiuti a stringere. Può essere un imminente cambio di listino, una probabile rottura di stock in previsione, un ordine enorme in arrivo da altri clienti, un reso che non vuoi far rientrare e sei disposto a scontare al 50%, o qualsiasi altro buon motivo che applichi un pò di pressione (a questo punto ci vuole) su un prospect indeciso.
# 7: struttura la tua offerta in modo da darle una cadenza temporale precisa, e poi richiama questa timeline, serenamente tuttavia fermamente, con il cliente. Magari lega qualche sconto o facilitazione di pagamento al rispetto di tali tempi, e dai senza esitare  l’affondo finale.
# 6 : trova e presidia chi, nell’azienda cliente, ha il potere di dire si. Spesso, negli uffici acquisti, c’è solo una persona che ratifica le decisioni (non sempre è il responsabile, esistono anche gli organigrammi informali!). Di contro, ogni membro del comitato acquisti è in grado di dire di no.  Ovviamente, bada bene di non dimenticarti di questi ultimi: se non coinvolti, possono darti più problemi di quelli che immagini.
# 5 : fai regolarmente follow up su tutti i clienti. Lontano dagli occhi, lontano dal cuore: questo vecchio proverbio è stato in grado di aiutare milioni, forse miliardi di venditori: può farlo anche con te.
# 4 : se sei stato sufficientemente abile nella fase di indagine e sollecitazione dei bisogni, hai sicuramente chiari quelli del tuo decisore d’acquisto. Allinea un suo obiettivo, o bisogno, o desiderio strategico alla definizione dell’accordo con te. Ricorda che gli obiettivi, bisogni e desideri personali spesso sono più forti di quelli professionali. Addirittura, questi ultimi sono solo la parte visibile di un bisogno personale impellente, sepolto sotto la soglia della consapevolezza. Trovalo, e farai bingo!
# 3 : lega la tua soluzione ad una opportunità di mercato per il cliente.
Sempre nella fase di indagine, che avrai senz’altro abilmente condotta (al proposito, dai un’occhiata all’estratto del mio ultimo libro, dal titolo “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!) sarà senz’altro emerso qualche possibile vantaggio mercatistico della tua soluzione. Richiamalo, sollecitalo, ancora e ancora, e guarda che effetto farà sul cliente. E’ possibile, così facendo, che tu lo veda alfine prendere una decisione che procrastina da mesi.
# 2 : trova un modo per sottolineare i savings o il Roi della tua soluzione, utilizzando dati che provengano dal cliente. Se stanno perdendo soldi, o non ne stanno incassando per via della decisione non ancora formalizzata, così facendo, li vedrai probabilmente accelerare e concludere.
# 1 : lega la tua soluzione ad un evento legato alla possibilità di competere meglio. Talvolta niente è più  motivante di soddisfare l’orgoglio manageriale di qualche dirigente di fresca nomina, che abbia bisogno di consolidare la propria immagine.

Avrai sicuramente notato che la maggior parte di queste tecniche di definizione della vendita presuppongono una forte intimità con il cliente: se gli sei vicino relazionalmente, nella maggior parte dei casi lui ti seguirà.

Quando sono in aula, e parlo di tecniche di vendita, di negoziazione, di influenzamento e persuasione avanzate, sottolineo sempre che una forte relazione con qualsiasi cliente non è solo indispensabile per tenere lontana la concorrenza, ma anche per concludere ogni vendita.

Ancora più importante è, per te, consolidare il concetto che non stai vendendo prodotti o servizi: stai vendendo soluzioni. Applica i punti di cui sopra, al contempo ricordandoti di ciò, e vedrai le tue vendite decollare!

 

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Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!" , 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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