ESISTONO TECNICHE DI VENDITA PER SUPERARE IL TIMORE DEL RIFIUTO?

 
 

Nel corso dei miei seminari formazione tecniche di vendita, spesso nascono quesiti che mi appaiono non del tutto razionali. E’ ben vero che oggi, raggiungere il successo di vendita è complesso come non mai, tuttavia è contemporaneamente vero che, sconfinando nella metafisica, la questione di vendere di più è meglio non viene risolta, anzi.

Ad esempio, recentemente mi è stato chiesto quali siano i colori della cravatta più adatti, a seconda della merceologia venduta; abbastanza recentemente sul mio sito è arrivata la richiesta di un sales manager (beni industriali) che voleva sapere come, attraverso la mimica facciale e la posizione delle mani, comunicare autorevolezza al cliente; per finire, tempo fa, mi è stato chiesto se per caso un arrivo ad un appuntamento leggermente in anticipo potesse indebolire il potere negoziale del venditore.

Confesso che, su alcuni di questi punti, ho anche scritto qualcosa, in passato, tuttavia credo per puro spirito informativo, e non certo per sottolineare l’importanza dell’impatto che quanto sopra ha nella favorevole conclusione di una trattativa commerciale.

Ci sono invece degli elementi di fondo, nel modo di essere di qualsiasi venditore, che possono o meno, veramente, agevolare o ostacolare la vendita. Uno di questi è il timore del rifiuto, non tanto dell'acquisto in sè stesso, quanto del venditore. Si tratta di un rifiuto più radicale, che coinvolge non solo la mercanzia venduta, ma anche la persona del venditore. Ne ho parlato anche nei miei libri, tuttavia lo riprendo qui, da un’ottica diversa (anche rispetto ad altri articoli su temi analoghi), in quanto si tratta di un aspetto tra i più importanti. Aggiungo che se ne sente parlare raramente, sia online che offline, e questo è solo un altro dei motivi che mi spingono a riprendere l’argomento.

Il timore del no solitamente nasce da una sottostante convinzione di inadeguatezza del venditore, che considera il rifiuto come una conferma di ciò. Il rifiuto, pertanto, lavora all’interno del suo inconscio come un rinforzo per la convinzione autosabotante. Dato che i rifiuti ad acquistare sono pane di tutti i giorni per ogni professionista della vendita, questa dinamica si rivela particolarmente negativa per chi ne fosse preda. Inoltre, il comune rifiuto ad acquistare, qualora ricorrente, potrebbe inquinare anche l'autostima del venditore. Nè serve, come fanno molti, cercare di diventare dei maghi nelle tecniche di vendita, nel processo di comunicazione, nelle tecniche negoziali, nelle strategie di influenzamento, per superare il timore del no. Quest’ultimo è gelosamente custodito nei meandri più reconditi del sistema limbico del venditore, e risulta difficilmente modificabile dagli elementi tipici della volizione.

In questo senso, ha almeno tre tipi di manifestazione:

·        Psicologica: cambia il rapporto con l’ambiente esterno, che viene percepito come maggiormente ostile (ingigantendo quindi le normali difficoltà)

·        Motorio-volontaria: cambia il comportamento del venditore che, attraverso manovre di evitamento, cerca di allontanare da sè la richiesta di consenso (e quindi vende sicuramente meno di ciò che potrebbe)

·        Corticale: il venditore percepisce un’emozione depotenziante (il timore, quando non addirittura la paura del rifiuto) che ne livella in basso le prestazioni.

Come si vede, il timore del rifiuto è piuttosto deleterio per le prestazioni di vendita, e purtroppo abbastanza diffuso. Come fare per eliminarlo? Bisogna innanzitutto agire sulla causa, e non certo sui sintomi. Pertanto, occorre in qualche modo, arrivare sino al sistema limbico (una porzione interna e abbastanza arcaica della massa encefalica), enuclearne la convinzione della mancanza di adeguatezza, sostituendola con una opposta, ad esempio la convinzione di essere perfettamente adeguato.

Questo protocollo è ben sperimentato dai partecipanti ai miei seminari di formazione tecniche di vendita, così come risulta esaustivamente descritto nel mio ultimo libro “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!” che trovi presso Amazon, comodamente da casa tua. Cercherò comunque, nello spazio di questo articolo (giocoforza limitato) di fornirti alcune indicazioni di base per affrontare e superare questa sfida, qualora anche tu lamentassi tale timore.

1.    Munisciti di carta e penna, e scrivi la convinzione che desideri eliminare (per esempio, il senso di inadeguatezza)

2.    Fai un elenco di quanto ti è costata e ti sta costando. Ad esempio, hai perso vendite, profitti, provvigioni, hai passato del tempo a vivere emozioni negative, eccetera. Analizza ed elenca bene tali danni psicologici ed economici per te, e anche per la tua eventuale famiglia.

3.    Vai alla ricerca, nelle tue esperienze, di tutti quei casi nei quali si è rivelata assurda ed errata (chiediti: da dove deriva? Chi potrebbe trovarla assurda, e perchè? Le fonti dalle quali la traggo sono davvero completamente attendibili? Che fatti potrebbero metterla in discussione?). Metti tutto per iscritto.

4.    Scegli una nuova idea che possa sostituire quella che stai azzerando, e scrivila. Potrebbe essere, ad esempio: “Sono perfettamente adeguato a vendere il mio prodotto a chiunque”.

5.    Vai a caccia, nella tua memoria, di tutti i fatti che la confermano, ed elencali (successi passati, vendite difficili che hai concluso, complimenti da capi e collaboratori che hai ricevuto, ...). Elenca tutto per iscritto.

6.    Assapora ora tutti i benefici che puoi trarre dall’aver installato questa nuova convinzione (ad esempio, più soddisfazione nella vendita, maggiori guadagni, più sicurezza per te e la tua famiglia, ...). Elencali per iscritto, visualizzali e vivili il più intensamente e frequentemente possibile.

Per concludere, la risposta alla domanda del titolo è no. Non esistono tecniche di vendita e di influenzamento che eliminimo il timore del rifiuto. Il lavoro va fatto a mano, con pazienza e determinazione, secondo quanto suggerito qui sopra. Esegui questo protocollo, se necessario più di una volta, ed inizia a goderti i risultati della tua rinnovata azione di vendita!

 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power"

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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