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TECNICHE DI PERSUASIONE ED INFLUENZAMENTO AVANZATE, SPERIMENTATE NEI MIGLIORI CORSI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA

 
 

Le tecniche di persuasione e di influenzamento avanzate rappresentano la risposta e l'evoluzione delle tecniche di vendita classiche alle odierne difficoltà di mercato e, come e assieme a queste ultime, vengono utilizzate dai venditori eccellenti per ottenere il consenso dei clienti all’acquisto del proprio prodotto / servizio.
          Le tecniche classiche per vendere, e i relativi corsi di formazione vecchio stile  erano più che altro basate su metodologie operative di tipo tattico, applicate alle varie fasi del processo di ottenimento del consenso. Le tecniche di influenzamento e di persuasione attuali  hanno un taglio maggiormente psicologico, ed hanno un notevole pregio: evitano quasi completamente ogni forma di pressione diretta sul cliente. Ancora oggi, molti venditori cercano di concludere le trattative in modalità "push": incontrano il cliente e iniziano a parlare a ruota libera del proprio prodotto, della propriaazienza, a volte di sè stessi; frequentemente, bypassano allegramente la fase di emersione dei bisogni, e vanno dritti alla presentazione, con interminabili elenchi di caratteristiche tecniche ed economiche dei propri prodotti; ciò fatto, si irritano delle eventuali obiezioni, e le fronteggiano malamente, facendosi pure vedere irritati. Alla fine, nella foga di "spingere" non chiedono l'ordine, per paura di un rifiuto. Condivisione, empatia, ascolto, apprezzamento sono cose che non li riguardano.

Ovviamente, così facendo, si vende poco e male (e quel poco che si vende costa una fatica improba): il cliente avverte questa torchiatura (piuttosto fastidiosa) e, per farla cessare, ha solo due possibilità: accetta di acquistare, oppure si difende e resiste. Spesso sceglie il secondo comportamento, elevando barriere difensive attorno a sè che, metaforicamente, tengano alla larga il venditore (da questo momento,  giudicato  sgradevole).

Il processo di persuasione del cliente diventa pertanto una gara a chi spinga con maggior forza; frequentemente, il cliente ha la meglio.

In questa gara si sprecano energie, tempo, si vivono emozioni negative (disappunto e frustrazione per il venditore, noia e fastidio per il cliente) e si allungano a dismisura i tempi di un processo che spesso, per concludersi favorevolmente con l’acquisto, necessiterebbe solo di pochi minuti.

Funziona molto meglio un approccio maggiormente indiretto, conversazionale, che punti di più ad aspetti di relazione e coinvolgimento, di condivisione ed empatia, di gestione ottimale del potenziale del venditore, e anche di relativa indifferenza verso il risultato del lavoro di persuasione del futuro possibile cliente.

Questi aspetti non sempre vengono dibattuti, come meritano, all’interno dei corsi di formazione tecniche di vendita: si preferisce (per una questione di cultura, probabilmente) lasciare più spazio a metodologie tradizionali che, se da una parte meritano di essere conosciute, dall’altra si dimostrano spesso inadeguate a far fronte a ciò che il mercato oggi richiede.

Le tecniche di influenzamento e persuasione di oggi fanno senz'altro parte delle tecniche di vendita intese in senso lato, tuttavia se ne differenziano perchè capitalizzano anche sul bisogno d'acquisto del cliente, oltre che sulle abilità del venditore. Inoltre, come detto, sono estremamente indirette: dato che non esercitano pressione avvertibile, il cliente non ha nulla a cui resistere, pertanto non avverte il bisogno di difendersi. Tali tecniche vengono attuate tramite pattern verbali molto indiretti, che svolgono il loro lavoro sotto la soglia di percezione del cliente. Richiedono a chi vende anche una buona dose di intelligenza emozionale (capacità di ascolto, empatia, coinvolgimento, resilienza, determinazione) e, devo dire, sono piuttosto semplici da applicare.

Dato che, al momento (almeno qui in Italia) queste modalità sono ancora praticamente sconosciute, esistono pochissimi corsi di formazione che ne parlino. 

Vediamo più nei dettagli (e, ahimè, in estrema sintesi) di cosa si tratta. Sono costruzioni verbali che lavorano a livello subconscio, spesso nidificate e mimetizzate all’interno di discorsi di più ampio respiro. Il destinatario non le avverte coscientemente e, proprio per questo, non decide di avversarle. La loro efficacia quindi rimane inalterata, e sono in grado di produrre influenzamento e persuasione a molti livelli.

Intendiamoci, sono tecniche di vendita che non riusciranno mai a convincere una persona a compiere un atto, qualora la persona stessa sia completamente avversa all’atto stesso e alle sue conseguenze. Tuttavia, nella vendita, la maggior parte delle volte il cliente è in linea di massima  favorevole all’acquisto perchè nutre un certo interesse per il prodotto che, sempre in linea di massima, vorrebbe acquistare. Diversamente, non avrebbe neppure accettato di incontrare il venditore.

Queste forme verbali (denominate truismi, comandi nascosti,  suggestioni anticipatorie, suggestioni aperte, presupposizioni, creazioni d’esperienza, vincoli e doppi vincoli, apposizione di oppositi)  unite all’utilizzo di metafore, aforismi e citazioni, qualora ben utilizzate, sono in grado di trasformare qualsiasi venditore (anche con poca esperienza) in un venditore eccellente. In più, accoppiate con un elevato quoziente di intelligenza emozionale, sono in grado di fare veramente miracoli.

Come mai quasi nessuno utilizza queste tecniche? Purtroppo, per due buoni motivi: sono scuole di pensiero quasi sconosciute in Italia, e il loro utilizzo richiede  un pò di sforzo nell’applicazione. Non vengono naturali, a volte sono addirittura contro-intuitive.

I professionisti della vendita che decidessero di adottarle, ne trarrebbero senz’altro notevoli vantaggi, se non altro (a parità di risultato) economizzando molto tempo e molte energie!

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