Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, spesso elenco i “must” del venditore efficace. Tra questi, “tacere e vendere” è quasi sempre ai primi posti.

Contrariamente a ciò che molti credono, per essere un buon venditore, tutto sommato, non importa poi così tanto che tu conosca bene i tuoi prodotti, oppure che tu sia un esperto del tuo settore, oppure ancora che tu conosca a menadito la concorrenza. Non importa neppure così tanto che tua madre abbia una elevata opinione di te.

Ciò che conta di più è la tua abilità di tacere ed ascoltare.

Sono certo che, in molte occasione, chi vende ha udito dire che è molto importante che il cliente sia lasciato esprimere liberamente, e che è importante avere pronte una buona quantità di domande, per stimolarlo.

Contrariamente a ciò che quest’istruzione raccomanda, la maggior parte dei venditori sembrano invece sovrastimare la quantità di tempo che hanno messo a disposizione del loro cliente, perchè quest’ultimo si esprima. Questa consapevolezza mi deriva da moltissimi interventi di training e coaching con le reti vendita di aziende di mezzo mondo.

Quando dico parlare meno intendo che il venditore dovrebbe porre domande che, non solo gli mettano a disposizione ilsapere circa il proprio cliente indispensabile per organizzare una presentazione irresistibile, ma anche domande che interessino realmente il cliente stesso.

Naturalmente ciò non significa che sia necessario sviluppare domande di complessità inaudita, anzi: più le domande sono elementari, tanto meglio sarà. Di solito le domande lunghe forniscono risposte corte, e viceversa.

Considera come potrebbe reagire un cliente, che ti ha appena spiegato che desidera acquistare un software per la programmazione della produzione, che non inceppi le macchine ogni cinque minuti, a ognuna di queste due domande:

1.    “Ha provato a investigare a fondo i motivi per i quali  l’incepparsi delle presse 1-3 e 4, è così frequente, e i suoi manager hanno tentato di fare una stima, seppur grezza, dei costi ai quali questo fenomeno deprecabile vi obbliga, ogni 500 pezzi che producete?”

2.    “Quanto le costano i fermi macchina?”

La seconda domanda probabilmente eliciterà una risposta più centrata, completa, utile per te, senza indisporre il cliente.

Un esempio di una domanda, breve e superefficace, è “perchè?”

Secondo il mio punto di vista, non esiste una domanda migliore che si possa porre ad un cliente, dopo che quest’ultimo ha raccontato di sè e dei suoi problemi.

Preparando la visita, suggerisco ad ogni venditore di impedire a sè stesso di parlare per oltre 5 secondi, ponendo ogni domanda. In altre parole, questa è la massima durata di ogni domanda, che deve essere diretta solamente ad approfondire ciò che il cliente ha appena detto, facendolo riflettere attentamente sui malefici di tenersi il problema, e sui benefici di eliminarlo.

A questo proposito,forse potrebbe farti comodo leggere un mio manuale, che approfondisce tutto ciò: il titolo è “Le parole segrete della vendita”, , del quale da qui puoi scaricare gratuitamente un completo estratto.

Tornando alle tecniche di vendita, la tendenza comune a chi vende è invece parlare molto e ascoltare poco, in quanto si crede che, bombardando il cliente con tutti i pregi possibili sul prodotto, le innovazioni più recenti della propria azienda, l’eccelso gradimento che i clienti manifestano dopo aver comperato, l’estrema bontà delle condizioni di vendita (per non parlare poi dell’assistenza tecnica) sia condizione necessaria e sufficiente per far venire a chiunque voglia di acquistare. In realtà ciò non è assolutamente vero, anzi.

In aula, durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita raccomando spesso di parlare per il 20% del tempo che dura ogni incontro di vendita, lascando all’interlocutore piena libertà di usare il rimanente 80% per parlare di sè, dei propri problemi, desideri, bisogni. Anzi, stimolandolo continuamente a fare ciò.

Aderendo a questa semplice raccomandazione, vedrai i tuoi risultati di vendita migliorare, giorno dopo giorno. Quindi, d’ora in avanti, anche tu taci e vendi!

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