I CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI TI HANNO DIMOSTRATO COME SUPERARE IL "TEST DELLO SCONTO"
Nelle abitudini di ogni buyer, c’è il sottoporre i
venditori, prima di formalizzare una vendita, al
noto test dello sconto e, durante i miei seminari di
formazione tecniche di vendita, ciò è sperimentato da
ogni partecipante.
Questa prova, della quale non sempre si parla nei corsi di formazione,
ha lo scopo di appurare se il venditore stesso è convinto che il prezzo
che ha formulato sia equo, considerando le caratteristiche del prodotto
che sta vendendo.
Per formazione, non intendo qui solo il consueto training sulle tecniche
di vendita, bensì anche un tipo di formazione venditori che raramente
viene erogata ai professionisti della vendita, e che agisce sul "saper
essere", rinforzando (o creando dal nulla) quelle abilità inconsce che
sono responsabili della parte maggiore dei successi commerciali di
qualunque venditore, agente, responsabile vendite. Per approfondire il
potere sui tuoi risultati delle tue convinzioni profonde, puoi
scaricare gratuitamente l'e-book "Tecniche di vendita inconsce".
Il venditore, che sia pur inconsciamente ha la convinzione che il proprio
prezzo sia troppo elevato, cadrà miseramente nella trappola; viceversa,
chi nel corso di efficaci attività di formazione ha saputo sviluppare
sicurezza, tranquillità nella bontà della propria offerta e certezza di
riuscire in ogni caso a portare a casa l’ordine, probabilmente riuscirà
a superare la prova.
Nel corso del processo di vendita, per quanto lungo e articolato sia,
viene il momento nel quale il professionista della vendita deve
annunciare il proprio prezzo. Questo è un momento temuto da alcuni tra
gli agenti, i venditori, i responsabili commerciali, in quanto spesso
scatena l’ovvia obiezione del buyer: il tuo prodotto è troppo caro!.
Molti, tra i professionisti della vendita, vivono questa obiezione in
modo negativo, la percepiscono come un’impossibilità a concludere la
vendita, e pertanto cercano di non facilitarne l’emersione. Pertanto,
inconsciamente, resistono all’indicazione di fornire il prezzo di ciò
che stanno vendendo oppure, al momento di enunciare il prezzo stesso,
assumono un atteggiamento difensivo – imbarazzato. In tutti i modi, dopo
tempi anche lunghi dedicati alle fasi canoniche del processo di vendita,
alla fine il fatidico momento
arriva.
L'obiezione del buyer è più o meno sempre la stessa: “Caspita, non
credevo che foste così cari!”.
Ciò che accade nei successivi secondi spesso determina se il venditore
otterrà il contratto, oppure no, e a che condizioni.
La reazione dell’agente di vendita a questa apparente “dichiarazione di
guerra” molto spesso è uno degli elementi più importanti della
trattativa, uno degli aspetti che può farla fallire, così come indirizzarla
definitivamente sui binari di una positiva conclusione.
Ritorniamo qui al punto di prima: quanto più la formazione tecniche di
vendita che ha
ricevuto il venditore è improntata a sviluppare le sue competenze
inconsce (autostima, conoscenza di sè, motivazione, determinazione)
tanto meglio il test sarà superato.
Il termine “superare il test” ha una doppia valenza. La prima, ovvia, è
relativa ad ottenere l’ordine; la seconda, meno ovvia, è se la propria
azienda concorderà a concedere il livello di prezzo che il buyer sta
chiedendo.
La trattativa potrebbe arenarsi ad un punto morto, dal quale è
praticamente impossibile uscire: il buyer dice che è disposto a chiudere
il contratto, ma ad un prezzo inaccettabile per l’azienda del venditore.
Anche i buyer fanno formazione, e nei loro manuali è menzionato appunto
il test dello sconto, che viene somministrato ai venditori, non appena è
toccato l’argomento “prezzo”.
I compratori professionisti fanno training per reagire con sorpresa
all’enunciazione del prezzo da parte dei venditori, per valutare quanto
questi ultimi siano saldi e determinati per quanto riguarda il delicato
argomento del prezzo. Non è altro che una tattica negoziale.
Alcune risposte che non consentono di superare il test dello sconto:
-A che prezzo stai pensando?
-Chiederò all’azienda sè è possibile fare un’eccezione.
-Saresti interessato se potessi applicare un sconto ulteriore del ... ?
-Mi metti in difficoltà ...
Il motivo per il quale queste risposte portano ad una diminuzione del
potenziale di conclusione positiva della trattativa , da parte del
venditore, è che tutte implicano la consapevolezza che il prezzo sia
elevato.
D'altra parte, nella mente del buyer lavorano due convinzioni,
reciprocamente esclusive: o il venditore fa il tentativo di ingannare il
buyer con un prezzo troppo elevato, o il prezzo è equo.
Non ci sono altre possibilità. Ciò ovviamente non si applica alle
piccole ritarature di prezzo dovute al gioco negoziale delle concessioni
finali.
I venditori di successo hanno imparato a gestire questa obiezione,
effettuando autoformazione su sè stessi e strutturando delle contromosse
idonee. Sanno benissimo che non possono aspettarsi entusiasmo dal buyer,
quando affrontano l’argomento prezzo, e sono preparati a far lavorare a
loro vantaggio anche il proprio inconscio, adottando atteggiamenti che
li supportino, anzichè sabotarli.
Spesso anticipano l’obiezione, ed hanno modalità efficaci per gestirla.
Ecco alcune delle tecniche che producono i migliori risultati:
-Si posizionano fin dall’inizio della trattativa: “ ... la nostra
azienda non opera come l'azienda che concede i massimi sconti sul
mercato, bensì come quella che
fornisce il più elevato valore aggiunto. Mi auguro che ciò sia
accettabile anche per voi.” Se la risposta del buyer, anche inconscia e
non esplicitata, è si, quest’ultimo avrà poi molte più difficoltà ad
obiettare sul prezzo. Se la risposta fosse no, in questo caso la
trattativa probabilmente si sarebbe comunque arenata, prima o poi,
proprio sul fattore prezzo. In questo caso, è meglio saperlo prima di
aver investito tempo, denaro e altre risorse nel processo.
-Il venditore non arretra: “La tua reazione non mi sorprende: è la
stessa che, inizialmente, hanno avuto l’azienda x, y, z, prima di
diventare nostri clienti”.
-Il venditore rafforza la propria posizione: “Dato che non siamo il
fornitore dei massimi sconti, cosa credi abbia convinto i nostri 10.000
clienti a pagare un pò
di più per il nostro prodotto?”
Un buyer nel settore dei beni di consumo durevoli, tempo fa, durante un
corso di formazione sulle politiche di procurement, mi ha fatto una
confidenza: “... io uso il test dello
sconto ogni volta che parlo con un venditore. E’ impressionante vedere
come, nel processo di vendita, i venditori siano pronti ad arretrare e a
dar via sconti extra, pur di aggiudicarsi il contratto.”
Desideri sapere su che tecniche di vendita puntare, oltre a ciò, per diventare inarrestabile nella tua azione di vendita? Clicca ora il link a seguire e scarica gratuitamente l’e-book di 140 pagine “Tecniche di vendita inconsce”!
Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power© - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", 2° edizione, diventato un riferimento poer i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.
Questo sito e quanto ivi contenuto (con
esclusione delle opere diversamente distribuite) è distribuito con Licenza
Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate 3.0 Italia