Suggestioni_formazione_tecniche_vendita

 

 
 

LE SUGGESTIONI VERBALI  SPERIMENTATE  NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI 

 
 

Uno dei comportamenti che, nel corso della mia attività di formazione tecniche di vendita, e di field sales coaching, mi capita più spesso di rilevare nei venditori coi quali lavoro è il “cadere” in vendita non appena si trovano davanti ad un cliente.

Si tratta proprio di un riflesso indotto dalla vicinanza del buyer; è una specie di condizionamento che, all’apparire di un dato stimolo (il possibile compratore) fornisce sempre la stessa risposta (una sales pitch automatico – ovvero una presentazione di vendita - in presa diretta).

Riesco a comprendere bene questo meccanismo perché ho i ricordi ben vivi di quando ero un ragazzetto, agli inizi di carriera (vendevo all’epoca beni di largo consumo) e, inconsciamente, mi comportavo alla stessa maniera.  

Una sales pitch pur ben declinata, tra tutti i pregi che possiede, ahimè ha anche uno svantaggio: effettua una forma di pressione diretta sul buyer. In altre parole, lo spinge a prendere una decisione d’acquisto.

In ciò, in assoluto, non ci sarebbe nulla di male senonchè il venditore, al minimo, dovrebbe far precedere la fase della presentazione del proprio prodotto / servizio da una fase di investigazione ed analisi dei bisogni del potenziale cliente.

Iniziare a vendere appena ci si trova di fronte al cliente, spesso senza avere la minima idea di ciò che il cliente stesso voglia  e non voglia, pare essere come effettuare il tiro con l’arco con una benda nera sugli occhi: tirando molte frecce a casaccio, ma più o meno all’altezza del bersaglio, prima o poi si riuscirà ad effettuare un centro. Tuttavia, quante frecce occorrerà scoccare? Conviene senz’altro togliere la benda e, con 2-3 tiri ben mirati, fare centro. Fuor di metafora, prima di vendere, occorre capire quali siano i desideri e i bisogni del cliente (razionali ed emotivi) e costruirci attorno, ora si, una presentazione accattivante. Tuttavia, prima di arrivare a ciò, è opportuno evitare ogni pressione di vendita.

La presentazione del proprio prodotto-servizio può essere resa particolarmente influenzante attraverso l’utilizzo di una serie di c.d. “suggestioni verbali indirette”. Si tratta di verbalizzazioni particolari, con una struttura e un uso dei vocaboli che le rende indirette e, quindi, molto potenti. Si contrappongono all’uso diretto del linguaggio, quello che la maggior parte dei venditori effettua, e che prevede si parli di sé, della propria azienda, del proprio prodotto in maniera diretta e convenzionale.

L’aspetto più importante di queste forme indirette di influenzamento è che creano delle aspettative, e danno al cliente ciò che egli si aspetta di sperimentare, creando una vera e propria profezia autoconvalidante.

La scelta delle parole, e il loro ordine, in una suggestione verbale efficace, hanno il potere di cambiare il modo nel quale le persone sperimentano i fatti. Inoltre le suggestioni verbali, inviate con entusiasmo e vigore, risultano ancora più influenzanti.

Perché le suggestioni verbali indirette risultano così efficaci, rispetto alle consuete verbalizzazioni dirette, effettuate dalla maggior parte dei venditori? Semplicemente perché il buyer ha costruito, con l’esperienza, molte forme di resistenza nei confronti delle presentazioni di vendita tradizionali. Col tempo, i buyer hanno sviluppato filtri, in qualche caso anche piuttosto sofisticati, per “non lasciar passare” le forme di pressione diretta tradizionali.

Le forme di suggestione indiretta, invece, proprio perché generalmente non avvertibili, non vengono intercettate e quindi mantengono inalterato il loro potere influenzante. Questo fatto le rende particolarmente efficaci, come detto, per accompagnare il cliente verso la definizione della maggior parte delle trattative di vendita. 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!" , 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

Disclaimer - Privacy     Sitemap     Contatti     Link

 
     
 

Licenza Creative Commons
Questo sito e quanto ivi contenuto (con esclusione delle opere diversamente distribuite) è distribuito con Licenza

 Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate 3.0 Italia