L'ARTE SOTTILE DELLA STRETTA DI MANO COME SPERIMENTATA NEI CORSI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI

La stretta di mano è il gesto che più di ogni altro, accompagna la vendita. Anzi, più che accompagnare, ne è l’ingrediente essenziale ed ineliminabile.
E’ estremamente raro vedere corsi di formazione sulle tecniche di vendita che discettino sulla stretta di mano, mentre quelle sulle tradizionali tecniche di vendita sono molto più frequenti.
Eppure, la stretta di mano è propedeutica ad ogni trattativa di vendita, e ne è anche il suggello finale.
Imparare a gestirla efficacemente aggiunge grande efficacia all’azione di qualunque venditore.
Una stretta di mano può convogliare fiducia, calore umano, forza, onestà, oppure timore, debolezza, disinteresse.
In ogni modo, invia un segnale, sottile ma inequivocabile, segnale che è captato e utilizzato dal buyer.
Il suo valore nell’esito della trattativa si avvicina a quello dell’utilizzo delle più sofisticate tecniche di vendita, imparate nei migliori corsi di formazione.
Una stretta di mano efficace facilita la relazione tra venditore e cliente, aumenta il livello di fiducia reciproca, consente di gestire megluio ogni fase della trattativa di vendita. La stretta di mano è influenzata anche dalle proprie credenze su sè stessi e sugli altri.
La stretta di mano deve avere una certa consistenza e decisione. Potrà sembrare una raccomandazione ovvia, ma è incredibile quanti venditori porgano una mano debole, superficiale, senza anima. Ciò “spegne” una enorme quantità di clienti, fin dalla primissima fase della trattativa di vendita.
· Evitare la stretta d’acciaio. La stretta deve veicolare un certo vigore, senza per questo “stritolare” la mano del cliente. Evitare la tendenza inconscia a “tirare” il cliente verso di sè, nello stringergli la mano. Questo può essere interpretato come una forma di aggressività, e le barriere difensive del cliente, nel corso della trattativa di vendita, possono salire di una tacca o due.
· Guardare il buyer negli occhi. Mentre gli si stringe la mano stabilire un buon contatto oculare, accompagnato da un sorriso. Un sorriso aperto e sincero ha il potere di trasformare uno sconosciuto in un amico. A parità di condizioni, tutti noi preferiamo acquistare da un amico.
· Non cercare di agguantare le dita. Prendi la mano intera, e scuotila gentilmente 2-3 volte.
· Cosa dire? Nessuna stretta di mano è completa senza un saluto verbale. Non si sbaglia mai dicendo “E’ un piacere conoscerla”. Quando si incontra un personaggio di spicco (un dirigente di vertice, o il fondatore di una grande impresa), utilizzare anche l’aggettivo “grande”: “E’ un grande piacere conoscerla”. Dopo il saluto iniziale, la conversazione può iniziare immediatamente, quando la stretta di mano è ancora in corso, per esempio “Rossi mi ha detto che avete ottenuto successi straordinari recentemente ...”. A questo punto il venditore può ritirare la mano lentamente e quasi con riluttanza, mentre il cliente inizia a parlare. Questo lento ritrarre della mano sottolinea il forte interesse per il cliente, e per ciò che sta dicendo.
· Cosa dice, in questi istanti, il linguaggio del corpo del venditore? Nei corsi di formazione classici raramente vengono toccati questi temi e, quando lo sono, lo sono solo superficialmente. La postura deve essere eretta, e il venditore stia a circa un passo dal cliente mentre gli porge la mano. L’altra mano va tenuta fuori dalla tasca, e lo sguardo deve essere puntato sul buyer, completamente. Evitare l’approccio laterale (porgere la mano sempre di fronte) ed evitare di porgere la mano se il cliente è impegnato in una conversazione con qualcun altro. Aspettare di avere la sua piena attenzione, prima di tendere il braccio.
· Quando l’incontro è finito, è tempo di un’altra stretta di mano. A questo punto, al venditore si offre l’occasione di lasciare un’ultima, importante impressione, che lavorerà inconsciamente a suo vantaggio, nella mente del buyer, per agevolare il processo di acquisto. Anche in questo caso la stretta deve essere decisa, sincera, con un buon contatto oculare. Funziona bene ripetere, nel mentre, i termini dell’accordo: “Entro venerdì riceverà la mia proposta, e la richiamerò la settimana successiva per avere le sue impressioni..”. Questo fatto sottolinea l’impegno del venditore nei confronti del buyer.
· La pratica rende il gesto perfetto. Come per la danza, lo sci, l’andare in bicicletta, anche in questo caso la ripetizione aiuta a raggiungere livelli di eccellenza. Porsi davanti allo specchio, tendere la mano pronunciando una frase di saluto, e valutare se il tutto appare caldo e amichevole, o freddo e distaccato.
La stretta di mano si rivela come un importante biglietto da visita, che è in grado di condizionare in maniera importante l’esito di un incontro di vendita.
Questo gesto minimale, nella maggior parte dei casi compiuto automaticamente, senza il controllo della mente cosciente, rappresenta un indicatore attendibile dei pensieri e degli stati d’animo del venditore. Se, nella profondità della propria mente, il venditore stesso è entusiasta, motivato, deciso, convinto della bontà del proprio prodotto, certo delle proprie abilità e fermamente intenzionato a chiudere positivamente la trattativa, tutto ciò inevitabilmente viene veicolato durante la stretta di mano. Insicurezza, timori, titubanze, scarsa motivazione, trovano parimenti un veicolo di trasmissione efficace nella stretta di mano, che in questo caso renderà la trattativa di vendita molto più difficoltosa.

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