SOLUZIONE TROPPO VELOCE? NO ASSICURATO!
Quante volte ti è successo di visitare un cliente, farti spiegare qual è
il problema, offrire la soluzione per te migliore, e sentirti rispondere
di no? Probabilmente più di una volta.
Ovviamente il “no” non ti soddisfa, tuttavia non ne comprendi la
ragione.
La cosa è nata così. Hai fissato un appuntamento con un potenziale
cliente, che ha accettato di vederti perchè, probabilmente, pensa che tu
sia in gado di risolvergli un problema. Per telefono ti ha anticipato
qualcosa, e tu pensi di aver già individuato la soluzione giusta per
lui. Sei su di giri, perchè questa è una chiusura sicura, un assegno
certo.
Entri nel suo ufficio e, dopo i convenevoli di rito, il potenziale
cliente passa a raccontarti nei dettagli cosa si aspetta da te. Tu, che
sei un esperto della materia, consolidi l’idea di aver già pronta la
soluzione che fa per lui.
Cominci a presentarla, e mentre procedi, vedi il cliente che si
irrigidisce sempre più. Quando arrivi al costo, scatta il “no”. Eppure,
al telefono, ti era sembrato interessato e, di persona, ti ha confermato
il suo interesse.
Cosa è successo? Sei caduto in una trappola molto comune per ogni
venditore: appena hai udito accennare al problema, hai presentato
immediatamente la tua soluzione. Ora, in tua difesa, dirai che la tua
velocità è dovuta al fatto che pensavi che quello fosse l’unico
problema.
Il primo errore commesso è stato sicuramente quello di essere troppo
precipitoso, e di non aver verificato meglio l’esistenza di eventuali
problematiche.
In questi casi, una domanda di verifica aiuta sempre a dipanare meglio
la matassa. Se avessi chiesto: “E’ questo l’unico aspetto che desidera
segnalarmi, o ce ne sono altri?”.
Questa domanda aiuta il potenziale cliente a esplicitare meglio ciò che
ha in mente, ed aiuta il venditore a confezionare una presentazione più
allineata con i veri bisogni che gli sono espressi.
Il secondo errore è relativo al fatto che, in presenza di un problema (e
quindi di una situazione di disagio per il potenziale cliente) occorre
“farcelo sguazzare” un pò. Bisogna giocare un pò come fa il gatto col
topo. Si può ottenere ciò utilizzando altre domande, tese a far
focalizzare il prospect:
· sulle conseguenze negative per lui di una mancata soluzione: “Cosa
significa ciò per lei? Quali sarebbero le conseguenze se questo problema
non venisse risolto?”
· oppure sulle conseguenze positive dell’adottare velocemente una
soluzione: “Che vantaggi immediati avrebbe nell’ipotesi che si riesca a
risolvere ciò velocemente? E a lungo termine, cosa cambierebbe per lei?”
Il potenziale cliente non sempre è perfettamente a conoscenza di ciò che
gli serve e di ciò che non gli serve; non sempre riesce a razionalizzare
completamente rischi e vantaggi, costi e benefici. Il venditore abile ha
anche il compito di esplorare queste aree, ed aiutare il venditore a
prendere la decisione corretta.
La tecnica delle domande è lo strumento migliore che il venditore ha a
disposizione per tramutare qualsiasi incontro in un incontro positivo,
per sè e per il potenziale cliente.
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