LA SINFONIA DELLA VENDITA
Hai mai studiato pianoforte? Se si, ti sarai accorto che, all’inizio, la
pratica e lo studio sono molto meccanici.
Prima di tutto occorre realizzare che tasto produce che nota; in
seguito, si passa a tradurre i segni sul pentagramma in pressioni su
determinati tasti, allo scopo di produrne una serie di note.
All’inizio è un processo molto noioso, anche per chi ascolta; in
seguito, con l’aumentare dell’esperienza, le difficoltà si attenuano
sempre più.
Tuttavia è chiaro che questo processo meccanico del trarre dei suoni
dalla lettura della carta stampata ha impatti molto diversi sulle
orecchie delle persone, a seconda che l’esecutore sia alle prime armi,
abbia già acquisito una buona dimestichezza o sia un musicista provetto.
Si può dire la stessa cosa ascoltando un dialogo di vendita, a seconda
del fatto che il venditore sia inesperto, mediamente esperto o sia
invece un top performer.
Tecnicamente, le tre persone possono applicare le stesse metodologie;
tuttavia, per chi osserva e ascolta, le tre interpretazioni appaiono
radicalmente diverse.
Le tecniche vendita avanzate non sono un libro da leggere, alla fine del
quale il lettore si trovi in possesso degli attributi di un venditore
provetto. Piuttosto, assomigliano allo studio di uno strumento musicale,
che va praticato tutti i giorni, imparando dagli errori commessi,
sperimentando continuamente nuove modalità, consolidando ciò che sta
funzionando meglio.
Non si diventa venditori eccellenti a meno di possedere notevoli doti di
self-leadership. Questa caratteristica aiuta a definire l’obiettivo, a
stabilire il percorso, a caricarsi di entusiasmo, a far si che il
progetto diventi realtà.
Le più alte vette in questa professione si raggiungono avendo grande
chiarezza e consapevolezza dei propri punti di forza e delle proprie
aree di miglioramento, ed includendo anche un pezzettino di “cuore” in
ciò che si sta facendo.
Nello stesso tempo, occorre grande umiltà per poter affrontare comunque
un percorso di crescita, non importa da quale livello sia avvenuta la
partenza.
Nessun esecutore, godendosi un pezzo musicale da sè magistralmente
eseguito, si pone domande circa il tipo di spartito sul quale è stata
scritta la partitura, sulle caratteristiche dello strumento utilizzato,
sui dettagli dell’esecuzione, sulla platea. Si gode la melodia, e basta.
La stessa cosa si può dire del colloquio di vendita. Nessuno mormorerà
tra sè e sè: “Uh, ah, adesso sta per arrivare la chiusura presuntiva...”.
Questa armonia si realizzerà soltanto dopo che il venditore abbia
metabolizzato ed interpretato completamente la "partitura", l’abbia
fatta sua adattandola al contesto, e la stia eseguendo con tutto sè
stesso, allineando la tecnica posseduta con la convinzione di essere in
grado di raggiungere l’eccellenza.
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