SEMINARI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI E POTERE DEI BUYER
Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, talvolta mi stupisco del fatto che le idee di taluni venditori non siano mutate, negli ultimi 35 anni. Mi imbatto infatti in professionisti della vendita che continuano a credere che il buyer vada persuaso a comperare, a colpi di affermazioni, descrizione dei successi della propria azienda, quote di mercato, anzianità nel business, e così via. Tutto sommato, forse questa pervicacia a mutare idea circa le tecniche di vendita che funzionano attualmente spiega come mai, oggi, tante aziende siano così in difficoltà.
D’altra parte, le persone in genere non cambiano idea facilmente; la mente dell’essere umano è stata progettata per spingere il corpo che la ospita a comportarsi secondo quanto suggerito dalle proprie convinzioni profonde, convinzioni che non mutano talvolta neppure di fronte all’evidenza più schiacciante.
Per moltissimi venditori, la vendita è rimasta una attività “push” che, per essere condotta bene, deve per forza vedere il venditore effettuare pressione diretta sul buyer, per convincerlo a capitolare. Molti venditori sono rimasti del parere che, investendo il buyer con una marea di caratteristiche positive della propria azienda, del proprio prodotto, di sè stessi, egli alla fine capitoli, e firmi l’ordine. In questo, sono rimasti schiavi della mentalità tipica dei venditori ante “subprime crisis” che vedeva questi ultimi porsi in modo antagonista al buyer, cercando di piegarlo con la forza dei propri argomenti di vendita.
Tra l’altro, questa forma di pressione diretta, applicata per anni a quasi tutti i buyer del mondo, e tuttora utilizzata da non pochi venditori, ha fatto nascere nei buyer stessi delle resistenze uguali e contrarie, in grado di vanificare la veemenza oratoria della stragrande maggioranza dei venditori.
Purtroppo questo atteggiamento non produttivo di risultati è stato, ed è tuttora, sostenuto da molti sales trainer che non si sono evoluti, e continuano a portare in aula tecniche di vendita vecchio stampo, che non funzionano più neppure per loro. Quindi, molto spesso, lo stereotipo del buyer è quello di una persona che resiste alla pressione del venditore e, ogni tanto, sopraffatto da quest’ultimo, capitola.
Stando così le cose, non è più un mistero che ci siano miriadi di aziende che vanno a rotoli. Il motivo è anche questo. Tuttavia, per fortuna, ce ne sono altre che hanno trovato il modo di vendere con successo. Come hanno fatto queste ultime a portarsi a casa buoni risultati proprio là dove tante altre hanno fallito? Semplicemente trovando il sistema di vendere con modalità “pull”.
D’altra parte, bisogna anche considerare che, negli ultimi anni, i buyer sono drasticamente cambiati, seguendo i mutamenti dei rispettivi mercati di riferimento. Le operazioni di downsizing di moltissime aziende hanno concentrato su di loro volumi di acquisti molto maggiori che in passato, si sono acculturati sui modelli di procurement più avanzati, hanno poco tempo a disposizione e moltissime cose da fare, riescono ad avere qualsiasi informazione su qualunque potenziale fornitore in men che non si dica. Così facendo, sicuramente hanno accresciuto il loro potere. Qundi, stando così le cose, i venditori non dovrebbero meravigliarsi se vendere ai loro clienti è diventato così complesso.
Tornando alla modalità “pull” essa capitalizza su un uso molto evoluto del linguaggio, adoperando una serie di pattern verbali che discendono direttamente da quelli utilizzati, nella sua pratica terapeutica, dal più grande terapeuta del XX secolo, Milton Erickson. Attraverso l’uso del linguaggio egli era in grado di guarire in poche sedute pazienti che erano stati in terapia per anni da suoi meno dotati colleghi.
Tra i pattern da lui utilizzati i più comuni sono i truismi, l’apposizione di oppositi, i doppi vincoli, le presupposizioni, le analogie. Attraverso questi strumenti il venditore ha la possibilità di influenzare e orientare il proprio cliente in maniera dolce e praticamente non avvertibile, evitando la pressione grossolana delle vecchie tecniche di vendita, portandosi con ciò a casa risultati eccellenti.
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