SEMINARI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI E RISATE: UN EFFICACE CONNUBIO

 
 

Quasi sempre, nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita l’atmosfera è giocosa e divertente;si scherza, si ride, e il tempo passa sempre troppo in fretta. Tuttavia questo clima non è casuale, e viene creato appositamente in quanto è il clima migliore da riprodurre quando si è di fronte al cliente.

Troppo spesso, durante le mie attività di field sales coaching ho assistito a incontri di vendita “tristi”, dove l’umore generale risultava inquinato dalla tensione emotiva tra le parti: il venditore che spinge per concludere, il buyer che resiste e si arrocca perché non ha ancora deciso se acquistare o meno. Confesso chequalche volta  ho anche un po’ patito di ciò in quanto, come osservatore esterno al processo, coglievo tutte le difficoltà aggiuntive della vendita, originate da un clima poco propizio. Ho quindi fatto in modo, quando sono in aula e parlo di formazione tecniche vendita, di riprodurre (a titolo di esempio ;-D ) il clima che giudico ideale per facilitare il processo di vendita.

Il sorriso e il riso sono straordinari per consentire alle persone di stare bene: vengono rilasciate endorfine benefiche (serotonina, varie encefaline) che creano le condizioni biochimiche per provare serenità, benessere, equilibrio, energia, gaiezza, tutte emozioni che aiutano moltissimo a performare al meglio e, inoltre, consentono in tutti i casi di elevare la qualità della vita. Parallelamente viene inibito il rilascio di ormoni che causano stress (cortisolo, epinefrina) e quindi, ancora una volta, si vive meglio.

Lo stimolo risorio attiva il limbo l’ippocampo e il talamo, aree cerebrali deputate alle emozioni, mentre la stimolazione del corpo striato induce le reazioni motorie: vengono attivati più di 20 muscoli facciali, il diaframma, i muscoli delle spalle, quindi c’è pure una reazione muscolare positiva. Per non parlare della respirazione, che si fa più profonda, migliorando l’azione di depurazione del sangue e, attraverso la stimolazione della muscolatura toracica, si migliorano anche le funzioni del fegato e dell’intestino. Una cosa è certa: riso e benessere psicofisico sono intimamente connessi.

Tuttavia, dato che la vendita è oggi un processo abbastanza complesso, occorre che il venditore proceda con cautela, per non passare per un banale giullare, per giunta manipolativo. E’ necessario tenere a mente alcuni accorgimenti, come segue.

·   Devi conoscere il tuo cliente. Evita di cercare di essere divertente con chi non conosci: potresti ottenere l’effetto opposto, qualora il tuo interlocutore non condividesse i tuoi valori e le tue considerazioni

·   Fai in modo che lo stimolo risorio sia rilevante e contestualizzato. Suggerisco sempre di evitare di utilizzare facili battute come ice breaker: la migliore via per aprire proficuamente una conversazione è di rispondere, inizialmente, alle domande dell’interlocutore. Man mano che il dialogo procede, tieni i sensi all’erta per inventarti qualche battuta divertente (e contestualizzata) o raccontare un aneddoto appropriato

·   Sii lieve. Non appesantire il tuo dialogo con battute salaci mettendo al centro il cliente. Se deve esserci un centro, quello sarai tu.

·   Falla corta. Se hai una battuta che ritieni divertente e appropriata, sparala ora: evita di chiedere il permesso, evita di anticiparla con giri di parole, evita di commentarla. Falla, e basta

·   Ridi sul serio. Quando la battuta è del cliente, ridi se la trovi divertente, e rimani serio in caso contrario. Il riso forzato si qualifica subito come piaggeria

·   Sii sporadico. Il cliente ti vuole come un portatore di soluzioni, non come un clown. Farlo ridere e basta non ti aiuterà a vendere di più di quanto tu già non faccia. Accontentati di creare una bella atmosfera, alzare il livello di energia, rendere piacevole l’incontro, e dedicati alla vendita.

Questi suggerimenti sono estratti da ciò che faccio sperimentare in aula ai partecipanti ai miei corsi di formazione tecniche di vendita: più riuscirai ad attenerti ad essi, più la tua efficacia aumenterà.

 

 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!". , 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

Disclaimer - Privacy     Sitemap     Contatti     Link

 
     
 

Licenza Creative Commons
Questo sito e quanto ivi contenuto (con esclusione delle opere diversamente distribuite) è distribuito con Licenza

 Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate 3.0 Italia