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formazione e
Il cuore del nuovo approccio alla formazione tecniche di vendita evoluta è una decisa focalizzazione
sul benessere del proprio cliente. Questa è una rivoluzione per molti
venditori ed altrettante aziende, che storicamente hanno puntato sui
propri vantaggi, nel processo di vendita: l’intero orizzonte psicologico
è ribaltato di 180 gradi.
Il venditore non baserà pertanto più l’idea del proprio successo sui
propri risultati, besì su quelli dei propri clienti nell’utilizzare le
soluzioni che egli ha proposto. Non sarà più concentrato nel vendere un
certo prodotto o servizio, bensì su come fare per aiutare il cliente a
raggiungere i propri obiettivi.
Accedendo alle proprie risorse e mettendole a disposizione degli
obiettivi del cliente, questo nuovo tipo di venditore aggiungerà valore
alla propria attività.
Questa abilità di aggiungere valore per il cliente differenzierà quei
venditori e quelle aziende che sapranno fare proprio questo efficace
modello, evidenziandoli nella folla dei venditori mediocri, e
ripagandoli con successi proporzionali al valore che essi sapranno
aggiungere.
La vendita a valore aggiunto, a parole, è nota e praticata da molti; nei
fatti, solo poche organizzazioni di vendita l’hanno convenientemente
metabolizzata.
Si differenzia dalla vendita tradizionale per alcuni aspetti.
Il primo è relativo alla necessità di approfondire i bisogni dei
clienti, comprenderne il business, le peculiarità, i cicli di successo
ed insuccesso passati, gli obiettivi futuri. Qual è il valore percepito
del prodotto venduto dai propri clienti? Quali sono i fattori che li
differenziano dagli altri operatori dello stesso mercato? Sono market
leader (per immagine, per quota, per qualità) e se no, perchè?
Chi sono i clienti? Che redditività generano? Qual è stato l’andamento
del portafoglio negli anni? L’azienda cresce o si contrae?
Trovate le risposte a queste domande, si può iniziare a pensare a come
aiutare l’azienda cliente, che soluzioni proporre, nel breve, medio e
lungo termine.
Il secondo punto è che questa metodologia “forza” il venditore a
crescere, in quanto deve adottare metodologie mai usate prima per
comprendere il business del proprio cliente, e come fare ad aiutarlo a
crescere.
La vendita non è più solo un affare del venditore, bensì coinvolge anche
altri reparti aziendali: legale, finanza, R&S, produzione, marketing,
logistica si trovano a stretto contatto con il cliente. Il venditore
raccoglie una vasta mole di dati, fatti oggettivi e sensazioni, che
vengono salvati in database per poi essere esaminati e determinare il
miglior approccio per favorire la crescita del cliente.
L’informazione deve fluire velocemente e completamente, sia dal lato
cliente che dal lato fornitore. C’è la necessità di molti incontri
formali ed informali a vari livelli nelle due organizzazioni.
Terzo punto, il compito del venditore non sarà più solo quello di
conoscere i propri clienti, bensì dovrà avere dimestichessa anche con i
clienti dei propri clienti. Non basta più soddisfare i bisogni del
proprio cliente; diventa necessario sapere anche cosa motiva i clienti
del proprio cliente, che tipo di processo decisorio osservano e quali
sono i loro problemi.
Per individuare la giusta soluzione, occorrerà lavorare a ritroso,
partendo dai bisogni del cliente finale per giungere a quelli del
proprio cliente.
Quarto, il venditore si renderà conto che la lunghezza dei cicli
necessari per generare business sarà molto aumentata; doti quali la
pazienza, la coerenza, la persistenza diventano indispensabili per
generare fiducia nel cliente, e per accelerare la velocità del business.
Quinto, il management dell’azienda dovrà reigegnerizzare il sistema
incentivante per i dipendenti, in maniera da assicurarsi che i nuovi
comportamenti siano accettati e implementati da tutta la struttura.
Per finire, sarà necessario un certo tempo di rodaggio affinchè questi
nuovi comportamenti vengano completamente agiti, e producano i risultati
auspicati.
A questo punto, nel processo di vendita non saranno coinvolti più
solamente i venditori, bensi tutta la struttura aziendale ne farà parte,
a tutto vantaggio della crescita professionale dei singoli e
dell’incremento del proprio valore percepito dal cliente.
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