QUANTE VENDITE IN PIU' PROCURA UN'ATTITUDINE VINCENTE?
Dopo tanti anni di lavoro con reti di vendita di svariate dimensioni, e
dopo aver condotto innumerevoli corsi di formazione tecniche vendita, mi sono
reso conto che i consueti ingredienti del successo nel campo commerciale – dedizione, lavoro duro, investimenti in formazione
vendita e crescita
professionale, affinamento delle tecniche di vendita – sono sicuramente
importanti.
Parallelamente, è importante conoscere il proprio prodotto e quello
della concorrenza, le dinamiche del mercato e le esigenze specifiche
almeno dei clienti più importanti.
Tuttavia, c’è di più. I venditori di maggior successo che conosca (per
aver lavorato con loro durante corsi di formazione e training di
vendita) hanno una visione del business leggermente diversa da quello
dei loro colleghi di minor successo.
Questi professionisti hanno tutti raggiunto ottimi livelli di guadagno e
sono molto apprezzati dalle proprie aziende. Per approfondire, puoi
consultare ilmanuale "Le parole segrete della vendita", Seneca edizioni,
del quale puoi
scaricare un estratto gratuito da qui.
Pur dimostrando talvolta qualche frustrazione perchè non riescono a
chiudere tante vendite quante desidererebbero, o perchè i loro clienti a
volte non si fanno trovare, oppure ancora per problemi di pagamento, lo
fanno senza lamentarsi, senza vittimismo, senza compiangersi, senza
addossare la responsabilità degli insuccessi alla propria azienda che
non capisce il mercato, al prodotto che è inadeguato, alle politiche
commerciali poco accattivanti.
In effetti, posso dire di non aver mai sentito una singola lamentela
provenire da questo gruppo di abili professionisti.
Per amore di verità, devo anche dire che questa mentalità è piuttosto
rara.
E’ evidente che questo gruppo di venditori possiede una qualità che
altri non hanno: una attitudine vincente, e credo che ciò rappresenti un
elemento importante nei loro successi.
Cosa significa possedere una attitudine vincente?
---Un’attitudine vincente significa rimanere focalizzati sui propri
obiettivi di fondo anche se i risultati di breve termine sono inferiori
alle aspettative. Questo aspetto risulta più difficoltoso di quanto, a
prima vista, potrebbe apparire. Troppi professionisti della vendita
perdono concentrazione sugli obiettivi di fondo, quando il risultato di
breve soffre. Così facendo, si concentrano sul temporaneo “insuccesso” e
ciò rischia di intaccare la fiducia in sè e nella propria
professionalità, deprimendo ulteriormente le vendite. Rischiano di
diventare ciò su cui si focalizzano.
---Un’attitudine vincente significa resistere all’impulso di
colpevolizzare l’economia, la tensione competitiva in atto, la rigidità
della propria azienda quando le vendite non vanno come si vorrebbe. I
vincenti si assumono la responsabilità dei propri risultati e si
focalizzano su ciò che hanno il potere di controllare, contrariamente ai
venditori mediocri che cercano di allontanare da sè la responsabilità
dei risultati magri.
---Un’attitudine vincente significa esplorare e sperimentare sempre
nuovi modelli di vendita. I professionisti eccellenti si tengono
aggiornati, leggono libri e articoli, ascoltano corsi di vendita su cd o
su podcast, si sforzano di variare continuamente il proprio approccio al
paradigma commerciale nel tentativo di raggiungere livelli di efficacia
sempre maggiori. Sono consapevoli del fatto che il mercato diventi più
difficile ogni giorno che passa, e non perdono occasione di partecipare
ad attività di training e formazione sulle tecniche di vendita.
Sfruttano ogni occasione possibile per incorporare le tecniche più
attuali ed avanzate nel loro stile di vendita.
---Un’attitudine vincente significa evidenziare il valore del proprio
prodotto o servizio.Contrariamente al venditore mediocre, quello
vincente non si focalizza sul prezzo, perchè sa che, nella maggior parte
dei casi, il cliente è maggiormente interessato a risolvere il proprio
problema piuttosto che ad acquistare in assoluto al prezzo più basso
disponibile. Mentre il venditore mediocre è solitamente piuttosto veloce
ad accordare uno sconto ulteriore, il venditore vincente si concentra
sul dimostrare al cliente che il proprio prodotto è diverso (o
addirittura migliore) di quello della concorrenza.
---Un’attitudine vincente significa accettare il fatto che non si possa
avere successo in tutte le trattative che si conducono, che i “no” a
volte sono più formativi e più stimolanti dei “si”. Il venditore
vincente non gioisce certo quando non riesce a chiudere una vendita
tuttavia, se ha fatto tutto ciò che era in suo potere per chiudere
l’ordine, non si colpevolizza affatto.
---Un’attitudine vincente significa imparare da ogni trattativa
condotta, in modo da capitalizzare sull’esperienza e migliorare
continuamente. I vincenti colgono ogni occasione per imparare qualcosa
di nuovo.
---Un’attitudine vincente significa entusiasmo, motivazione ed
ottimismo. I migliori venditori che conosco sanno che dopo ogni
temporale torna il sereno, e in caso di insuccessi, si riprendono
immediatamente. Si focalizzano sul futuro e sui propri obiettivi,
anzichè sul passato e su ciò che non è andato bene in precedenza.
I direttori vendita che possiedono un’attitudine vincente lavorano
assieme ai loro venditori per migliorare sempre più, anzichè rimproverarli quando qualcosa va storto.
Essi effettuano coaching sul loro team, condividono i successi e gli
insuccessi, visitano assieme i clienti, e forniscono feedback continui,
valorizzando al massimo l’attività svolta dai loro venditori.
Festeggiano, assieme ai loro uomini i successi di vendita, ed agiscono
in maniera etica, professionale e trasparente.
Generano spirito e orgoglio di appartenenza nei loro team di vendita e,
guidando con l’esempio, creano delle squadre vincenti.
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