COME ATTRAVERSO LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTA PUOI TRASFORMARE LE OBIEZIONI SUL PREZZO IN ALLEATE A CONCLUDERE

Durante la mia attivit� di formazione tecniche di vendita, in aula, noto talvolta che alcuni venditori sono intimoriti dalle obiezioni sul prezzo da parte dei loro clienti. Vedono tale obiezione come un ostacolo insormontabile, si scoraggiano e praticamente abbandonano la trattativa in corso. In teoria, in effetti, sarebbe meglio che i clienti non obiettassero, ed andassero dritti alla firma dell�ordine senza battere ciglio. Sarebbe bello, vero? Gi�, in teoria.

Peccato che la pratica sia molto diversa: dall�esperienza che mi deriva da moltissimi venditori seguiti sul campo, come field sales coach, e dalle vendite che negli anni ho effettuato in prima persona, ho estrapolato una regola empirica: il cliente che non obietta � un cliente che non compra. Quasi sempre. Praticamente in tutte le sales calls alle quali ho partecipato, mentre svolgevo la mia attivit� di formazione tecniche di vendita, ho avuto modo di verificare, empiricamente, questa regola.

Per fortuna � vero anche il contrario: ogni volta che ho assistito ad una vendita (sia come field sales coach, sia che fossi io a vendere in prima persona) c�� quasi sempre stata almeno un�obiezione di mezzo, molto spesso un�obiezione sul prezzo. Allora, a questo punto, desidero proporre la seconda regola sulle obiezioni: se il cliente obietta, � possibile (a volte anche probabile) che abbia voglia di comprare e, se il venditore non gliela fa passare, magari compra davvero.

Occorre solo gestire tale obiezione che, quando non � una scusa per non acquistare (talvolta capita che compratori poco loquaci tirino fuori qualche vera o presunta problematica di prezzo per esternare la loro volont� di non acquisto) si configura come una vera e propria obiezione.

Va bene, dir� ora qualche lettore, ma come  tener fede alla promessa iniziale di questo articolo? Come trasformare l�obiezione sul prezzo in una alleata per la conclusione positiva della sales call? Come fare in modo che lavori a vantaggio del successo, anziche dell�insuccesso dell�incontro di vendita?

Nulla di pi� immediato, davvero, e prima di descrivere questa semplice  tecnica, desidero richiamare uno dei modelli di gestione delle obiezioni pi� efficace. Lo chiamo il modello delle 4R: ringrazia, ridimensiona, ribalta, richiedi il consenso. Vediamo come funziona.

�         Ringrazia: non c�� cosa che faccia vacillare di pi� la determinazione di un buyer a rendere difficile la vita al proprio venditore, per estorcergli sempre pi� vantaggi che sentorsi ringraziare per un�obiezione. �Questo prodotto mi sembra molto caro��. �La ringrazio per la trasparenza: in effetti, dal suo punto di vista��

�         Ridimensiona:  � � l�investimento potrebbe anche apparire lievemente pi� elevato di quanto uno possa avere in mente.�

�         Ribalta: e qui arriva la stoccata, che si materializza utilizzando questa debolezza apparente (il prezzo) come un punto di forza. Infatti, di solito, nella testa delle persone lavora in sottofondo una convinzione: la qualit� dei prodotti che costano un po� di pi� � migliore. Questo � vero per il largo consumo, per i beni durevoli, per i servizi, per i beni industriali. L�immaginario collettivo considera prezzo e qualit� legati a filo doppio. E allora possiamo ribaltare il senso dell�obiezione con una semplice verbalizzazione, seguita da un paio di benefici che, gi� dalla fase di indagine ed emersione dei bisogni abbiamo mappato. La verbalizzazione � �Proprio per questo�. Poniamo che il sig. Rossi abbia deciso di valutare l�acquisto di una vettura tedesca, perch� privilegia la qualit� e l�immagine. L�obiezione verr� ribaltata cosi: �Proprio per questo, Sig.Rossi, siamo in grado di offrirle una durata dell�auto senza precedenti, oltre a garantirle un�eccellente ricaduta d�immagine, quando i suoi amici la vedranno al volante di questa meraviglia�. Da quest�esempio risulter� facile ricavare tutti gli script adeguati al tuo prodotto / mercato.

�         Richiesta del consenso: a questo punto il venditore pu� lanciare la richiesta del consenso, con uno dei modelli di cui il mio testo �Xtreme sales power � Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!� � zeppo. Poniamo che tu scelga di usare la doppia alternativa. Il relativo script sar� dunque, ad esempio: �La preferirebbe / la preferisce blu scuro o nera�?

Nella formazione tecniche vendita avanzata il disinnesco e la trasformazione delle obiezioni gioca un ruolo chiave, e ogni venditore eccellente ha l�abitudine di preparare gli sripts che gli servono per ogni fase del processo di vendita a tavolino, e non certo di improvvisarli di fronte al cliente. Questa � una strada sicura per cominciare a vendere come i tuoi competitori non sono ancora in grado di fare.

Ah, mi stava sfuggendo�da qui in avanti cancella dal tuo vocabolario i termini costo e prezzo,  e sostituiscili con investimento, corrispettivo, controvalore, importo, ammontare: vedrai le tue vendite decollare!

Su "Xtreme Sales Power^�  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni !" seconda edizione, oramai diventato un riferimento per moltissimi venditori, troverai tutto ci� che ti serve per diventare inarrestabile della tua attivit� di vendita.  Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

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