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COME I SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA AVANZATI SUGGERISCONO DI FARE PRESSIONE IN UN NEGOZIATO

 
 

Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, spesso i partecipanti chiedono come, in un negoziato, fare pressione sulla controparte per indurla a decidere. Pur non essendo un estimatore di questa tattica, riconosco che a volte può essere utile, a patto di dosarla con molta attenzione. La pressione non dovrebbe mai essere troppo evidente, anzi dovrebbe essere quasi inavvertibile per chi la subisce; in caso contrario il rischio (anzi, la certezza) è che la controparte si vendichi alla prima occasione favorevole.

*           Cerca degli alleati nella loro squadra: puoi avere il cliente più ostico del mondo, ma se saprai lavorarti per bene i suoi collaboratori avrai la strada spianata. Qualche piccolo omaggio ogni tanto, una frase gentile, un ricordo quando vai in vacanza potrebbero fare miracoli. Nel momento del bisogno potrai accedere a queste risorse e loro lavoreranno per te. Per contro, evita che i tuoi collaboratori entrino in rapporti troppo confidenziali con le tue controparti negoziali.

*           Lo specialista: se, per esempio, stai rilevando un negozio al dettaglio, i tuoi interlocutori dovrebbero stare in guardia quando tu dirai loro: ‹‹Domani parteciperà all’incontro anche un consulente esterno, tal Bianchi, che è esperto di gestione del credito. Potrà forse darci qualche utile indicazione.›› Ovviamente Bianchi, presentato come professionista super partes, dirà: ‹‹Mi sembra di rilevare alcuni incagli, per un totale di 176.000 eur. Forse dovrà intervenire una società specializzata per il recupero crediti, che costerà attorno al 20% dell’ammontare degli incagli stessi.›› Naturalmente, a questo punto, tu proporrai di rilevare il negozio che stai contrattando scontando 17.600 eur, la metà dell’importo che forse costerà recuperare i crediti in presunta sofferenza. Se lo specialista fosse proposto a te, evita di essere presente quando arriverà ed esprimerà il suo parere: lascialo da solo con chi lo ha convocato, e non trattare con lui. Oppure portati uno specialista anche tu.

*           L’avversario di entrambi: potrebbe essere utile che tu dica al tuo potenziale cliente: ‹‹Vede, Neri, francamente il suo concorrente di Via Garibaldi sarebbe preferibile, sotto molti punti di vista e secondo i parametri decisi dalla mia azienda. Solo che non riesco a sopportarlo e preferisco, a parità di condizioni, trattare con lei. Pensi come rimarrà scornato quando si accorgerà che lei, e non lui, è diventato mio cliente.›› Naturalmente gli dirai anche che il suo concorrente ha già dichiarato di poter acquistare il doppio di ciò che lui acquisterebbe. Ci sono svariati modi di premere su un potenziale cliente usando l’arma dell’invidia e dei dissapori. Se il bersaglio di questa tattica dovessi essere invece tu, rimani impassibile e chiedi come mai, stando così le cose, il tuo interlocutore sia ancora qui a perdere tempo con te. Questa, apparentemente, è una frase potenzialmente pericolosa, che potrebbe precludere ad una definitiva chiusura della trattativa tuttavia, come i partecipanti sperimentano nel corso delle mie attività di formazione tecniche vendita,  molto spesso va invece “venire” allo scoperto l’eventuale bluff di una delle parti.

*           La minaccia di ritirarsi: tra tutte le tecniche per applicare pressione sulla controparte, la minaccia del ritiro è forse la più pesante da digerire. Quando il tuo interlocutore minaccia il suo ritiro, potrebbe fare sul serio o potrebbe bluffare. Nel primo caso la questione per te potrebbe diventare seria: infatti, una dichiarazione di abbandono, magari dettata da un momento di risentimento, è difficile da gestire a posteriori. Anche se ne avesse l’intenzione, la tua controparte, per la difficoltà a salvare la faccia, avrebbe grossi problemi a tornare indietro. In questo caso raccomando, al momento della rottura, che tu tenga la porta aperta, dicendo qualcosa del tipo: ‹‹Mi dispiace che la pensi così; forse sono stato troppo duro con lei. Ripensiamoci entrambi e, se saltasse fuori qualche idea, sarò lieto di incontrarla di nuovo.›› Ovviamente tu non ti farai più vivo, attendendo un eventuale segnale dall’altro. Al contrario, in caso di bluff, sarà la tua controparte a dovere trovare un modo per tornare indietro senza perdere la faccia. Anche in questo caso, siediti ed aspetta. Ovviamente, se le parti dovessero invertirsi, non aspettarti che gli altri ti vengano a cercare, a meno che non abbiano una ragione impellente per farlo. In questo caso, comunque, la loro posizione si indebolirebbe alquanto.

*           Il filo di ferro: ti sei mai trovato a dover spezzare un filo di ferro, senza aver nessun attrezzo disponibile? Se si, conoscerai certamente la tecnica di piegarlo ripetutamente su sè stesso, fino alla rottura. Negozialmente, qualora la tua controparte manifesti molto interesse a concludere con te, puoi usare la stessa metodologia, per massimizzare il tuo guadagno. Dato che ciò sconfina nella manipolazione, allorquando decidessi di utilizzarla, è fondamentale una preparazione a tavolino molto accurata. Si tratta di richiedere una serie di concessioni, una per volta, cominciando dalla più importante; quella successiva va richiesta dopo che la precedente sia stata accettata. La verbalizzazione delle richieste è cruciale, per urtare il meno possibile la tua controparte. Usa più tatto possibile per ogni richiesta, scusandoti nel frattempo dell’incomodo che stai eventualmente procurando. Una variante piuttosto ricercata di questa tecnica è la seguente: stai comprando una partita di merce frutto di un reso imponente, e siete prossimi alla conclusione. Prima della firma del contratto inviti a cena il tuo fornitore, con la scusa di stare un pò insieme per conoscervi meglio, o per qualsiasi altra ragione. Non ti presenti all’appuntamento e mandi un tuo collaboratore che, scusandosi, dice che c’è un problema e che comunque tu arriverai più tardi. Ti presenti quando la cena è quasi finita e, deliberatamente, non tocchi l’argomento affari. Frutta, dolce, caffè, digestivo, e finalmente cominci ad accennare ad un problema, che non sai come affrontare. ‹‹Vede, dott. Rossi, temo di aver fatto il passo più lungo della gamba, e non ho reperito fondi sufficienti per pagare tutto.›› L’altro, probabilmente, chiederà maggiori dettagli, e allora tu farai presente, con rincrescimento e imbarazzo, che ti mancano, diciamo, circa 50.000 eur, e che non sai proprio come fare. Alla fine dei tuoi piagnistei, è possibile che, alla tua controparte, quella cena venga a costare un 15 / 20.000 eur. Se invece il bersaglio della tecnica fossi tu, consiglio di declinare qualsiasi invito a cena, a teatro o al night club adducendo motivazioni di salute, fin che l’accordo non sia concluso.

*           Il capo è meglio: qualora avessi l’impressione che un negoziato vada per le lunghe, potresti dire alla tua controparte: ‹‹Vedi, Alfredo, mi sembra che noi due siamo arrivati ad un punto morto; dato che i nostri capi si conoscono bene, che ne diresti se lasciassimo che se la sbrighino loro?›› Ovviamente farai così se saprai che non solo il tuo capo è d’accordo, ma è anche in grado di mangiarsi in un boccone il capo dell’altro. Se la proposta dovesse arrivare a te, accettala pure, ma subito dopo chiedi al tuo capo di avanzare richieste pesantissime, molto più pesanti delle tue, e di adottare lo stile negoziale più duro possibile. A questo punto è facile che la trattativa ritorni in mano tua.

I partecipanti ai miei seminari di formazione tecniche di vendita sperimentano e mettono in pratica quanto sopra; anche tu, utilizzando sistematicamente queste semplici metodologie, vedrai le tue vendite e i tuoi profitti aumentare sempre più!

 

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