COME PICASSO GESTIVA L'OBIEZIONE SUL PREZZO
Nei corsi vendita e nei seminari che tengo regolarmente, a volte pongo
ai partecipanti una domanda, sempre la stessa: “Qual è l’ostacolo che vi
trovate spesso ad affrontare, e vi sembra così difficile superare?”.
Nella maggior parte dei casi, entro nanosecondi, qualcuno salta su e,
con sicurezza e determinazione, cita l’obiezione sul prezzo.
Questo esperimento fallisce raramente. Oggettivamente, è comprensibile
che questa obiezione sia considerata un ostacolo: è indubbiamente
frequente, un pò fastidiosa (anche per la sua ricorrenza) e può dare la
sensazione di essere un ostacolo sulla conclusione della trattativa di
vendita.
Tuttavia, proprio perchè è ricorrente, chi esercita la professione della
vendita, e magari ha partecipato a corsi formazione o seminari, dovrebbe
avere trovato una modalità efficace per disinnescarla.
E invece no, la maggior parte dei venditori e degli agenti di vendita ne
soffre tuttora. Tuttavia, più che difendere il prezzo, suggerisco di
parlare dei vantaggi correlati al prodotto / servizio, esattamente come
faceva Pablo Picasso.
La storia, di autore sconosciuto, narra di una ricca signora che stava
bighellonando per le strade di Parigi, quando, ad un tratto, vide il
pittore che stava effettuando degli schizzi, dall’altra parte della
strada, vicino ad un caffè.
La signora si avvicinò e chiese al famoso pittore se, dietro congruo
compenso, fosse stato disposto a schizzarle un ritratto. Picasso
acconsentì e, in capo a pochi minuti, lo schizzo fu pronto. Un autentico
Picasso!
“Quanto le devo?” chiese la signora. Picasso rispose “Cinquecento
franchi, prego”. A quell’epoca, cinquecento franchi rappresentavano una
cifra considerevole.
La signora, cortesemente tuttavia fermamente, obiettò: “Ma come,
cinquecento franchi sono una grossa cifra, e a lei ci sono
voluti solo pochi minuti a fare questo ritratto!”. Al che il famoso
pittore rispose, sempre con gentilezza: “Non è corretto, c’è voluta
tutta la mia vita”.
La storia termina narrando che la signora acquistò il ritratto (e
sicuramente fece un affare d’oro!).
Fu Pablo Picasso a stabilire il valore della sua opera, non
l’acquirente. Nonostante una gestione dell’obiezione un pò troppo
“grezza”, egli sottolineò il vero valore del ritratto stesso, smontando
l’obiezione del prezzo, affiancando una quantità di valore molto superiore.
Così dovrebbero fare agenti e venditori, nel processo di vendita.
Quanto vali? Quanto vale il tuo tempo? Quanto vale la tua esperienza?
Quanto valgono la tua azienda e il tuo prodotto? Ci hai mai pensato?
Quanto valgono la tua creatività, la tua immaginazione, il tempo che
investi in aggiornamento professionale? Quanto è stato investito in
ricerca e sviluppo dalla tua azienda? Hai mai riflettuto su questi
aspetti?
Non è solo il prodotto / servizio nudo e crudo a fare il posizionamento,
bensì tutto quello che, a monte, lo qualifica.
Questo ci porta alla prima regola, quella fondamentale, per enunciare il
prezzo: quando ti chiedono il prezzo del tuo prodotto, declinalo
circondandolo di valore.
Questo prodotto è il più aggiornato, costa X €, i termini di consegna
sono rapidissimi, e tra i nostri clienti annoveriamo le più grandi
aziende del settore.
Il prezzo è sempre un aspetto critico, e l’obiezione sul prezzo è la più
facile da effettuare. Quindi aspettati pure che, qualunque sia il prezzo
che annunci, il tuo interlocutore cercherà sempre una montagna di
argomenti per fartelo ribassare.
Tuttavia, la nostra mente riesce a gestire, in contemporanea, solo un
limitato numero di aspetti della realtà che la circonda e di
informazioni.
Enunciando il prezzo tout court, tutte le unità di attenzione del
cliente vanno a confluire sul prezzo stesso, caricandolo di valenze
negative. Ecco che scatta l’obiezione.
Viceversa, durante una presentazione di vendita, enunciando il prezzo
attorniato di vantaggi, si ottiene il non trascurabile effetto di
diluire le unità di attenzione disponibili dell’interlocutore su un più
elevato numero di elementi, scaricando di conseguenza di attenzione
l’elemento prezzo.
Se ciò non bastasse, ed essendo l’obiezione sul prezzo un’obiezione
ricorrente nella vendita, una buona alternativa è disinnescarla prima
che venga posta dall’interlocutore.
Il nostro prodotto non è il più economico del mercato, tuttavia è il più
leggero, il meglio assistito e quello con l’assistenza tecnica migliore,
come sa.
Così facendo, è improbabile che il compratore ripresenti l’obiezione sul
prezzo in una fase successiva del processo di vendita.
La terza opzione è relativa alla gestione dell’obiezione stessa in modo
“tecnico”, cioè in due fasi:
1. Prima si conferma l’opinione dell’interlocutore: “Mi rendo conto che,
dal suo punto di vista, il prezzo potrebbe sembrare un pò alto...”;
2. subito dopo, si affiancano uno o più vantaggi”... contemporaneamente
non le sfuggirà che questo prodotto è il più avanzato sul mercato, e che
l’assistenza tecnica è gratuita per cinque anni dall’acquisto”.
In tutti i casi, l’obiezione sul prezzo va risolta, pena un ostacolo
insormontabile nella definizione della vendita.
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